Plan De Negocios

Guía Práctica

para la Elaboración del

Plan de

Negocios

Autoría de los Contenidos:

1. Juan Carlos Hidalgo: Elaboración de contenidos del plan de negocios. 2. Samuel Salazar: Recomendaciones para el plan de negocios. Edición Formato FIAGRO, Fundación para la Innovación Tecnológica Agropecuaria Diseño, Diagramación e Impresión Eikon Creative

Antiguo Cuscatlán, junio de 2007

Fundación para la Innovación Tecnológica Agropecuaria Avenida El Espino Centro Corporativo Madreselva, Nivel 5 Antiguo Cuscatlán, El Salvador Tel: (503) 2212-0900 Fax: (503) 2212-0901

www.fiagro.org.sv

Presentación

Este documento, elaborado por FIAGRO, responde a las necesidades detectadas entre los agroempresarios salvadoreños cuyas ideas de negocio adolecen muchas veces de vacíos al no contar con una guía práctica que dé consistencia, coherencia y lógica a sus planteamientos de empresa. El objetivo de esta guía es ofrecer un modelo en el cual los agroempresarios puedan fundamentarse a la hora de evaluar un negocio, someterlo a prueba ante posibles inversionistas o remitirlo como garantía a la hora de solicitar un préstamo ante una entidad financiera.

Contenido

Introducción.................................................1 ¿Qué es un plan de Negocios?......................4 Importancia del plan de negocios...........................4 Objetivo del plan de negocios..................................4 Contenido del plan de negocios...............................4 Resumen Ejecutivo...........................................6 Descripción de la empresa........................................7 Misión.......................................................................7 Visión............................................................7 Objetivos............................................................9 Valores............................................................9 Áreas claves del éxito.....................................................10 Constitución legal de la empresa.....................................10 Ubicación física de la empresa.................................10 Necesidades de pre operación.................................11 Productos y servicios a ofrecer.................................12 Análisis Industrial....................................................13 Tamaño del mercado objetivo...................................14 Productos sustitutos...............................................17 Principales competidores........................................18 Nuevos competidores.................................................19 Proveedores de materias primas o servicios...................19 Análisis de mercado..............................................21 Productos de la empresa..............................................21 Segmento objetivo.......................................................23 Perfil del cliente potencial dentro del segmento objetivo....24 Estrategia de precios.......................................................25 Estrategia de promoción, publicidad y ventas Propuesta de valor de la empresa..........................27

Operaciones de la empresa...................................31 Organización interna de la empresa.....................31 Perfil del puesto de trabajo..............................................33 Capacitaciones necesarias........................................34 Detalles de las inversiones necesarias...................34 Principales procesos de producción...........................35 Compras y proveedores.....................................................36 Factores claves del éxito por área de trabajo............38 Controles de calidad...................................................38 Proyecciones financieras........................................41 Proyecciones de ventas............................................42 Flujo de caja.....................................................................43 Fuentes de financiamiento........................................45 Estado de Resultados Proyectado......................................45 Balances Proyectados.............................................47 Principales índices financieros.....................49 Punto de Equilibrio...............................................49 Valor Actual Neto (VAN)........................................51 Tasa Interna de Retorno (TIR)......................................53 Período de Recuperación...........................................53 Retorno sobre la Inversión, Retorno sobre los Activos y Razón de Apalancamiento..........................................54 Otras consideraciones sobre los planes de negocios.....56 Glosario...........................................................57 Fuentes de información......................................64

