Medidas para aumentar las ventas en la empresa "Chemical"

Estudio de caso: EL QUIMICO

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los foráneos. A esta situación se agrega que los vendedores no disponen de la información necesaria sobre clientes y productos, y requieren invertir mucho tiempo para obtenerla. Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado antes de entregarla al cliente. Por lo que se puede decir que la fuerza de ventas no está siendo eficiente. Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.

A partir de la anterior información realice la siguiente acción:

Elabore un informe en un documento Word (máximo dos páginas) en donde exprese las acciones de mejora que usted implementaría a partir de los conocimientos adquiridos sobre la estrategia CRM

Teniendo en cuenta la lectura anterior, se podría decir que para mejorar las ventas en la empresa “el Químico”, y tener más clientes se debe de conocer muy bien cómo se manejar el CRM, para que sirve y que provecho se puede adquirir del mismo, y para empezar se podría decir lo siguiente:

• Se implementaría el CRM, conociendo los procesos de negocio existente con los que cuenta la empresa el Químico, verificar si hay un representante de venta que llegue a los futuros prospectos también deberá tener estrategia para adquirirlos y verificar si los clientes son potenciales, posteriormente se realizaran actividades para transformar prospectos en clientes y una vez obtenidos se crea un servicio de soporte al cliente, y darle a cada departamento un proceso que puedan manejar con efectividad y conocer cada detalle de lo que cada uno lleva.

• La empresa el Químico deberá implementar una estrategia para que todos funcionen juntos tanto el cliente interno como externo, pero para lograr esto se medirá la eficacia de los procesos y cada día se mejoraran, y se tendrán en cuenta al cliente implementando un mecanismo de conocimiento de los clientes que ingresan a la empresa y realizar una base de datos de la realización de una encuesta o una tabulación de los productos más adquiridos por el cliente externo, al conocer datos importantes que permitan la creación de una relación que da confianza y estabilidad, datos como fecha de cumpleaños, gustos y preferencia marcan la gran diferencia de mantener un cliente satisfecho o no y así lograr obtener un modelo de administración de clientes, el dialogo con cada uno de ellos es muy importante y conocernos al mismo tiempo, el conocimiento puede servir para relacionarse con sus clientes para decidir a quien le dará nuevos productos y a quienes le dará créditos, con el fin de atraer y retener a los clientes.

• Todas las comunicaciones de los representantes y clientes, permiten a los representantes de ventas y clientes tener una información disponible para así atraer clientes nuevos, un cliente feliz representa negocios nuevos, los cuales constituyen el tipo más eficaz de ventas, porque la empresa el Químico tiene una visión centralizada del cliente.

• También se podría capacitar al personal de representantes de las ventas para que empiecen a utilizar las frases tales como: “¿En qué puedo ayudarte?”, ¿Puedo resolver su problema?, “No lo sé, pero lo averiguo”, “Acepto la responsabilidad”, “Lo mantendré informado”, “Entregaremos a tiempo”, “El trabajo estará terminado”, “Gracias por su compra”, para que el consumidor tenga la oportunidad de explicar a detalle qué es lo que quiere o necesita. Al preguntar con qué lo pueden ayudar, se inician un diálogo

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