Presentación del plan de mercadotecnia internacional

5.4 Presentación del plan de mercadotecnia internacional.

• Bibliografía

El plan de negocios es el documento donde se analiza la situación actual, fortalezas y debilidades propias de la competencia y de la industria, a fin de precisar las rutas de acción que proporcionen a la organización el aprovechamiento de las oportunidades y, esquivar, eliminar o reducir los riesgos previsibles en el camino. Para lograr el éxito (en términos de utilidades, ventas, participación y posicionamiento), en un ambiente de alta competencia, las empresas requieren desarrollar acciones con eficiencia, sustentadas en un plan coherente que destaque el enfoque hacia el mercado, con un claro conocimiento de lo que clientes o prospectos necesitan, desean y les motiva. El DPOUFOJEPGJOBODJFSP del plan de negocios comprende las acciones necesarias para la obtención, aplicación y administración del dinero y otros recursos requeridos para la puesta en marcha y operación del plan. Para los accionistas e inversionistas el plan de negocios es de particular importancia por la claridad con que presenta los objetivos de rentabilidad y la congruencia de acciones, oportunidad y razón para invertir o no en una empresa o proyecto.

Un plan de negocios se desarrolla para dirigir, con mayor eficiencia, a la organización hacia la obtención de sus objetivos, pero también existen otras razones colaterales, para las cuales es útil desarrollar un plan de negocios, entre las que destacan las siguientes:

• Es un documento útil y en ciertos casos necesario para la obtención de créditos y captación de inversionistas potenciales.
• Porque en el mercado global aparece como un documento esencial para vender parcial o totalmente una empresa, lo cual revela la viabilidad del negocio que se desea adquirir.
• Porque muestra el profesionalismo y habilidades del cuerpo directivo a los socios o accionistas.

El plan de negocios contiene información estratégica, así que la información debe prever los mecanismos necesarios para mantenerlos en confidencialidad. Para las pequeñas organizaciones la formulación y operación del plan de negocios presenta las siguientes bondades:

• Identifica los recursos y acciones necesarios para lograr los objetivos.
• Determina la cantidad, el tiempo y el tipo de apoyo financiero requerido.
• Facilita al accionista o inversionista evaluarlo y su propuesta.
• Incrementa el realismo en la conducción de la organización, la toma de decisiones parte de datos reales y disminuyen las corazonadas, que suelen tener un nivel mayor de error y menores resultados.
• Ayuda a identificar mercados, segmentos de mercados y perfiles de clientes con lo que mejoran las estrategias de mercado.
• Incrementa las capacidades de la gerencia para dirigir la organización.

En función de la magnitud y complejidad de la organización, el plan de negocios puede ser simple o muy complejo. Conviene iniciar con el esquema breve y sencillo aplicable a empresas peque- ñas para, a continuación, presentar un esquema más complejo que se aplica a organizaciones grandes.

1. Observe, pregunte o investigue las necesidades o deseos insatisfechos o no satisfechos adecuadamente en su localidad.
2. Seleccione cuál o cuáles de las necesidades y deseos detectados le interesaría satisfacer y si está en condiciones de hacerlo.
3. Desarrolle varias ideas de su concepto.
4. Evalúe sus ideas.
5. Prepare su plan de negocios.

Un plan de negocios aplicable a organizaciones medianas y grandes, que consta de cinco tareas, tres situaciones y ocho secciones del formato estándar del plan de negocios para este nivel de empresa.

Las cinco tareas esenciales se enumeran a continuación:

• Realizar investigación interna para obtener datos respecto a la organización en todas las diversas áreas funcionales.
• Realizar investigación externa para conocer el mercado, entorno económico, social, político, normativo, competencia, etcétera.
• Hacer análisis de la situación interna y externa, (fortalezas y debilidades, riesgos y oportunidades).
• Generar ideas, conceptos y proyectos para la creación o desarrollo de la organización.
• Redactar el plan de negocios conforme a las situaciones, que a continuación se enuncian, de acuerdo con las características y necesidades de las empresas y proyectos:

Las tres situaciones son:

Situación actual de la organización: conocimiento y descripción de lo que es la organización actual con su organización, fortalezas y debilidades.

Situación deseada en el futuro: descripción de la organización que se desea de acuerdo con las oportunidades y los riesgos que presenta el entorno y las potencialidades con que cuenta y puede llegar a contar la organización futura.

Camino para llegar a la situación deseada a partir de la situación actual ésa es la parte medular del plan de negocios, que integra los proyectos y estrategias para “lograr el futuro deseado”.

Resumen ejecutivo

En esta sección se presenta, en forma condensada, el contenido total y relevante del plan, a fin de que el lector se entere de su contenido en pocos minutos, vital para ahorrar el escaso tiempo de que suele disponer la alta gerencia, y le permita profundizar en los temas que desee, consultar en el índice la sección y página donde se describen en forma detallada.

El resumen ejecutivo deberá constar de pocas páginas (es recomendable que no exceda seis) con un enunciado breve del contenido de todo el plan que usualmente contempla el extracto de:

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