Preguntas Marketing

PREGUNTAS MARKETING

1. A partir de los distintos niveles del producto, identifique los elementos que componen la oferta de marketing en sus distintos niveles. Y analice la P de Producto y proponga 3 formas concretas que se podrían cambiar de los niveles de producto para mejorar su oferta de marketing. (3) *

Beneficio básico: que esta adquiriendo realmente el consumidor

Producto real: nombre de la marca, características, diseño, empaque y nivel de calidad.

Producto ampliado: entrega y crédito, instalaciones, garantía y servicios posterior a la venta.

Niveles de decisión de productos:

1. decisión de productos y servicios individuales (atributos del producto como calidad características y estilo y diseño, asignación de marca, empaque, etiquetado y servicios de apoyo al producto)
2. decisiones de la línea de productos
3. decisiones de mezcla de productos

1. Respecto a precio, plaza y promoción realice un análisis de la oferta de marketing de la empresa, es decir, describa la estrategia de marketing e indique como la empresa entrega valor a las personas a través de las estrategias respectivas. (2)*

Precio:

1. Fijación de precio basada en el valor para el cliente

1. Fijación de precios por un buen valor (bajos siempre o altos-bajos)
2. Fijación de precios de valor agregado.

1. Fijación de precios basado en el costo

1. Costo más margen
2. Precios de equilibrio o utilidad meta

1. Fijación de precios basado en la competencia

2. Consideraciones para la fijación de precios:

1. Consideraciones internas como la estrategia de mkt y organizacionales.
2. Consideraciones externas como el mercado y la demanda y la economía.

Plaza:

1. Considerar si es un canal de marketing directo o indirecto
2. Los diferentes canales que utiliza (internet, a través de mayoristas, en sus propias tiendas físicas, etc.)
3. Analizar la distribución de salida, de entrada y a la inversa.
4. Relatar sobre las principales funciones de la logística (Almacenamiento, administración del inventario, transportación y administración de la información de logística).

Promoción:

1. Establecer que tipo de herramientas de promoción se usan o se recomendaría usa (publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo).
2. Definir la estrategia de promoción, si es push o pull.

1. Respecto a la estrategia indique y explique desde la perspectiva de marketing, al menos 3 razones importantes que permitan entender el fracaso. Y Respecto a la estrategia explique con conceptos de marketing 5 razones significativas de marketing que ayudaron o permitieron dicho éxito.

Preguntas de un caso en específico. Desde la perspectiva de marketing se puede hablar de:

• el mercado meta
• la marca y su posicionamiento
• propuesta de valor
• 4P
•         enfoque de marketing: concepto de producción, de producto, de ventas, de marketing, marketing social o marketing holístico.
• Segmentación
• estrategia de marca
• oferta de marketing
• necesidades deseos y demandas.

1. Explique desde la perspectiva de marketing que es lo que entregan las empresas del rubro a los consumidores, la manera en que crean valor y como intentan diferenciarse de otras empresas competidoras. * (incorporando al menos 5 conceptos centrales de marketing) *. (2)

Conceptos centrales de marketing:

1. Necesidad y deseo
2. Propuesta de valor
3. Enfoque de marketing
4. Satisfacción

1. Explique como se aplica para el caso el concepto de “cadena de servicio-utilidad”.

La cadena de servicio-utilidad vincula las utilidades con la satisfacción de lo empleados y clientes, consta de 5 pasos y cada paso redunda en el anterior:

1. Calidad interna de servicios: selección y capacitación de los empleados, ambiente de trabajo de calidad

2. Empleados de servicio productivos y satisfechos

3. Mejor valor del servicio: creación de valor para el cliente
4. Clientes satisfechos y leales: repiten compras y recomiendan

5. Utilidades y crecimientos saludables

1. Describa la estrategia de segmentación y mercado meta seguido y por que fue adecuado o no. Explicando los criterios o variables de segmentación mas relevantes y la estrategia de cobertura de mercado. (3) *

Segmentación

1. Variables de segmentación de mercado de consumo (pueden ser múltiples o única)

1. geográfica
2. demográfica: edad, genero, ingresos, ocupación, educación, raza, generación y nacionalidad.
3. Psicográficas: estilo de vida, clases sociales y personalidad.
4. Conductuales: por ocasión de compra o uso, beneficio que buscan, estatus o tipo de usuario, frecuencia de uso y situación de lealtad.

