Marco Teorico De Mercadotecnia

Este es nuestro marco teórico, el cual está conformado por la definición de lo que es la conducta del consumidor, demanda , economía y elasticidad de un producto, lo cual abarcan nuestras variables; dada la razón de que nuestro tema es, en otras palabras, el conocer el porqué los clientes elijen ciertas cosas, en nuestro caso autos.

Para empezar, podemos decir que la conducta del cliente o consumidor la estudia el marketing o mercadotecnia, que es la orientación empresarial centrada en el consumidor. Por nuestra parte no quisimos quedarnos con la duda de que era el marketing, y por ese motivo nos dimos a la tarea de investigar más a fondo lo que realmente era el marketing, tomando en cuenta distintas definiciones de esta materia.

Lo primero que encontramos sobre que era el marketing fue en un libro de Rolando Arellano Cueva, en el cual nos maneja al marketing como “la disciplina que plantea que la base del éxito de las empresas, esta en su capacidad de satisfacer adecuadamente, y mejor que la competencia las necesidades de los consumidores y clientes. Es una disciplina que cada día es más importante en nuestras sociedades y cuya relación con el estudio de los consumidores es muy grande”1. Por otro lado, en otros libros (libros de los cuales no realizamos fichas de trabajo, a excepción de uno, por lo cual justificamos la ausencia de citar a los autores, pero los cuales fueron libros especializados en marketing) encontramos más definiciones de lo que es el marketing.

Por ejemplo, Roger A. Kerin, nos define al marketing como “el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales”2; por otro lado, otros autores nos dicen que el marketing busca identificar las necesidades y deseos de los clientes potenciales y satisfacerlos, también consideran al marketing como una actividad o función que realizan las empresas de negocios, sin embargo también la pueden llevar a cabo otras organizaciones, e incluso, personas individuales.; el marketing es considerado como la realización de actividades de negocios diseñadas para planear, cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los consumidores o usuarios de más de una nación para obtener un beneficio.

Ahora que tenemos definido que es el marketing, podemos empezar a adentrarnos más hacia el comportamiento del consumidor.

Iniciamos con hacernos la cuestión de ¿Por qué compra la gente?, a lo cual nosotros mismos, después de haber leído varios libros acerca del comportamiento del consumidor, nos respondimos, la gente compra determinando su voluntad, reflexión, capricho o antojo, lo cual nos da como resultado la demando de un producto.

La demanda, en palabras de Ana Luisa Graue Russek, “muestra la cantidad de bienes y servicios que los consumidores están dispuestos a comprar a diferentes precios”3, la cantidad demandada de un bien disminuye cuando el precio aumenta, esto debido a la relación inversa que existe entre precio y cantidad demandada.

Después de ver esta definición nos hicimos otra pregunta, ¿La demanda es siempre la misma?, a la cual nos dimos cuenta que nuestra respuesta era un rotundo NO, ya que la demanda cambia en distintas ocasiones:

• Cambios en el ingreso de las personas

• Cambios en la preferencia del consumidor

• Expectativas del consumidor

• Aumento o disminución del número de consumidores

CAMBIOS EN EL INGRESO DE LAS PERSONAS.

Si el ingreso aumenta, la demanda se incrementa, siempre y cuando se trate de un bien normal tratándose de un bien interior, cuando el ingreso sube, la demanda baja.

CAMBIOS EN LA PREFERENCIA DE CONSUMIDOR.

Los gustos y preferencias del consumidor van cambiando. Probablemente se deba a cambios en la moda y gustos haciendo que muchos artículos tengan una demanda cambiante.

EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR.

Las personas no prefieren gastar su dinero sino ahorrarlo ya sea en moneda nacional o en otra divisa, haciendo que disminuya su demanda por bienes y servicios. Puede suceder también que esperen una baja generalizada de precios y por lo tanto disminuya la demanda de bienes y servicios hoy para dispararse mañana, por ejemplo, se espera que el precio de los coches disminuya el próximo año, debido a la reducción fiscal que a partir de enero se aplicara a la industria automotriz.

AUMENTO O DISMINUCIÓN DEL NÚMERO DE CONSUMIDORES.

Si el número de consumidores aumenta, la demanda de los bienes y servicios se incrementa también. Oferta expresa la relación entre los precios y las cantidades del bien que los productores están dispuestos a ofrecer.

