Logistica Comercial

1. CITAR LAS FASES DE LA NEGOCIACION

• Preparación

• Desarrollo

• Cierre

2. FASE DE PREPARACION DE UNA NEGOCIACION: Se debe realizar un trabajo de investigación muy concienzudo. Una buena preparación determina en gran medida el éxito de la negociación, permitiendo además que ésta se desarrolle con mayor fluidez. Un negociador preparado sabrá moverse, adaptando su posición a las circunstancias, mientras que un negociador poco preparado tenderá a permanecer inmóvil, sin capacidad de respuesta.

3. PUNTOS SOBRE LOS QUE SE DEBE TRABAJAR EN LA FASE DE PREPARACION DE UNA NEGOCIACION:

• Conocer con detalle la oferta que presentamos.

• Determinar los objetivos que se quieren alcanzar, distinguiendo entre un resultado óptimo (el mejor posible), un resultado aceptable y un resultado mínimo (por debajo del cual no interesa cerrar un acuerdo). Aparte de estos objetivos, es interesante desarrollar posibles alternativas por si estos objetivos se muestran inalcanzables.

• Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas para que todas estén al tanto y se pueda definir una postura común.

• Informarse sobre la otra parte: quién es, qué hace, cuáles son sus fortalezas y debilidades, cuáles pueden ser sus objetivos y su manera habitual de negociar, qué pueden querer de nosotros.

• Informarse sobre los competidores: cuáles son sus productos, cómo comparan con los nuestros, puntos fuertes y débiles, rango de precios, etc. En qué aspectos nuestra oferta es superior y en cuáles no.

• Otras informaciones: operaciones similares realizadas en el mercado (precios y condiciones pactadas) que podrían servir de referencias, otros indicadores (valor en bolsa, multiplicadores bursátiles, etc.), precios en mercados de segunda mano, tasaciones de expertos, etc.

4. REQUISITOS PARA PRESENTARSE A UNA MESA DE NEGOCIACION

a) Conocer la propia oferta

b) Conocer la otra parte

c) Conocer el objetivo de la negociación

d) Preparar una agenda de la reunión

5. CONOCER LA PROPIA OFERTA: Cuando se acude a la mesa de negociación uno debe tener un conocimiento muy exacto de la oferta que presenta.

• Características principales del producto o servicio, con cierto nivel de detalle: Variedad de la gama (colores, tamaño, potencia, etc.).Plazo de entrega. Garantía. Rango de precios, posibles descuentos negociables (por volumen de compra, prontopago, etc.). Facilidades financieras. Puntos de asistencia técnica.

• También aspectos más precisos (de tipo técnico, jurídico, financiero, etc.) que uno puede desconocer.

• No se debe bajo ningún concepto tratar de salir del paso inventando una respuesta.

• También hay que tratar de conocer en qué medida el producto o servicio que uno ofrece puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

• Hay que comparar nuestra oferta con la que ofrecen los competidores.

6. CONOCER LA OTRA PARTE PARA NEGOCIAR: Cuanto más conozcamos sobre nuestros interlocutores mejor preparados estaremos para la negociación.

Entre otras informaciones nos interesan las siguientes:

• Datos generales de la empresa: actividad, volumen de ventas y beneficios, gama de productos, mercados geográficos, cuota de mercados.

• Estrategias, objetivos, metas que persigue.

• Estilo de negociar (cooperativo o confrontación), tácticas que suele emplear, característica personales del los negociadores (modales, honestidad, cordialidad, etc.).

Conocer toda esta información permite: Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades. Utilizar aquellos argumentos que puedan resultar más convincentes. Elegir la estrategia de negociación y las tácticas más adecuadas. Anticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas. Relación de poder

7. CONOCER EL OBJETIVO DE LA NEGOCIACION: EXPLICA: es fundamental definir con precisión qué resultado se pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. Está demostrado que mientras más ambicioso es uno a la hora de afrontar una negociación, mayor empeño pondrá en la misma y mejor será el resultado que obtenga.

8. RANGO DE RESULTADO VALIDO:

• Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.

• Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.

• Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.

El modo de determinar este mínimo aceptable es valorando cual sería nuestra mejor alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo.

9. PREPARAR UNA AGENDA DE LA REUNION PARA NEGOCIAR: En negociaciones complejas, en las que intervienen varias personas por cada lado, es aconsejable fijar con la otra parte antes del día de la reunión la agenda de la misma.

• Temas que se van a abordar, en qué orden y tiempo previsto.

• Quienes van a intervenir por cada lado.

• Pausas, almuerzo, hora de finalización

10. OBJETIVOS DE UNA AGENDA DE REUNION DE NEGOCIACION: Tiene como objetivo que la reunión se desarrolle de una forma ordenada, viene a ser un marco general, una hoja de ruta, pero debe permitir cierta libertad de movimiento por lo tanto:

• Permite que las partes centren su preparación en los temas que se van a tratar y acudan a la reunión con los especialistas oportunos.

• Permite centrar la discusión sobre dichos puntos, evitando desviar del tema.

• Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar, evitando que algo quede olvidado.

• Obliga a ir avanzando: sin perder mucho tiempo en un mismo tema.

• La negociación no siempre discurre como estaba prevista (se presentan nuevas ideas, nuevos argumentos, se revisan los objetivos, surgen puntos

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