PLAN DE MERCADOTECNIA PARA LA CLÍNICA ODONTOLÓGICA MEDICDENT

PARTE I: EVALUACIÓN DEL NEGOCIO

PLAN DE MERCADOTECNIA PARA LA CLÍNICA ODONTOLÓGICA MEDICDENT

1 FILOSOFÍA CORPORATIVA DESCRIPCIÓN DE LA COMPAÑÍA Y DE LOS PRODUCTOS.

1.1 METAS Y OBJETIVOS CORPORATIVOS

1.1.1 Misión

Generar y mantener un servicio de odontología integral bajo un concepto diferente, con un espíritu basado en el trabajo en equipo: brindando una atención personalizada, a través de profesionales calificados y con vocación de servicio; para así satisfacer la necesidad y expectativa de nuestros pacientes.

1.1.2 Visión

Alcanzar un reconocimiento en nuestra ciudad, como una clínica caracterizada por brindar un servicio de atención y tratamiento odontológico integral.

1.1.3 Objetivos de la empresa

o Incrementar en un 20% las alianzas estratégicas con centros educativos.

o Incrementar la participación de mercado en un 15% en el consultorio de Vallecito.

o Incrementar la participación de mercado del consultorio de José Luis Bustamante y Rivero en un 35%.

o Obtener una rentabilidad anual del 25%.

1.1.4 Filosofía Corporativa

La clínica MEDICdent promueve valores que involucran desde la administración interna de la organización, compañeros de trabajo y a los clientes con la finalidad de desarrollar y promover la calidad del servicio.

o Trabajo en equipo

Apreciamos y propiciamos el trabajo en equipo, brindándonos el apoyo mutuo para alcanzar los objetivos y el éxito que deseamos, logrando así, la satisfacción del paciente y del grupo de trabajo.

o Responsabilidad

No solamente como obligación legal, sino también como compromiso moral, siendo conscientes que nuestros pacientes depositan en nosotros su fe y lealtad. Nos esforzamos al máximo para cumplir con ellos, porque es nuestra vocación y deseamos hacerlo con dedicación.

o Solidaridad

Nuestro servicio implica servir, haciendo que la dolencia odontológica tenga toda nuestra atención y nos comprometa a mejorar este mal, no solamente con nuestro profesionalismo sino con nuestra solidaridad, atención y vocación de servicio personal.

o Atención personalizada:

Nuestro cliente es nuestro amigo y cada uno tiene sus propias necesidades. Tratamos de satisfacerlo más allá de sus expectativas, deseando establecer una relación duradera basada en el tratamiento personal, orientado al detalle.

o Sensibilidad:

Es nuestro profundo deseo aliviar y servir a cada uno de nuestros pacientes, estando atentos a su caso específico para hacerlo sentir lo mejor posible.

1.2 HISTORIA GENERAL DE LA COMPAÑÍA Y DE LOS PRODUCTOS.

La clínica odontológica MEDICdent SAC, fue fundada el 24 de setiembre del 2004.

El fundador el Dr. Jesús Valdivia Huerta con Máster en Ortodoncia y Ortopedia Maxilo – Facial, Post grado en España, generó gracias a su experiencia laboral, la idea de desarrollar un concepto diferente de atención en lo que se refiere a una clínica odontológica para pacientes que requieran de un tratamiento dental en nuestra ciudad.

La clínica odontológica empezó su trabajo en una sede con dos consultorios de atención a pacientes y con dos odontólogos profesionales.

Hoy cuenta con 2 sedes totalmente equipadas además de una sala de rayos X en cada una y con 6 odontólogos profesionales. Teniendo un equipo de trabajo de 18 profesionales en las diferentes áreas de atención al cliente y administrativos.

En el primer año se avocaron, como parte de un plan, a realizar convenios básicamente con instituciones educativas particulares, en ese entonces lograron 7 convenios. Tres años después, crecieron a 30 instituciones.

Por mencionar algunos datos con respecto a su cartera de pacientes:

 El primer año fue de 500 pacientes.

 El segundo, de 1200 pacientes.

 El tercer año, de 2000 pacientes.

 Actualmente se cuenta con 2600 pacientes.

En el año 2007 se desarrolló un nuevo servicio que fue denominado MEDICdent KIDS un área especializada en niños de 2 a 12 años con excelentes resultados.

La clínica está constituida con una sala de espera con:

 Música ambiental (música terapia)

 Televisión por cable

 Revistas

 Aromaterapia

 Sala especial con juegos interactivos para niños

Además de brindar todas las especialidades como:

 Ortodoncia y ortopedia Maxilo- Facial

 Odontopediatría

 Implantología

 Estética

 Endodoncia

 Careología

 Cirugía

 Rehabilitación oral

 Radiología

 Periodoncia

El servicio de MEDICdent se destaca por encima de la competencia, debido a su tratamiento especializado bajo un sistema europeo, a su destacada atención a los pacientes, y a sus servicios y ambientación dirigida a niños en edad escolar.