1. Variables de segmentación de mercados de negocios (se usan las mismas que mercado de consumo más:

1. Características operáticas
2. Enfoques de compra
3. Factores de situación (volumen de pedidos, urgencia)
4. Características personales (si son leales y cómo se comportan)

1. Requisitos para una segmentación eficaz:

1. Medibles
2. Accesibles (abordables y entendibles)
3. Sustanciales (grandes y redituables)
4. Diferenciables (responden de manera diferente)
5. Aplicables

Mercado meta

1. Criterios para el análisis de los mercados meta potenciales:

1. Tamaño y crecimiento de los segmentos: analizar datos acerca de las ventas actuales del segmento, tasas de crecimientos y rentabilidad esperada de diversos segmentos.
2. Atractivos estructural de los segmentos: considerar la competencia, la existencia de productos sustitutos y el poder de los compradores y proveedores.
3. Objetivos y recursos de la empresa: examinar las capacidades y recursos necesarios para competir con éxito en un segmento. Poder ofrecer un valor superior y obtener ventajas sobre los competidores.

1. Describir al segmento favorable según las variables de segmentación utilizadas y un poco de lo que buscan del producto o servicio.

2. Establecer la estrategia de cobertura: (cuantos segmentos cubre)

1. Marketing no diferenciado
2. Marketing diferenciado
3. Marketing de nicho
4. Micro marketing (local o individual)

1. Identifique y explique 5 desafíos importantes de marketing para la empresa indicando adicionalmente como podría superarlos. *

En el caso se referían a amenazas del ambiente y debilidades de la empresa como, por ejemplo: marca desconocida, distribución, conocimiento del mercado, cultura organizacional pero con trabajadores que no se relacionan con esta, competencia, proveedores, adaptar productos y servicios, responsabilidad social, etc.

Se espera que a través de las fuerzas del micro y macroentorno se identifique amenazas y a través del interno las debilidades respecto a la situación financiera (ventas, utilidades, participación de mercado y costos), recursos y capacidades a nivel de marketing, y desempeño (satisfacción del cliente, lealtad de marca, calidad, innovación, mkt mix).

1. En base al autor Aaker refiérase a los recursos y capacidades de marketing centrales, es decir, realice un análisis interno para establecer las fortalezas y debilidades. (2) *

Según el autor hay 6 medidas de desempeño que impactan en mayor medida los resultados de largo plazo. Estos 6 aspectos pueden ser consideraros elementos o recursos de marketing ya que tienen que ver con la creación de valor y sostenibilidad de la entrega de valor superior a la competencia:

1. Satisfacción del cliente y lealtad de marca: analizar las ventas y cuota de mercado.
2. Calidad del productos/ servicio: se miden comparándolas con la competencia y las necesidades de los consumidores, es necesario evaluar con objetividad la calidad.
3. Asociaciones de marca: saber lo que piensan los clientes de la empresa sobre esta y sus productos/servicios a través de investigaciones de mercados.
4. Costo relativo vs rendimiento relativo: con respecto a la competencia.[pic 1]

1. Innovación: deber ser un esfuerzo claro, sostenible y en el momento o tiempo adecuado (rápido, antes que la competencia, etc.)
2. Capacidades y rendimientos de los empleados/gerentes: hay que preguntarse si se tiene los recursos humanos capacitados para apoyar las estrategias actuales y futuras ya que nutrirse de individuos motivados, flexibles, responsables y capacitarlos es la base de la capacidad de llevar a cabo las estrategias de la empresa.

1. En relación con el posicionamiento de la empresa aborde: (3) *

1. La propuesta de valor genérica. (o estrategia de posicionamiento) Definir que estrategia de posicionamiento sigue la empresa segundo beneficio y precio y el por qué:

1. Mas por mas
2. Mas por lo mismo
3. Menos por mucho menos
4. Lo mismo por menos

1. Propuesta de valor especifica (declaración de posicionamiento) Debe contener:

1. Marca
2. Mercado meta: definirlo en base a las variables de segmentación y lo que buscan o los que los caracteriza.
3. Concepto del producto y necesidad que satisface: beneficio básico.
4. Punto de ventaja o diferencias sobre la competencia: la razón del por qué.