Introducción

Actualmente, existen muchos propietarios de pequeñas empresas, comerciantes independientes, agricultores o agroindustriales que buscan desarrollar nuevos proyectos, con el objetivo de enfrentar la creciente competencia o aprovechar oportunidades de negocios generadas por la apertura comercial que ha experimentado El Salvador en los últimos tiempos. El presente documento pretende exponer, a los emprendedores que poseen una idea y que desean hacerla realidad, un proceso ordenado para planificar nuevos negocios con ventajas competitivas claras. Los negocios, generalmente, inician con una idea. Se comienza con poco y se crece de acuerdo a las exigencias del mercado, sin mayor planificación ni estrategias definidas. Es usual que el negocio crezca mediante un proceso de prueba y error, sin un análisis cuidadoso de todo lo que esto implica, significando a la larga, un enorme desperdicio de tiempo y recursos económicos. Para ilustrar la necesidad de contar con una estrategia y un plan de negocios definido, utilizaremos el ejemplo de un empresario llamado José, que decidió, después de identificar una oportunidad de negocios, establecer una empresa de venta de jugos de frutas llamada “La Emprendedora”.

La Emprendedora

La emprendedora es un caso de estudio ficticio creado especialmente para efectos de aprendizaje en esta guía. José poseía una pequeña finca donde cultivaba diferentes tipos de frutas, que vendía entre sus conocidos. Durante mucho tiempo, había tenido la inquietud de agregar valor a las frutas que cosechaba mediante algún tipo de procesamiento. De esta manera, fue como nació la idea de vender jugos de frutas naturales, en un local donde los clientes pudieran pasar un rato agradable. Un día, después de dejar a su hermano en una universidad de la capital, visitó una zona comercial cercana. Notó que en esa zona había de todo, restaurantes y cafeterías, bares, tiendas de ropa, salones de belleza, zapaterías, librerías y empresas de servicios, cuyos principales clientes eran los estudiantes de la universidad y los peatones que pasaban por esa zona. Observó además, que no existía ni una sola empresa que vendiera los productos que él pensaba ofrecer, por lo que decidió abrir su negocio en ese lugar. . Después de registrar legalmente su empresa, solicitó un préstamo bancario hipotecando su pequeña finca, arrendó el local comercial, compró los equipos necesarios para el funcionamiento del negocio, contrató una persona de confianza y comenzó con la decoración del local. Dos meses después, comenzó a operar “La Emprendedora”. Cuando la empresa inició operaciones, José se sintió muy contento con el flujo de persona que pasaban a curiosear por el lugar; sin embargo, las ventas no correspondían a los estimados que había realizado inicialmente.

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La Emprendedora

Pasados un par de meses, con la ayuda de un contador, realizó una evaluación de las finanzas de la empresa. El margen de ganancia de los licuados era excelente, pero el volumen de ventas no lograba cubrir los gastos de alquiler y los gastos financieros del préstamo. La situación del negocio era más crítica aún, ya que el monto de la inversión realizada, superaba por mucho los estimados iniciales. Las inversiones hechas en decoración, acondicionamiento del local y la compra de equipos de refrigeración, eran considerablemente más altas que los cálculos hechos por José. Con el ánimo de aumentar los volúmenes de venta, José consultó a un amigo que le recomendó vender zapatos en el negocio. Su amigo había observado que las ventas de zapatos en la zona generalmente estaban llenas, por lo que decidió probar suerte y comenzar con la venta de zapatos. Además, de esa manera lograría llamar la atención a los clientes y aprovechar mejor el espacio disponible. A los pocos meses de haber iniciado con el negocio de zapatos, se estableció a pocos metros otra venta de jugos de frutas. Este nuevo competidor había acondicionado diferente el establecimiento y aparentemente tenía más afluencia de clientes. . José tuvo que bajar los precios de sus jugos para hacerle frente a la competencia. Esta reducción en el precio de venta, redujo los ingresos de la empresa; sin embargo, no todo estaba perdido, esta nueva empresa tenía una debilidad: las frutas que utilizaban no tenían la frescura ni la calidad de las frutas de la finca de José. Al cabo de un tiempo, motivado por las presiones de la competencia en los jugos de frutas y en la venta de zapatos, decidió introducir otras líneas de productos. José decidió comenzar a vender útiles escolares y productos de belleza, ya que estos podrían ser de interés para los estudiantes que visitaban su negocio. Estas nuevas líneas de productos redujeron el espacio y la comodidad para atender a los

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