Plan De Ventas Y Sus Tres Puntos Claves

Un plan de ventas tiene tres puntos claves los cuales son:

1.- Las previsiones de contacto:

a) realizar un plan de marketing previo.

b) Cuantificar adecuadamente los contactos que proporcionara cada una de dichas acciones.

2.- Definir el precio de venta promedio:

a) definir el precio de venta adecuado.

b) Estimar correctamente el % de venta de cada producto o servicio para establecer el precio medio.

3.- Los ratios de eficacia:

a) disponer de los ratios reales (anteriores) y aplicarlos.

b) Ajustarlos objetivamente en caso necesario.

Este plan de ventas define e incluye los siguientes puntos básicos:

1.- Premisas:

• Precio medio por cada venta, a efectos de calcular la facturación. Puede ser precio medio bruto (sin descuentos… que luego deberán ser reflejados) o directamente precio medio y neto por cada venta.

• Ratios de venta, a efectos de calcular el total de ventas obtenidas. Dichos ratios pueden ser diversos o, simplificados, uno esencial: ratio de venta total (contactos/ventas)

• Otros (según negocio o sector) pueden ser: coste promedio del material por venta, % de ventas por tipo de servicio, etc. El plan deberá reflejar cualquier otra premisa relevante para el desarrollo del mismo y, sobretodo, la política de precios costes deberá haber sido estudiada en profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos económicos de la empresa.

2.- La previsión de números de contactos:

Prever correctamente el número de contactos que nos proporcionara cada acción de marketing emprendida es vital para el desarrollo del propio plan. Es recomendable realizar un plan detallado al respecto que cuantifique no solo los costes, también los rendimientos y los resultados.

3.- El presupuesto:

• Presupuesto total:

Con precio medio y número de ventas determinadas, será fácil calcular el presupuesto de ventas total.

• Presupuesto por zonas (y canales, si es el caso):

Finalmente solo quedara distribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y/o canales. Para hacerlo, lo importante será conocer y determinar la cuota (%) que cada zona o canal tendrá en el presupuesto y aplicarla adecuadamente con una hoja de calculo. No obstante es preciso analizar bien las cuotas asignadas y tener en cuenta la influencia de los diversos productos o familias, estacionalidad, etc. en cada

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