Manual Basico Del Exportador

MANUAL BASICO DEL EXPORTADOR

INTELIGENCIA DE MERCADOS

LA INTELIGENCIA DE MERCADOS CONSTITUYE UNO DE LOS ELEMENTOS MAS IMPORTANTES PARA INCURSIONAR EXITOSAMENTE A MERCADOS DESCONOCIDOS

La Inteligencia busca sensibilizar a los exportadores para que no crean en rumores de oportunidades de negocio que pueden llevarlos a un descalabro financiero, apuntando a un destino correcto.

VALE LA PENA TENER EN CUENTA:

• El negocio exportador no es instantáneo y requiere de un proceso de aprendizaje para iniciar las ventas y especialmente lograr que éstas se sostengan.

• Inteligencia de mercados es una excelente herramienta que debe usarse desde el momento en que nace la idea de exportar dando las pautas para actuar como estratega.

• Gracias a este instrumento, existe la posibilidad de acercarse a la realidad, analizarla y orientarse en la búsqueda de nuevas oportunidades con un alto control de riesgos.

• Es un proceso sistemático y objetivo de búsqueda de información para acceder a nuevos mercados y determinar si la organización es capaz de exportar a los destinos elegidos.

LA INVESTIGACION DE MERCADOS

Diseño sistemático, recolección, interpretación y comunicación de información cuyo objetivo es ayudar a resolver problemas específicos o sacar provecho de las oportunidades de mercado.

¿QUÉ ES UN SISTEMA DE INFORMACION EN MERCADEO? (SIM)

• Un SIM se encarga de reunir información con el fin de apoyar la toma de decisiones a nivel administrativo y de campo.

• Realiza Transmisión de datos por un canal de comunicación.

• Acumulación de datos: Bases de datos.

• Categorización de los datos: Estadístico.

• Circulación del análisis de datos: Estudiar los datos y dar puntos de vista.

• Desarrollo del escenario prediciendo el ambiente de ventas y marketing.

TENDENCIAS QUE ACELERAN EL SIM:

1. Cambio de la venta local a nacional e internacional, al ser despojado de sus mercados naturales.

2. Transición de una competencia de precios a una de sensaciones y diferenciada.

3. Profesionalismo creciente de los compradores.

4. Explosión continúa de la información para reunir, almacenar, analizar, interpretar y difundir la información, mejorando productividad y rentabilidad.

LA INFORMACION RECOLECTADA GRACIAS AL SIM PERMITE:

•Diagnostico: ¿Dónde estamos ahora?

•Pronostico: ¿A dónde nos dirigimos si no hay cambios?

•Objetivos: ¿A dónde debemos dirigirnos?

•Estrategia: ¿Cuál es la mejor manera de llegar?

•Tácticas: ¿Qué acciones específicas se deben tomar?

•Control: ¿Qué medidas deben revisarse y cómo hacerlo?

ANALISIS DEL SIM:

• CARACTERISTICAS DEL MERCADO: Cantidad y tipo de compradores potenciales, perfiles demográficos y de comportamiento, actitudes y patrones de compra y nivel de servicios.

• COMPETENCIA: Cantidad y tipos de competidores, sus fortalezas y debilidades, sus productos, precios, marcas, participación en el mercado, características y tendencias de ventas.

• VENTAS: Costos y datos de utilidad por años actual y recientes, por producto, territorio y periodo.

• CONJUNTO DE BENEFICIOS OFRECIDOS: De acuerdo con la percepción de los clientes potenciales, productos, nombres de marcas, precios, paquetes y servicios.

• MEZCLA PROMOCIONAL: Venta personalizada, publicidad, promoción de ventas y programas de propaganda.

• SISTEMAS DE DISTRIBUCION: Instalaciones de almacenamiento y transporte, canales e intensidad de distribución.

EL SIM FRENTE A LA INVESTIGACION DE MERCADOS

SIM

INVESTIGACION DE MERCADOS

• Opera de una forma continua • Opera de forma intermitente

• Tiene orientación hacia el futuro.

• Tiene orientación hacia el pasado.

• Recaba y maneja información interna y externa.

• Recaba información externa

• Trata de evitar que se presenten problemas.

• Se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado.

• Exige una operación computarizada.

• No se fundamenta necesariamente en la computación.

• Incluye, además de la investigación de mercadeo, otros subsistemas.

