Negociación y Cierre en las Transacciones del Comercio Internacional

Introducción

Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del comercio exterior.

Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.

Nosotros, como futuros profesionales a iniciarnos en el mundo de la negociación internacional, lo primero que debemos saber es que existen ciertas normas y costumbres a la hora de trasportar mercancía entre diferentes países, a estos estándares se les llama Incoterms.

Negociación y Cierre en las Transacciones del Comercio Internacional

1. Negociación y Cierre en las Transacciones del Comercio Internacional

En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación.

• Definiciones:

¿Qué son los Incoterms?

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. (Condiciones de Compra y Venta)

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterms influye sobre el costo del contrato.

El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.

Importador o Comprador

• Importador: Es la persona que adquiere mercancías extranjeras o contrata servicios prestados por extranjeros.
• Importar: Consiste en comprar un bien fuera del país y traerlo a territorio nacional en el cual no existe producción del mismo con la finalidad de ser comercializado.

Exportador o Vendedor

• Exportador: Persona que envía un bien, producto o mercancía a otro país de destino con propósitos comerciales.
• Exportar: Tráfico legítimo de bienes o servicios a otro país.

Proveedores de Servicios

• Agente de Carga: Orientan y guían a los compradores y vendedores en el manejo y transporte de su carga de una manera segura y evitando errores que por desconocimiento de la logística misma se traducirán en costos que éste tendrá luego que asumir.
• Línea Naviera: Transporte vía marítima para transportar carga de puerto origen a puerto destino.
• Aerolínea: Empresa que se dedica al transporte de pasajeros o carga  y, en algunos casos, animales por avión.
• Transporte Terrestre: Aquel que se establece de un puerto o aeropuerto de destino a fábrica del comprado.
• Bodegas: Espacio utilizado para el almacenaje de una mercancía por un tiempo determinado para que la misma sea embalada y acomodada.
• Consolidados de carga suelta (LCL): Es una manera de enviar cargas pequeñas a un costo muy rentable y con amplia flexibilidad, ofrece un gran abanico de opciones en cuanto a los itinerarios de salida de carga.
• Corredor de aduanas: Es un profesional de comercio exterior altamente capacitado, que debe poseer un conocimiento profundo de la normativa aduanera, así como estar al tanto de las modificaciones de las leyes y reglamentos administrativos, por parte de la Unión Europea.
• Corredor de Seguros: Persona que actúa como intermediario de varias compañías aseguradoras, sin estar vinculado en exclusiva a ninguna de ellas, comercializando contratos de seguro a sus clientes con el fin de obtener una comisión por esta venta.

Nomenclatura y Términos Utilizados

• BAF: Factor de ajuste de combustible.
• THC: Cargo de manejo por parte de la terminal.
• Security Charge: Cargo o costo de seguridad.
• Documentation Fee: Cargo o costo de documentación.
• Handling Fee: Cargo o costo de manejo.
• ISPS Cargo: Protección de buque e instalación portuaria.
• Wharehouse: Bodega.
• Coloader: Agente de carga que provee servicios consolidados.
• Origin Costs: Costos en origen.
• Destination Charges: Costos en destino.
• SS Line: Línea Naviera.
• Agents freight forwarder: Agentes en origen o destino.
• Customs Bruker: Corredor de aduanas.
• Rates: Tarifas.
• Pickup Service: Servicio de recojo.

• Componentes del Transporte Multimodal

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• Metodología para la Elaboración de un Tarifario

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1. Evaluación del Cliente y Selección de Proveedores

- Evaluación del Cliente:

En los últimos meses, y debido principalmente a la creciente importancia que se le ha dado a la evaluación de la satisfacción del cliente en la revisión del 2000 de la norma ISO 9000 y los modelos de Excelencia (EFQM, Malcolm Baldrige, Premio Deming, etc.), ha aflorado la cantidad de organizaciones que hacen evaluaciones de satisfacción de sus clientes.

Es claro que es muy importante conocer la satisfacción del cliente ya que hay relación directa entre la satisfacción del cliente y su fidelidad, y por tanto, con los ingresos de la organización.

Obviamente, si los clientes están más satisfechos, serán más fieles y por tanto nos darán mayores ingresos y durante un mayor periodo de tiempo

- Asesoramiento:

Es parte de una estrategia de negocio centrada en el cliente. Una parte fundamental de su idea es, precisamente, la de recopilar la mayor cantidad de información posible sobre el conocimiento que tienen los clientes de los productos, para poder trasladarles de forma más efectiva las ventajas de la oferta. La empresa debe trabajar para conocer el contexto del cliente y así poder formular diferentes argumentos y mejorar la calidad en la comunicación.

Cuando hablamos de mejorar la comunicación nos referimos a trasladar a los clientes un mensaje que se adecue perfectamente a su contexto.

- Psicología del Cliente:

Los clientes forman parte esencial del éxito de un negocio ya que una empresa en expansión es aquella que cuenta con un público objetivo que ha logrado fidelizar. Desde el punto de vista del marketing, para llevar a cabo una promoción empresarial eficaz es muy importante reflexionar sobre los hábitos de consumo del cliente.

La psicología del consumidor es la disciplina que reflexiona sobre el comportamiento de los compradores con el objetivo de comprender qué factores son decisivos desde el punto de vista de la influencia y el impacto, para que un comprador opte por un producto en concreto y no por otro.

- Fidelización:

La lealtad del cliente es una pieza clave para el rendimiento de una empresa, lógicamente. Sin embargo, ofrecer un producto o servicio innovador, de calidad, no es suficiente hoy en día para conseguir clientes fieles. Su fidelización, por lo tanto, se hace necesaria mediante estrategias de fidelización efectivas, capaces de propiciar esa confianza y lealtad.

En el ámbito del marketing, la fidelización es un concepto esencial para empresas orientadas al cliente, que persiguen una relación a largo plazo con los usuarios finales. En la práctica, el objetivo no es otro que lograr la fidelidad del cliente, es decir, que un consumidor que haya adquirido nuestro producto o servicio se convierta en un cliente asiduo que, todavía mejor, además nos recomiende.  

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