NEGOCIACIÓN DE TECNOLOGÍA CON PROVEEDORES.

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CENTRO DE ESTUDIOS POST-GRADO

MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

ANÁLISIS DEL ENTORNO

PRIMERA PRUEBA

INTEGRANTES:

JEAN CARLOS ARIAS 08-845-3202

ANA ISABEL ADAMS GIL 05-663-7452

Caso :

NEGOCIACIÓN DE TECNOLOGÍA CON PROVEEDORES

Una de las más grandes empresas nacionales había apostado hace mucho tiempo a la tecnificación de sus sistemas productivos con un importante componente de SI y TI.

Oportunamente, los servicios técnicos de la empresa habían definido pautas tecnológicas muy adecuadas y confiables para la empresa.  Durante muchos años la relación comercial entre la empresa y el proveedor local de software de base de datos funcionó adecuadamente.

Esto fue debido a que la base de datos era muy buena, el servicio local era excelente y las políticas de comercialización permitían pagar precios razonables.

La relación era técnica y comercialmente sana. Esto es que la empresa utilizaba a satisfacción los productos que requería, contratando las licencias necesarias.

Por otra parte estaba muy conforme con los resultados técnicos logrados y con los precios pagados por los productos (bienes y servicios).

En algún momento, ya en el pasado, esa armonía de producto y precios se rompió y la empresa ya no la consideraba comercialmente tan conveniente.

Además una crisis nacional agravó coyunturalmente la situación generándole problemas económicos a la empresa, que igual no dejaba de crecer.

En un momento la cantidad de licencias adquiridas y aquellas realmente utilizadas empezaron a mostrar una brecha, que no dejaba de crecer.

El proveedor local del software de administración de la base de datos era consciente del problema y sus contrapartes en los servicios técnicos de la empresa también.

De mutuo acuerdo, se había resuelto realizar un diagnóstico conjunto de la situación para evaluar la magnitud del desfasaje.

Incluso se había iniciado un tímido proceso de ajuste entre el uso del producto y las licencias efectivamente contratadas, mostrando la buena voluntad de las partes.

La situación se agravó porque globalmente el proveedor estaba proponiendo nuevos mecanismos de facturación que serían aún más desfavorables para la empresa.

Sabiendo esto empresas competidoras de venta de software estaban ofreciendo cambiar las bases de datos gratis y reducir los costos de las licencias.

Por supuesto estas propuestas de vender sus licencias en precios aparentemente más convenientes para la empresa, fueron planteadas a todos los niveles.

Al mismo tiempo la empresa estaba preparando un plan de reconversión de sus sistemas que aumentaría la cantidad de licencias requeridas al doble.

Primera Parte

1. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades en la posición de la empresa para lograr mejores condiciones comerciales?

 Fortalezas:

• Buenas relaciones entre ambas compañias para buscar una solución a la problemática.

• La gran cantidad de empresas dispuestas a proveer a la compañía con sus nuevos Softwares.
• Incrementos de uso de licencias en un futuro cercano.
• Ajuste de productos y liciencias contratadas por parte de la empresa.

Debilidades:

• La crisis nacional que debilita el poder economico de la empresa.

• La gran cantidad de licencias innecesarias que posee la compañía.

• El cambio de los mecanismos de facturación.

1. ¿Cuál es la mejor alternativa de la empresa si no logra un acuerdo negociado con el actual proveedor?

        R: La mejor alternativa seria evaluar cual de las nuevas empresas que                 estan ofreciendo sus servicios maneja el mejor software en cuanto a         calidad y precio, de esta forma cambiando de proveedor y creando una         nueva relación comercial que le permita a la compañía realizar la         reconversión de sus sistemas y adaptarse de esta forma al uso de las         licencias meramente necesarias dejando de lado el costo de aquellas         licencias que se compraban y no eran necesarias y que causaban una         brecha enorme en cuanto a la sustentabilidad y el costo del servicio.

1. ¿Cómo puede utilizar la empresa el actual proceso de regularización y el nuevo megaproyecto que está por encarar para mejorar su posición?

        R: La mejor forma de la empresa utilizar a su favor las regularizaciones y         el megaproyecto que esta por llevarse acabo es crear una relación         comercial con una nueva empresa de software para que de esta forma         ambas se ajusten a las necesidades de cada una, permitiendo de esta         manera a la compañía obetener las licencias necesarias para la         realización de su nuevo proyecto a costos mas accesibles, permitiendole         un mejor margen de ganancia del mismo modo que expande sus         horizontes hacia nuevos mercados generando mayores utilidades.

1. ¿Qué opciones de negociación le queda a la empresa si sabe que sus requerimientos exceden las potestades de negociación del proveedor local?

