RE: Foro Semana 3
Enviado por ana.alzate • 12 de Noviembre de 2013 • 1.255 Palabras (6 Páginas) • 289 Visitas
Tema 1: El Proceso de la cobranza
La cobranza es la actividad que una institución dedicada al otorgamiento de crédito,
debe realizar para obtener la recuperación de uno de los principales activos que
maneja. Esta acción se debe realizar fundamentalmente encaminada a obtener un
incremento en las ventas, una generación de mayores ingresos, y la fidelización de los
clientes.
Este proceso debe estar enmarcado en una política institucional coherente ajustada a
las necesidades de la empresa y preferiblemente adecuada a las necesidades
económicas existentes en el panorama nacional.
Para el logro de los objetivos planteados en la política institucional, debe
contemplarse en la norma la posibilidad de que las actividades sean realizables,
eficaces y adaptables a las circunstancias. Adicionalmente se deben revisar
frecuentemente para evitar deficiencias si se presentan.
La política de cobranza igualmente se debe soportar en una estructura jerárquica
suficiente y autónoma con el número suficiente de cargos que facilite el cobro de
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todos y cada uno de los créditos y una atención oportuna y personalizada a los
deudores.
Tema 2: Comunicación efectiva
Los especialistas en administración, generalmente coinciden en afirmar que la
principal habilidad que debe tener un ejecutivo es la comunicación interpersonal.
El trabajo del directivo, transcurre en un proceso constante de recepción y
transmisión de información. En las comunicaciones “hacia dentro y hacia afuera” de la
organización, el directivo establece un puente entre su entidad y el entorno,
establece relaciones, facilita procesos, recibe retroalimentación sobre la percepción
que existe del trabajo de su entidad, identifica oportunidades que puede aprovechar,
así como amenazas para las que deberá prepararse. En fin, recibe un conjunto de
informaciones que le permiten establecer estrategias, modificar decisiones,
identificar nuevos cursos de acción.
Los principales medios que utiliza el directivo para comunicarse son;
reuniones, despachos, intercambios personales informales, el teléfono,
documentos escritos (circulares, instrucciones, cartas personales),
actualmente las comunicaciones se manejan utilizando las TIC y las
herramientas como Internet que facilitan y agilizan los procesos, entre
estos el correo electrónico, video conferencia, chat, Outlook, entre otros.
Cabe recordar que los medios de comunicación tienen sus ventajas y
limitaciones.
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En el proceso de cobranza, es importante mantener una permanente comunicación
con el deudor, esta debe ser respetuosa, expresar seguridad e infundir confianza y
sobre todo se debe estar dispuesto siempre a escuchar las necesidades y expectativas
del cliente, a fin de poder presentar soluciones a sus planteamientos
Tema 3: Habilidades de negociación
Hablar de técnicas de negociación para la recuperación comercial de la cartera,
de repente nos pone retos que podrían parecer milagros, por ejemplo, pensar
que luego de un curso, seminario o diplomado sobre habilidades y técnicas de
negociación, salen participantes listos para participar en el proceso de paz,
tendiente a lograr la tan anhelada paz de Colombia. ¿SERÁ POSIBLE?
Es preciso identificar varios elementos que se trataran a lo largo de este estudio en
torno a este tema vibrante, de permanente actualidad y de similitudes
desconcertantes entre países, pues en últimas, hay que reconocer que quienes
negocian en los diferentes escenarios, son seres humanos de carne y hueso,
impregnados de momento de una necesidad universal que es GANAR- GANAR.
La negociación, es la búsqueda, creación y definición de opciones que
satisfagan los intereses de las partes, superen la mejor alternativa por fuera de
la negociación, legitimen el acuerdo y comprometan a las partes.
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Siempre que se enfrenta cualquier proceso de negociación, es clave determinar el
ámbito de relación o el mapa básico en que se va a situar el negociador; para el
efecto se pueden plantear una serie de preguntas que ayuden a clarificar el escenario.
Según las necesidades específicas,
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