Namasté Laboratories

Gerencia de

ventas

Caso:

Namasté Laboratories

Matriz DOFA

Debilidades:

1.       La resistencia a endeudamiento.

2.       Fuerza de ventas en otros países débil.

3.       Desconocimiento de otros mercados.

4.       Productos más costosos que los de la competencia.

5.       Infraestructura insuficiente

Fortalezas:

1.       Conocimiento especializado del mercado de productos para el cabello de mujeres afro.

2.       Sus productos son naturales, sin químicos como la competencia.

3.       Experiencia en el mercado de productos capilares de 50 años.

4.       98% de sus ventas las hace con minoristas, solo 2% con salones.

5.       Crecimiento sostenido en 10 años hasta 80 millones (2009).

6.       Conoce su público objetivo, consumidores jóvenes (18 a 34 años).

7.       Éxito con las estrategias de mercadeo usadas.

8.       Fuerte departamento de desarrollo e innovación de producto.

9.       Gran ayuda del voz a voz generado por sus clientes.

Oportunidades:

1.       El gran mercado africano.

2.       Posibilidad de establecer una fábrica en áfrica que disminuya costos.

3.       Oportunidad de crear nuevos productos.

4.       Abrirse a otros segmentos de mercado.

5.       Mujeres de color que aún no han probado el producto.

Amenazas:

1.       Competidores poderosos con mayor capacidad para penetrar mercados.

2.       Riesgos macroeconómicos en países africanos que suelen ser más inestables.

3.       Alto costo por importar los productos en áfrica.

Estrategia corporativa

y  de mercadeo

La compañía ha presentado resultados muy positivos a través de su años en el mercado, pero su estructura organizacional no se ve preparada para enfrentar retos con miras a la expansión. Hay un trabajo neurálgico que se debe hacer a su interior.

Partiremos del objetivo de la empresa de entrar en nuevos mercados internacionales, especialmente en Sudáfrica y Nigeria para llegar a esa meta de 100 o más millones de dólares, un dato no menor, 75% de la población negra del mundo reside en el continente africano. También enfocado en mantenerse en el mercado con una sola marca por el costo que le acarrearía introducir una nueva. Consideramos igualmente que mantener la línea de buscar llegar a los consumidores jóvenes que ha sido una estrategia efectiva para el tipo de producto que ofrecen. Teniendo en cuenta estos objetivos corporativos y de mercadeo planteamos los siguientes objetivos de ventas.

Uno de los mayores inconvenientes que tiene la empresa actualmente es con su fuerza de venta, es muy difícil que quieran crecer en nuevos mercados con pocos vendedores trabajando tiempo completa, solo tienen 2. Parte de nuestra recomendación se enfoca en aumentar la fuerza laboral en general de la empresa y lograr que muchos más se encuentren vinculados a tiempo completo. De la mano con la nueva fuerza de ventas, la capacitación se hace imprescindible, los vendedores deben conocer todas las especificaciones técnicas y forma de uso de los productos. Además, recibir entrenamiento en habilidades blandas tales como el liderazgo y las relaciones interpersonales, de acuerdo al lugar donde vaya a realizar sus actividades porque las culturas pueden ser muy diferente fuera de los EEUU donde están acostumbrados a operar.

Sin embargo, nuestra principal sugerencia es buscar que la empresa inicie su incursión en mercados Africanos, primero por la buena acogida que han tenido en Europa y Oriente-medio; también, por la grandiosa oportunidad que tiene la empresa de entrar en un mercado tan grande con productos novedosos y naturales. Sí pensamos, que podrían ingresar al mercado africano buscando un margen de ganancia bajo, como medida para ver la respuesta del mercado. Dependiendo de esta estrategia, la empresa debería estar en la posibilidad de establecer una planta de producción en ese continente. Pudiendo apoyarse de préstamos o estrategias de inversión conjunta con otras compañías, si consideran que el riesgo es muy elevado.

Para la penetración de mercado en esos países, recomendamos seguir con la estrategia de llegar a los consumidores jóvenes y ayudarse con el voz a voz producido. Sin embargo, las estrategias agresivas de penetración en ese tipo de mercados se hace crucial, los infomerciales se deben seguir aplicando, además, por los buenos resultados que se han obtenido con ellos. Pensamos que el ofrecer sus en alianza con las empresas de ventas por catálogos pueden ser una buena estrategia estos países.

La respuesta de los mercados africanos en los cuales incursionen y se posesionen (sudáfrica y Nigeria), sirven para abonar el camino, con miras a conquistar otros mercados en el continente Africano, en el cual, por cierto, habita el 75% de las personas de color en el mundo.

