Merchandising. Promocion y ventas

Merchandising

Paola Solange Rodríguez Miranda

Promoción y ventas

Instituto IACC

21.10.2019

1. ¿Qué es y cuál es el objetivo del uso de elementos de Merchandising en el punto de

venta?

Merchandising está definido como una parte del marketing orientado a conseguir los objetivos de incrementar la rentabilidad en los puntos de venta. Son las diferentes diligencias que  provocan la adquisición de los productos en el punto de venta. Es el agregado de técnicas y estudios comerciales que colaboran con la presentación de los productos o servicios en las mejores condiciones, para el consumidor final, se realiza una exposición activa de los bienes a comercializar, utilizando estrategias y dispositivos que ayudan a que sea más atrayente, como la colocación, exhibición, surtido, etc.

El merchandising es una técnica de marketing dedicada a estudiar la mejor forma de aumentar la rentabilidad de los productos en los puntos de venta; la idea general es llamar la atención de los consumidores para provocar la compra de los productos que se desean vender y que poseen mayor rentabilidad para la empresa.

En concordancia, el merchandising hace inclusiva cualquier actividad desempeñada en el punto de venta y que procure confirmar o cambiar la dirección de compra en apoyo de los artículos más rentables para la entidad. Los objetivos fundamentales del marketing son:

• Fundar atención por parte del cliente
• Direccionar la atención del cliente hacia el producto
• Reflejar el producto o marca con mayor preferencia o el que sea mejor conocido
• Proporcionar facilidad en la ejercicio de compra

Debido a la globalización es que, actualmente, podemos comercializar productos de cualquier parte del mundo, contamos con una importante variedad de productos nacionales e internacionales, de acuerdo con los tratados de nuestro país con otros países, esto a incrementado potencialmente la competencia entre las diferentes empresas, resultando un mercado cada vez más competitivo; en este sentido, el merchandising juega un rol fundamental pues, colabora con el acercamiento de los productos desde el fabricante hasta los consumidores finales. Para acercar nuestros productos se destacan los intermediarios definidos como mayoristas y minoristas.

Cabe señalar que en los intermediarios minoristas ha ocurrido una gran evolución, como lo es el libre servicio que ha venido a revolucionar el comercio formal, provocando cambios hasta en el capital humano en cuanto a la distribución o taras comerciales, en las tiendas, muebles, productos, exhibición e interacción a través de nuevas tecnologías utilizados en la presentación de productos en el punto de venta.

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2. ¿De qué manera contribuyen las estrategias de Merchandising a aumentar las ventas de  la compañía?

 Algunos autores reconocen a merchandising como una herramienta de ventas de marketing, esto es porque se dedica a colaborar con los objetivos de venta de las empresas, se ocupa de conocer a los potenciales consumidores y comprobar cómo se toman las decisiones de compra, éste estudio nos apoya en la gestión de ventas, toda vez que sin un conocimiento de las necesidades de satisfacción de los clientes, no tendríamos la posibilidad de adaptarnos a sus necesidades, preferencias, deseos, etc. Es relevante cuestionar el actuar de los consumidores al momento de efectuar la compra y elaborar una teoría del proceso de decisión de compra del consumidor. Es importante reconocer el problema, búsqueda de la información, evaluar las alternativas, decisión de compra y evaluación post compra.

De acuerdo a la definición de merchandising, desprendemos que tiene como objetivo el incremento de las ventas por lo que las estrategias serán colaboradoras de ésta labor. Para el desarrollo de las estrategias debemos fijar metas claras y una estrategia efectiva es:

1. establecer los objetivos, para establecer el tipo de merchandising a elegir, de los cuales existen 3 modalidades:

• Merchandising de presentación
• Merchandising sensorial
• Merchandising estratégico

2. Conocer el público objetivo

3. Gestión en los puntos de venta

4. Comunicación integral

Los principales beneficios del merchandising estratégico tienen que ver con la  rotación del producto, reducción en el tiempo de compra, optimización del punto de venta, crea comunicación integral de marca. Una estrategia correcta de merchandising conseguirá el recuerdo de la marca,  la diferenciación con la competencia, puesto que el consumidor posee un poder de análisis antes de tomar la decisión de compra final; además, colabora con la potenciación del negocio de manera eficaz y eficiente.

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