1. Si la empresa logra una diferenciación competitiva y contra quienes (refiérase a la competencia).

1. Referirse a las fuentes de diferenciación (actividades únicas).
2. Tanto competidores directos como de productos sustitutos.

1. Indique 3 puntos de paridad competitiva y 3 puntos de diferenciación.

1. Puntos de paridad competitiva: que todos tienen y es como lo mínimo que se espera del producto/ servicio.
2. Puntos de diferenciación: los que los consumidores asocian con la marca, debe ser relevante para el consumidor, facilidad de entrega por parte de la empresa y una diferencia con los competidores.

1. Proponga una investigación de mercado para responder dichas preguntas de investigación justificando que diseño de estudia habría que utilizar, fuente de datos y que tipo de muestra debe emplearse. (6) *

Diseño:

1. Investigación exploratoria: para ayudar a definir el problema y profundizar los conocimientos de motivos, actitudes y conductas de los consumidores.
2. Investigación descriptiva: recopilar datos numéricos para responder el que, quien, cuando y donde de por ejemplo actitudes, preferencias, hábitos de compra, evaluación de la mezcla de mkt, etc.
3. Investigación causal: para establecer relaciones causales entre dos o mas variables. Se aplica cuando el objetivo es entender que variables (publicidad, vendedores) inciden en la variable dependiente (ventas, satisfacción).
4. Para determinar el diseño apropiado hay que tener en cuenta los objetivos de la investigación, el grado de precisión necesaria, los recursos disponibles, el marco de tiempo y el conocimiento de la población objetivo, alcance de la investigación y si es necesario un análisis estadístico.

Fuentes de datos:

1. Primarios (de primera mano para abordar el problema actual de investigación)
2. Secundarios (internos o externos)

Muestra:

1. probabilística: se puede estimar el error de muestreo y por lo tanto asegura la representatividad de la muestra de la población objetivo.

1. aleatorio simple
2. aleatorio sistemático
3. aleatorio estratificado (con diferentes características)
4. aleatorio por conglomerado (con las mismas características)

1. No probabilística: no mide el error de muestro y por lo tanto no asegura la representatividad

1. Por conveniencia
2. Por juicio
3. Por cuota
4. De bola de nieve

1. Identifique 4 tendencias delo macro y microentorno de marketing del sector de la empresa. (3)

Microentorno de marketing:

• la empresa (áreas dentro de la empresa)
• Proveedores (tratarlos como socios)
• Intermediarios de marketing (revendedores, empresas de distribución, agencias de servicios de marketing e intermediarios financieros)
• Clientes (mercados de consumo o de negocios y organizacionales)

• Competidores

• Públicos (financieros, de medios de comunicación, gubernamentales, de acción ciudadana, locales, internos, etc.)

Macroentorno de marketing:

• Demográficas
• Económico
• Ambiental
• Tecnológico
• Político/legal
• Entorno cultural

1. [pic 2][pic 3]

1. Análisis del micro y macroentorno pueden arrojar oportunidades y amenazas diferentes para un sector y otro.
2. Cada segmento busca beneficios diferentes, tienen necesidades diferentes, diferentes disposiciones a pagar y se llega ellos de forma diferentes.

1. Explique desde la perspectiva del marketing estratégico….

Las decisiones que se toman desde el punto de vista de marketing estratégico son la segmentación, el mercado meta y el posicionamiento.

1. Indique las principales diferencias entre la[pic 4][pic 5]

1. Estructura de mercado y demanda: los mercados de negocios tienen un numero mucho menor de compradores, pero mucho más grandes, los compradores están más concentrados geográficamente y la demanda industrial se deriva de la

demanda de bienes de consumo y por lo tanto la demanda de mercados de negocios fluctúa mucho más, la demanda es menos elástica a C/P.

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