Cuadro 1:

DEMANDA DE SERVICIOS DENTALES DE MEDICdent

SERVICIO PORCENTAJE MARGEN DE UTILIDAD

Ortodoncia y ortopedia Maxilo-Facial 24% 25%

Odontopediatría 18% 21%

Implantologia 8% 10%

Estética 8% 9%

Endodoncia 10% 12%

Careología 14% 14%

Cirugía 2% 4%

Rehabilitación oral 4% 2%

Radiología 6% 1%

Periodoncia 6% 2%

Total 100% 100%

Fuente: MEDICdent (2010)

Gráfico 1

DEMANDA DE SERVICIOS DENTALES MEDICdent

Fuente: Medic Dent (2010)

a. Plan de Crecimiento y Expansión de Producto

MEDICdent tiene la proyección de instalar un pequeño laboratorio dental para la elaboración de prótesis fijas y movibles.

Además, ha empezado a penetrar a nuevos mercados desde el año pasado. Estos nuevos mercados son los centros educativos, donde se hacen despistajes, limpiezas bucales y diagnósticos gratuitos. Posteriormente los alumnos visitan la clínica para iniciar sus tratamientos.

1.3 Organigrama

La clínica Odontológica MEDICdent tiene una estructura organizativa vertical, debido a que el poder de decisión se centra en el Gerente General. Sin embargo, también es horizontal, puesto que, el área de marketing y el Staff de médicos mantienen una comunicación y coordinación frecuente respecto a las promociones y campañas que se realizan.

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA MEDICdent

Fuente: MEDICdent, 2010

2 ESTUDIO DEL MERCADO META DE LOS CONSUMIDORES

2.1 Demografía:

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

Región: Arequipa.

Densidad del Área: Urbano.

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

Edad: 13 a 75 a más.

Estado civil: Todos.

Ingresos: 1500 soles a más.

Educación: Secundaria completa o superior.

Ocupación: Todas.

Religión: Todas.

Ciclo de vida Familiar: Solteros, casados con hijos y sin hijos, adultos mayores.

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA

Clase Social: B+ – B – C

Estilo de Vida: Progresista, modernas, adaptados, conservadores, Modestos, tradicionales.

Necesidades – Motivación: Salud Estética.

Personalidad: Extrovertido, Introvertido, social.

SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL

Ocasiones: Usuario primo, usuario regular.

Beneficios: Buena salud y bienestar físico.

Conducta del Usuario: Positiva.

Estado de Lealtad: Positivo por ser un servicio que tiene años en le mercado nuevo.

Fuente: Elaboración propia (2011)

2.2 Grandes Usuarios

Instituciones Educativas de Arequipa ubicadas especialmente en el distrito de José Luis Bustamante y Rivero. Son consideradas grandes usuarios debido a la cantidad de alumnos que se concentran en cada uno de ellos, para los cuales se han creado promociones especiales.

2.3 Mercado meta primarios y secundarios.

 Primarios: Colegios, universidades y demás instituciones educativas.

 Secundarios: Gente que vive cerca de las sedes.

3 ANÁLISIS DE VENTAS

3.1 Puntos de referencia de datos con fines de comparación

3.1.1 VENTA DE LA COMPAÑÍA EN COMPARACIÓN CON LA DE AÑOS ANTERIORES (NÚMERO DE CONSULTAS)

Cuadro 2

ANALISIS DE CONSULTAS DE LA COMPAÑÍA, LA COMPETENCIA Y EL SECTOR

AÑOS

(YO) COMPETENCIA SECTOR

MEDICdent ODAM HAPPYDENT

2006 385 86112 20160 601920

2007 450 92736 18720 691200

2008 479 108000 20160 786240

2009 686 138240 27648 887040

2010 1264 146880 29376 1036800

TOTAL 3264 571968 116064 4003200

V Absoluto 879 60768 9216 434880

Entre n-1 220 15 192 2 304 108 720

V Promedio 228% 71% 46% 72%

Promedio Anual 57% 18% 11% 18%

MEDICdent

Variación Absoluta 2007 – 2011 = 1390 - 450 = 940 consultas

Variación porcentual= 2007– 2011 = 1 390 - 1 = 390%

450

Desde el periodo 2007 – 2011 el nivel de ventas se ha incrementado en un 228% que representa el incremento de 879 consultas realizadas.

El promedio anual de crecimiento ha sido de 228%/ (5-1)= 57% debido a la apertura de una nueva sede en JLByR y a su ubicación estratégica, atendiendo la demanda de

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