        •        Crear nuevas estrategias en busqueda de un mejor         posicionamiento en el mercado.

        •        Resaltar las condiciones favorables que obtendria la compañía con         la marcha del nuevo megaproyecto el cual generaria una mayor         rentabilidad a la empresa.

        •        Destacar los puntos desfavorables que posee el provedor en         cuanto a sus competidores y resaltar sus cambios negativos hacia         la         empresa.

1. Definir el problema:

Identificar el problema

La ruptura entre el producto y su precio.

Identificar las consecuencias del problema

        La empresa ya no considera conveniente la relación comercial con el proveedor.

Las consecuencias serian:

•        Una relación comercial inestable.

•        La cantidad de licencias adquiridas supera las necesarias.

•        La necesidad de la búsqueda de un nuevo proveedor.

Identificar las posibles causas de ese problema

        La crisis económica que padece actualmente el país obliga a las empresas a replantear su relación precio y ganancia.

2. Analizar el medio ambiente

El entorno mediante al cual se desarrolla la empresa esta un poco tenso ya que a pesar de que la relación entre la compañía y su proveedor de software es pacifica, la problemática que acarrean en cuanto al aumento de los precios sumado con el problema económico que enfrenta empresa por motivo de la crisis nacional lo hace tenso y hostil.

Todo esto se agrava aun más con la aparición de nuevas compañías de software que ofrecen mejores condiciones comerciales a la organización, brindándoles un panorama mas prometedor y que en definitiva podría ayudarla a seguir con su crecimiento sin comprometer su estabilidad económica como viene haciéndose desde hace un tiempo. Donde los accionista de la compañía han apostado a seguir invirtiendo en el crecimiento de la misma comprometiendo su capital económico que ya las ganancias de han visto afectadas por todas estas circunstancias antes mencionadas.

3. Fijar los objetivos

Objetivo General

•        Incrementar los ingresos de la compañía sin ver afectado su crecimiento llevando a cabo su nuevo mega proyecto.

Objetivos específicos

• Buscar un nuevo proveedor de software que cumpla con las necesidades de la compañía.

• Implementar una nueva política de licencias que permita solo la compra de software necesarios.

• Continuar con el crecimiento de la empresa a pesar de la crisis que sacude actualmente al país.

 4. Plantear las alternativas

• Elegir un nuevo proveedor de software local que ofrezca una buena relación de precio y calidad del producto.

• Identificar las licencias que no son netamente necesarias para la compañía y dejar de adquirirlas.

• Realizar un estudio de mercado que permita a la empresa identificar las necesidades especificas de la población y de esta forma direccionar su crecimiento enfocado a estas necesidades.

5. Analizar las alternativas

• Realizar un estudio de las diversas compañías de software que ofrecen sus servicios a la empresa y de esta forma elegir a la que mejor se adapte a nuestras necesidades, de esta manera establecer una nueva relación comercial con los mismo basada en la fidelidad y respeto de los precios para que no surja una nueva problemática con el proveedor local que cause una crisis innecesaria en la institución.
• Trabajar de la mano del nuevo proveedor local en pro de una estabilidad que brinde a ambas compañías confianza por un periodo de tiempo prolongado, tomando en cuenta las necesidades de las empresas de adaptarse a los cambios del mercado.
• Realizar un análisis profundo de los sistemas de información que maneja la compañía y detallar que software se manejan mejor con el mismo, para que de esta forma se puedan identificar las verdaderas necesidades de la empresa que permitan llevar el control de los software que son realmente necesario para el funcionamiento técnico de la institución y no recaer en la compra desmedida de software que impacten considerablemente en la rentabilidad de la organización.
• Estudiar mas profundamente el entorno de la compañía e identificar las necesidades mas relevantes dentro de la población para poder enfocar los esfuerzo y el crecimiento de la empresa hacia estas. Haciéndolo de manera consecuente y firme.

6. Tomar decisión

Se ha tomado la decisión de no continuar con el proveedor local que se tenia debido a la problemáticas que se venían suscitando desde hace tiempo. Por otra parte se decidió modificar la forma en la cual se estaba manejando la adquisición de licencias en pro de una mejora de rentabilidad en la empresa previniendo el mal manejo de los recurso que se venia presentado. Para finalizar se dispuso a enfocar nuevos recursos en el estudio del mercado y la capacitación del personal para estar al corriente de todas las actualizaciones que se vayan presentando que puedan colaborar para el crecimiento institucional y la expansión de la compañía siempre de la mano de nuestros proveedores y clientes manteniéndonos como lideres dentro de nuestro mercado en panamá.

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