• Es una fuente de entrada a los Sistemas de Información.

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT:

ADMINISTRACION DE RELACIONES CON EL CLIENTE

• Mercadeo relacional, donde el centro es el cliente, no los productos.

• No es solo un proyecto de área, es un proyecto de empresa.

• Todos los clientes son igual de importantes

• Se trata de mercadeo relacional o mercadeo uno a uno.

MEZCLA DE MERCADEO

PRODUCTO

• Definir las oportunidades y amenazas del entorno frente a los productos existentes o nuevos.

• Conocer los desarrollos y avances de la competencia.

• Comprender las sensaciones del mercado frente a los beneficios ofrecidos.

• Mantener actitud de apertura frente a cambios de estructura y precio.

• Investigar y hacer pruebas de producto.

• No imitar las innovaciones de la competencia.

• Definir el posicionamiento. Medir los alcances frente a las decisiones de producto.

• Cuidar los niveles de inventarios.

• No sobrestimar la capacidad y el tamaño del mercado.

MARCA

• Reflejar el posicionamiento.

• Diferenciación frente a su categoría genérica y competencia para lealtad y recordación.

• Proyectar crecimiento y posibilidades de extensión de línea.

• Reflejar una personalidad e identidad del producto.

• Poseer un significado propio.

• Sin limitaciones geográfica, sencilla, entendible y fácil recordación

• Debe ser visualmente atractiva en blanco y negro o en colores.

PROMOCION

• El concepto de promoción está enfocado en comunicar a los clientes lo que es la empresa, sus productos o su gente.

• Ayuda en el plan de mercadeo a formar canales apropiados de comunicación buscando el cumplimiento de los objetivos empresariales.

• Mezclar publicidad, venta personal y medios, con base en los objetivos empresariales, los presupuestos con planes ejecutables, medibles y alcanzables.

PASO A PASO: ¿COMO SE HACE UNA INTELIGENCIA DE MERCADOS?

1. Autoevaluación: aplicando la DOFA como potencia para exportar, su capacidad financiera, el producto estrella, capacidad de producción ajustado a los mercados internacionales.

2. Segmentación y preselección de mercados potenciales con base en estadísticas de comercio exterior, analizando las características del sector en él.

3. Investigación de mercados: con dos tipos de fuentes las primarias y las secundarias.

4. Planteamiento de la estrategia: hoja de ruta y la visión del plan exportador.

5. Plan de acción ejecución de la estrategia. Evaluación de la estrategia, sus problemas y como su resolución. La clave es el compromiso del equipo empresarial con el proyecto exportador.

¿Qué son fuentes primarias?

Fuentes primarias: Son más especializadas y tienen que ver con estudios de la competencia, compra de base de datos, canales de distribución en el país destino, y viajes para realizar visitas de campo y primeros acercamientos con los clientes.

¿Qué son fuentes secundarias?

Fuentes secundarias: Se pueden consultar desde su oficina en la Web de las entidades de apoyo al comercio exterior, averiguando cómo es el comportamiento del producto en el mercado, mediante otros estudios y publicaciones que informan sobre el perfil comercial del mercado. Se deben agotar todas sus necesidades de información en esta fuente para maximizar recursos, porque las primarias son las más costosas.

GUIA DE CÓMO SELECCIONAR UNA PAIS PARA EL PROCESO DE EXPORTACION

Mucho se explica y comenta sobre la importancia de un trabajo exhaustivo de INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTERNOS para identificar posibles mercados de exportación para nuestros productos.

Indudablemente esta es una cuestión central y sobre la que hay abundante teoría al respecto.

No obstante, hay que actuar con pragmatismo y sentido común, para que dicha fase no sea un obstáculo insorteable.

Pregúntese: ¿cuál de los 180 mercados que operan en comercio internacional puede demandar nuestros productos?

La respuesta, en general, es: escoger aquellos mercados donde exista flujo de comercio, es decir, donde del análisis de estadísticas de importación y exportación a nivel internacional, Usted observe que existe un lote de países que son claramente importadores de esos productos, que existen en ellos flujos de importación desde su país, que tienen un comportamiento de estable a creciente en importaciones del producto en los últimos tres años, como elementos centrales.

Conocida la posición arancelaria del producto (número que identifica a la mercadería que se desea exportar en la Nomenclatura Aduanera),

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