Marketing Estratégico

Pregunta 1. Explique por qué el valor de un cliente en el contexto del beneficio que le genera a la

empresa va aumentando con el tiempo. Enfoque su respuesta en el apartado de lealtad

y rentabilidad, mencionando al menos 5 elementos que van provocando el aumento de

valor.

Respuesta: En general, el valor de un cliente aumenta con el tiempo dado que a medida que

transcurre el tiempo se van adicionando elementos que van sucesivamente generando

beneficios acumulativos. Con lo anterior, se pueden identificar los siguientes

elementos:

Ganancias Base: Corresponde a las ganancias que obtiene la empresa al primera año

que mantiene al cliente y forma el primer escalón de ingresos. (3 Puntos).

Ganancias por aumento de compras: Corresponde al aumento en el volumen de

compras del cliente detonado por alguna campaña de marketing que haya

desarrollado la empresa. (3 Puntos).

Ganancias por reducción de costos totales: La empresa a medida que transcurre el

tiempo va acumulando experiencia y generando economías de escala que le permiten

a la larga tener menores costos que se traducen en un mayor beneficio y también en

precios más atractivos para sus clientes, que le permiten fidelizarlo. (3 Puntos).

Ganancias por Referencias: Este elemento corresponde a las recomendaciones que

dan nuestros clientes a otros clientes potenciales, dada la larga relación y buena

experiencia que han tenido con la empresa y que los impulsa a recomendar los

productos y servicios de la empresa. (3 Puntos).

Ganancias por Precios Premium: Los precios Premium se pueden obtener con

productos desarrollados en categorías Premium y a su vez precios de descuento para

los clientes más antiguos. (3 Puntos).

Total Pregunta: 15 Puntos.

Pregunta 2. Seleccione alguna empresa del ámbito nacional o internacional para responder las

siguientes preguntas:

a.) ¿Cuál es la proposición de valor de la empresa?

b.) Analice y evalúe la propuesta de valor desde los siguientes aspectos:

o Visibilidad.

o Relevancia.

o Distintividad.

o Rentabilidad.

Respuesta:

a.) La proposición de valor de la empresa seleccionada deberá responder a una

declaración explícita de los resultados tangibles (palpables) que recibirán los

consumidores/clientes cuando compran en nuestro local/cadena. Por ejemplo,

proposiciones de valor son:

"Google es el motor de búsqueda del mundo"

"Wal-Mart es el líder en precios bajos y gran selección"

b.) El alumno deberá analizar dichas propuesta de valor considerando lo siguiente:

Visibilidad: ¿Es la actual Proposición de Valor claramente reconocible por el

cliente? En los casos citados son claramente reconocibles por el cliente, en el

caso de Google, no cabe la menor duda de que es el motor de búsqueda más

poderoso hasta el momento en la web. Por parte de Wal-mart constantemente

la gente se puede dar cuenta que es líder en precios bajos. (3 Puntos).

Relevancia: ¿Es la Proposición de Valor relevante para el cliente? En los casos

descritos la proposición es totalmente relevante. Por ejemplo al momento de

buscar información es internet la gran mayoría de las personas recurre a google

y en el caso de Wal-mart, el hecho de tener precios bajos y gran surtido es

totalmente relevante para el cliente.

Distintividad: ¿Es la Proposición de Valor distinta a la de los competidores del

negocio? En los casos descritos la proposición es totalmente distintiva y propia

de cada uno.

Rentabilidad: La rentabilidad del Formato es claramente demostrable.

...