Los errores más comunes al negociar

1. Los errores más comunes al negociar.

La primera sección plantea cuáles son los errores más comunes al negociar y sus consecuencias, se titula: “El problema”. En esta sección está incluida la introducción de la que ya hablamos.

Explica esta parte que, negociaciones cómo las que tradicionalmente se hacen, sin acudir a técnicas eficientes de intercambio de intereses, conlleva a resultados insensatos; se refiere concretamente a los intercambios de intereses con base en las posiciones que asumen las personas antes de iniciar los acuerdos. El libro explica y demuestra que esta forma de abordar las diferencias, ponen en peligro las relaciones entre las partes; es explícito en demostrar los problemas de negociar bajo esta modalidad.

También en este capítulo, la obra hace referencia a las dos formas más predominantes que adoptan los negociadores, existen aquellos que son fuertes para conseguir lo que desean, y, quienes lo hacen desde una perspectiva negociadora débil. Explica sus inconvenientes y nos da el modelo ideal de comportamiento a seguir.

2. Elementos del método de la Universidad de Harvard.

La segunda sección desarrolla el método de la universidad de Harvard en sí; de hecho, los autores lo titulan cómo “El método”.

Plantea que las personas no son máquinas y que al momento de negociar mezclan sus emociones con el problema, razón por la cual hay que separar a los seres humanos del problema.

Así cómo lo hacen durante toda la obra, los autores van planteando una serie de técnicas para identificar y superar los errores que se puedan dar en las negociaciones. También brindan las técnicas complementarias para conseguir acuerdos satisfactorios para las partes.

Acá, hacen énfasis en lo relacionado a una comunicación idónea en todo sentido. Se trabaja a fondo la necesidad de una comunicación asertiva.

Acto seguido plantean que es necesario concentrarse en los interese y no en las posiciones.

Las posiciones cómo lo dijimos anteriormente y lo hacemos ahora con mayor detalle, es cuando las personas al iniciar una negociación, a motu propio y sin mayores consideraciones, definen el objeto de la negociación y cómo debe ser el resultado de la misma.

Algunas personas al negociar, por ejemplo, toman un valor alto sobre el objeto negociado, para ir cediendo en una ineficiente escala de regateos y así, llegar al valor del objeto discutido que pretendían antes de iniciar el proceso. No consultan valores de justicia, sólo se preguntan ¿cómo llego a determinado punto?

Negociar con base en los intereses, es acudir a lo que realmente quieren las partes, lo que necesitan y, con base en ese análisis, buscar soluciones justas o por lo menos eficientes.

El término “interés” este método lo define como lo que una parte quiere realmente para satisfacer sus anhelos, así como también sus temores o miedos. El conocerlos bien, a través de las técnicas adecuadas, permite una solución muchas veces inesperada y con una eficiencia tal, que las partes pueden aumentar, más allá de lo que inicialmente esperaban, sus beneficios.

Es un capítulo lleno de técnicas para lograr la identificación de los intereses y desechar la negociación por posiciones. Por eso a este método se le conoce también cómo el método de negociación por principios.

Consecuente con lo anterior, al saber bajo las técnicas apropiadas los intereses de los demás, el libro explica la importancia, necesidad, beneficios y técnicas de cómo hallar y plantear técnicas de mutuo beneficio.

Por último, sobre el método en sí, explica la necesidad u oportunidad de buscar, plantear y decir con base en criterios de justicia, a los que llama criterios objetivos.

3. Los tres elementos restantes del método de Harvard.

Luego que se ha planteado el método en sí, el libro da valiosísimos consejos y herramientas para tratar problemas mayúsculos en las negociaciones.

Nos explica que hacer ante partes con las que negociamos más poderosas que nosotros y que se quieran aprovechar de dicha situación.

Qué hacer, esto es, las técnicas que debemos adoptar si a pesar de haber hecho nosotros todo nuestro esfuerzo de aplicar el método justo de negociación de la universidad de Harvard, la contraparte no quiere entrar en el juego.

Y, por último, cómo lidiar con negociadores rudos, manipuladores, tramposos, mañosos, poco éticos, etc.

Termina el libro, entre otros planteamientos adicionales, con un consejo que nos dan los autores, que consiste en aprehender haciendo. De nada nos sirve leerse el libro sino se pone en práctica lo aprendido. Explica que después de tanto repetir las técnicas por parte de los interesados en aplicar el método, que al final ya serán habito en ellas estas formas de proceder. No tendrán que hacer mayor esfuerzo para aplicar las técnicas.

Sugerencia respetuosa.

Mi consejo, lea el libro y aplíquelo, el método es tan bueno, que es sencillo. Lo aplican los grandes personajes de la política, de las relaciones internacionales, de los negocios. Es tan eficiente, que sirve para todos los intercambios de intereses en la vida, desde los del diario vivir, hasta los complejos.

La diferencia entre saber negociar y sólo negociar, es que consigues acuerdos más satisfactorios, mejoras tus relaciones con los demás y te sientes satisfecho, porque hiciste los que debiste hacer, para lograr el acuerdo o para rechazarlo.

SÍ,.. DE ACUERDO. CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER.

Roger Fisher y William Ury . 1981

RESUMEN Y CRITICA PERSONAL DEL LIBRO SÍ, DE ACUERDO.
Este libro está en el origen de la moderna mediación, siendo citados en, prácticamente todos los trabajos, obras de investigación y cursos que se imparten tanto de negociación como de mediación. A pesar de que había escuchado hablar de esta obra, su lectura me ha sorprendido por la forma muy didáctica, directa y para el lector, en que está escrita, haciéndose muy amena, pareciéndome encomiable la manera en que, a medida que expone la teoría, incluye ejemplos de negociaciones en que se podía aplicar, ejemplos que van desde la vida cotidiana más común, a los grandes conflictos internaciones de graves e importantes repercusiones humanas o económicas.

En lo he estudiado sobre las distintos sistemas de mediación, al ideado por Roger Fisher y William Ury, -cuya formación de origen es el Derecho- se le llama el modelo Harvard, también llamado Tradicional o Lineal, indicándose que este modelo está centrado en el acuerdo, y no toma en consideración las relaciones entre las partes, que no pretende modificar, sino que se centra en el contenido de la comunicación. Partiendo de esta teoría, me sorprende gratamente encontrarme a lo largo de la lectura, que se expongan afirmaciones tales como “la continuidad de la relación es mucho más importante que el resultado de cualquier negociación en particular”, expresión que, subrayé por entenderla contradictoria con la teoría estudiada, si bien es cierto que, leída la obra completa, el objetivo de los autores se basa en entender a las personas, sus intereses, sus relaciones, y todo cuanto haya que entender para lograr al final llegar a un acuerdo.

...