Como podemos notar en este último punto, mencionamos lo que es la OFERTA, lo cual nos llevo a conocer lo que era la CURVA DE OFERTA, la cual se desplaza por:

• Cambio tecnológico

• Competencia

• Medio ambiente

• Bienes relacionados

• Expectativas

• Costos

CAMBIO TECNOLÓGICO.

Con un cambio tecnológico se incrementa la capacidad productiva de la empresa.

COMPETENCIA.

Un incremento en el número de firmas en un determinado sector industrial provoca un aumento de la oferta.

MEDIO AMBIENTE.

El clima y otros factores naturales determinan en gran medida la capacidad de producción de muchas ramas de la economía.

BIENES RELACIONADOS.

Si la capacidad instalada de una determinada planta puede producir dos tipos de bienes, la producción se dirigirá a aquel bien cuyo precio sea más alto.

EXPECTATIVAS.

Las expectativas de los productores respecto al precio del bien que ofrecen pueden desplazar la oferta en un sentido o en otro. Mientras más alto sea el precio esperado de un bien, menor será la oferta del mismo hoy; lo contrario sucederá si se tienen bajas expectativas en el precio.

COSTOS.

El costo de los insumos determinan la capacidad que los productores tiene para llevar bienes al mercado.

Pasando a otro tema pero sin dejar de lado la demanda, leyendo libros de microeconomía, también conocimos lo que era la elasticidad de la demanda, la cual, Ana Luisa Graue Russek, define como “el grado de respuesta de las cantidades demandadas ante cambios en el precio del bien”4, por otro lado Roger A. Kerin, dice que la elasticidad de la demanda “se refiere a la capacidad de respuestas a la sensibilidad del consumidor ante los cambios en los precios”5.

La demanda elástica ocurre cuando los consumidores compran más o menos de un producto cuando el precio cambia. De manera inversa, demanda inelástica significa que un incremento o un decremento en el precio no afectara la demanda del producto de manera importante.

La elasticidad sobre el rango de una curva de demanda puede medirse al usar esta formula:

ELASTICIDAD [E] = Cambio porcentual en la cantidad demandada del bien A

Cambio porcentual en el precio del bien A

*Si E es mayo a 1, la demanda es elástica.

*Si E es menor a 1, la demanda es inelástica.

*Si E es igual a 1, la demanda es unitaria.

Elasticidad unitaria significa que un incremento en las ventas compensa exactamente un decremento en los precios, de modo que el ingreso total permanece igual.

La elasticidad puede medirse al observar estos cambios en el ingreso total:

• Si el precio baja y el ingreso sube, la demanda es elástica.

• Si el precio baja y el ingreso baja, la demanda es inelástica.

• Si el precio sube y el ingreso sube, la demanda es inelástica.

• Si el precio sube y el ingreso baja, la demanda es elástica.

• Si el precio sube o baja y el ingreso permanece igual la elasticidad es unitaria.

En resumen y después de todo este rollo, podemos decir que:

• La elasticidad de la demanda es la capacidad de respuesta o sensibilidad de los consumidores ante los cambios del precio.

• La demanda elástica es una situación en la que la demanda del consumidor es sensible a los cambios de precios.

• La demanda inelástica es una situación en la que un incremento o decremento del precio no afectara la demanda del producto de manera importante.

• La elasticidad unitaria es una situacion en la que le ingreso total permanece igual cuando los precios cambian.

Volviendo a las características de la demanda, podríamos decir que la demanda esta formada por necesidades del consumidor, relacionadas a sus posibilidades de adquisición y a su capacidad de decisión, es decir:

NECESIDADES + CAPACIDAD DE COMPRA + CAPACIDAD DE DECISIÓN = DEMANDA

Pero en realidad estas necesidades están formados por:

• Los condicionantes de compra

• La influencia de los grupos de entorno

• El mundo individual de compra

• El nivel socioeconómico en donde esta ubicado

• La fase del proceso de adopción donde se encuentre, respecto al producto.

CONDICIONANTES DE LA COMPRA.

Existen diferentes circunstancias que actúan como condicionantes, ante la posibilidad de una compra, ya que determinan no solo la distribucion de un presupuesto familiar, sino las decisiones totales respecto a la adquisición.

Y estas son las condiciones:

Condiciones capacitadoras

Condiciones ambientales

Condiciones individuales

Condiciones capacitadoras.

Son las facilidades de acceso al crédito. La seguridad o no en los ingresos futuros. Las reservas, ahorros, seguros, etc.

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