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Los consumidores no tienen el sartén por el mango


Enviado por   •  6 de Diciembre de 2019  •  Tesis  •  2.612 Palabras (11 Páginas)  •  106 Visitas

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LOS CONSUMIDORES NO TIENEN EL SARTÉN POR EL MANGO

Los consumidores no tienen el sartén por el mango: Análisis de los tres primeros capítulos del libro “Las trampas del deseo” de Dan Ariely.

José David Fuentes Aldana

UNIVERSIDAD PONTIFICIA BOLIVARIANA


Abstract

El abstract deberá tener un solo párrafo que no exceda las 120 palabras.  Es un resumen de los elementos más importantes de su artículo (paper). Todos los números en el abstract, excepto aquellos que comienzan una frase, deben escribirse como dígitos en lugar de las palabras.  Para contar el número de palabras en este párrafo, puede seleccionar el párrafo y en la barra de herramientas/revisar, hacer click en “contar palabras”
Introducción

La conducta del consumo ha sido objeto de la atención de los investigadores desde principios de la cultura de la antigua Roma, donde se analizaba la forma como los lugareños por unas cuencas metálicas cuyo valor había sido asignado por el emperador, entregaban el pan coger y les hacían creer que habían hecho un excelente negocio. El comportamiento de compra es un fenómeno ininteligible y se encuadra en el marco más amplio de la conducta humana, cuyas características esenciales son la complejidad y la incertidumbre y que tiene su reflejo en la elección de entre las varias alternativas que se le presentan al individuo. De ahí, que sea el este mismo quien de manera arraigada opte el precepto de tener la ultima palabra en el arduo proceso de negociación.

En las ultimas décadas los comportamientos de los consumidores referente al proceso de compra han experimentado cambios significativos, afectando aspectos vitales como escoger el sitio correcto donde ir, el numero de veces que lo visita, y también al nivel de los procesos asociados a la decisión de comprar. En la actualidad, las personas son más selectivas y exigentes sobre lo que adquieren, el abanico de información de los productos es amplio y de fácil acceso, el secreto empresarial paso a segundo plano y son capaces de comparar y elegir entre las distintas marcas sin dejarse influir tanto por la publicidad.

El comportamiento del consumidor se refiere a la observación y estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden en la cabeza de un comprador cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera. (Vargas, 2013). Cuestionar hace parte de la naturaleza humana, de ahí se desprenden las decisiones del día a día, eventos tan sencillos como seleccionar el tipo de pan que se quiere para el desayuno y otras no tanto como la de elegir la persona que nos va a acompañar durante el resto de la vida. Lo anterior no es mas que el papel que juega el engranaje intrínseco de la mente y es a esta misma a quien apuntan las empresas mas exitosas del mundo para crear zombis virtuosos que inviertan gran parte de su dinero comprando sus productos.

Por ello, el propósito del presente análisis relacionado con la esencia que quiso expresar Dan Ariely en “Las trampas del deseo” es el de entender desde el punto de vista directivo, las disposiciones que toman los consumidores de un modo totalmente distinto, evaluar la percepción de la capacidad de tomar las decisiones correctas por cuenta propia, repercutir en los comportamientos irracionales y reflexionar sobre el modo en que los principios de la actuación humana identificada a lo largo de las experiencias del autor se aplican en la cotidianidad.

Los consumidores no tienen el sartén por el mango

Partiendo de la idea maravillosa que propone Dan Ariely, en la que explica de manera ampliamente gráfica como las compañías sin importar el tamaño, utilizan cuatro factores fundamentales asociados al proceso de decisión de compra. En primera instancia, menciona la economía del comportamiento, el segundo la relatividad, cuya premisa es basada en la forma como se eligen las cosas en términos absolutos; habla sobre la coherencia arbitraria, refiriéndose como la configuración matricial de la mente con relación a tomar decisiones y, por último, pero no menos conveniente el costo cero, demostrando el comportamiento del ser asociado al miedo intrínseco a perder. El juego está en saber aplicar cada una de ellas y construir en el consumidor una falsa sensación de poder.

El libro se basa en el rol del consumidor, en sus influencias, gustos y decisiones, en la forma como elige las cosas y las razones que lo llevaron a eso. Sin embargo, el objetivo que se busca es el de mirar desde las gradas, la faena del consumismo, planear el como y para que se va a ofrecer, aprovechando la configuración de la conducta humana para generar estrategias, que maximicen los indicadores de venta y disminuyan los costos asociados a los procesos de producción.

El papel del directivo a cargo de una organización debe ser el de comprender la previsibilidad irracional de los consumidores, esto permitirá alinear a su personal con la capacidad de manejar a tal punto las decisiones de venta, haciendo creer a las personas que los productos ofrecidos podrían cambiar para mejor su estilo de vida. Si mover la voluntad propia tiene ya cumplidas complicaciones, mover voluntades ajenas (como lo son las de los clientes) supone siempre la máxima dificultad. Asimismo, todas las voluntades se mueven intentando dar solución a una serie de necesidades ampliamente identificadas. (Maslow, 1943). Por lo tanto, uno de los desafíos como gerentes es pretender que el consumidor tiene la última palabra al momento de elegir el producto, ese es el fin de la gestión directiva, un golpe directo al ego, donde el punto de referencia sea en el que el comprador diga “yo escogí el producto porque era la mejor opción para mi”.

Al consumidor le gusta tomar decisiones basándose en comparaciones, decir que escogió el producto por ser la mejor opción, es dar por sentado que relacionó esa compra con una o más opciones de características similares, es el señuelo, que mencionaba Ariely en sus escritos y tiene un papel fundamental en el poder decisión, si la organización pretende aumentar las ventas debe considerar sacar un producto de similares características, pero con un margen de precio diferencial. Timothy Donald Cook, más conocido en el mundo empresarial como Tim Cook, Director Ejecutivo de APPLE Inc. Sabe aprovechar muy bien este concepto. Tras la retirada de Jobs, el recién Director anunció las estadísticas de venta de sus dispositivos móviles, la organización ha vendido casi 900 millones de unidades desde que presentó su primer modelo, el 29 junio de 2007, hasta el 1 de enero de 2016.

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