Capturar nuevos clientes será un elemento clave para mantener las ventas actuales de la empresa, durante esta fase de expansión internacional, buscar todas esas otras posibilidades que quizás tiene desatendidas, entrar con fuerza en los salones de belleza es una gran forma de aumentar y mantener su posición actual.

Objetivos de ventas

1. Lograr que en 3 años, al menos el 40% del total de ventas de Namasté se realicen en el exterior. En los primeros 6 meses se espera aumentar un 2% y cada semestre subsiguiente entre 3% y 5%.

1. Capacitar el 100% total de la fuerza de ventas en factores como la actitud, relaciones, especificaciones y bondades de los productos y ventas en general, esto se desea lograr en 1 año.

1. Realizar procesos de prospectiva en otros países Africanos, con los vendedores más especializados de la región, buscando incursionar en esos mercados, con al menos una cuota mínima de 10% de mercado en el primer año.

1. Incrementar el total de la fuerza de ventas en 8% en el siguiente año, con crecimiento trimestral sostenido del 2%.

1. Durante el proceso de penetración de mercados internacionales, mantener la posición adquirida en el mercado local de los EEUU y no permitir que disminuya la cuota de participación en ese mercado, durante los 3 años establecidos para aumentar las ventas en mercados internacionales.

Estrategias de ventas

Objetivo 1.

• Implementar  un plan de penetración de mercado en África, iniciando con Sudáfrica y Nigeria dado por su mayor estabilidad económica y poder adquisitivo comparado con otros países de la región se pretende concentrar al máximo  los esfuerzos de la fuerza de ventas y posteriormente con apoyo de los resultados obtenidos conquistar otros mercados del continente. Iniciar involucrándose con el mercado jóven es clave en este proyecto.

• Con ayuda del equipo de desarrollo de producto,  buscar realizar nuevas invenciones complementarias a los productos ya exitosos  de la compañía, que  tengan características técnicas mucho mas destacadas y para el mercado de las mujeres de color, esto con el fin de generar un mayor atractivo en este público objetivo.

Objetivo 2.

• Contratar un equipo de expertos en ventas, liderazgo  y habilidades comerciales que apoyen la tarea de capacitación y formación  a la fuerza de venta en todos estos aspectos relacionadas con su que hacer y las más actuales habilidades comerciales.
• Contratar un experto del sector estético que brinde capacitaciones trimestrales a los vendedores, especialmente sobre las especificaciones técnicas, formas de uso y beneficios de los productos en personas afro descendientes, con base a esto los vendedores podrán contar con más seguridad y argumentos al momento de vender o prospectar un cliente.

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Objetivo 3.

• Llevar a cabo salidas de campo en aquellos países que se busca llegar, para conocer la cultura y costumbres de las personas y asi poder determinar  que tan importante y cuáles son los factores primordiales para el cuidado del cabello es en ese lugar. Igualmente, realizando estudios macroeconómicos que nos brinden mejores perspectivas de los mercados y las mejores zonas para empezar a penetrar el mercado.
• Gestionar el traslado de algunos de los vendedores más especializados que tiene actualmente la compañía en los EEUU, para iniciar sus operaciones y capacitaciones en los países africanos. Ofreciéndoles traslado todo pago para ellos y sus familias.

Objetivo 4.

• Relacionado con los períodos de capacitación, contratar un 2% de personal adicional cada trimestre, que puedan apoyar y cubrir las zonas donde se van a notar ausencias por los vendedores trasladados a los países Africanos.
• Buscar que el personal nuevo que ingrese a la empresa, se encuentre bien distribuido geográficamente para lograr un mayor expansión. Preferiblemente en los países de áfrica que buscamos entrar. Se contratará personal en los países de nuevo mercado, con el fin de promover empleo en la región y a su vez contar con el conocimiento cultural de estos vendedores, para conocer mejor los nuevos clientes.

Objetivo 5.

• Mantener fuertes programas de motivación a la fuerza de ventas actual que posee la compañía en EE.UU y Europa mediante incentivos no solo económicos sino también emocionales, tales como descansos, bonos y viajes Buscando generar relaciones de valor con los clientes actuales.
• Gestionar la apertura y penetración de nuevos mercados en EE.UU que permita incrementar la cuota de mercado y a su vez la rentabilidad de la compañía, asociado al proyecto de penetración en el mercado Africano se potencializa el mercado de comunidades afro descendientes en EE.UU  en ciudades estratégicas tales como Mississippi, Louisiana.

Plan de compensación y cuota de ventas.

Partiendo de los objetivos estratégicos del plan de ventas, decida cuáles variables serán incluidas en el plan de compensación y cuales en otros componentes del plan de motivación. Diseñe el esquema de cuotas de ventas para un vendedor de Namaste.

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