Resolución caso Airborne

Resolución caso Airborne

En el sector de los envíos urgentes en Estados Unidos hay tres empresas que adquirieron la mayoria del mercado (mas del 85%): Federal Express, UPS y Airborne Express; además hay otras seis compañías de segunda categoria: BAX Global, Emery Worldwide, RPS, la Administracion Nacional de Correos, DHL y TNT (las ultimas dos estaban más focalizadas al mercado internacional, con DHL que era responsable de más del 40% de todos los envíos urgentes transfronterizos, y TNT más focalizada en el mercado europeo).

En la última década el volumen de envíos urgentes había sido aumentando entre un 15 y 20 por ciento al año, eso era debido al hecho que Federal Express y UPS habían empezado a lanzar toda una nueva gama de servicios y a aplicar nuevos sistemas de fijación de precios. Por ejemplo, en 1996 UPS estableció un sistema de precios basado en la distancia y Federal Express siguió lo mismo. Estas dos empresas competian en multiples frentes, copiandose unas a otras en los productos, servicios, atenciòn al cliente y precios, emprezando una “guerra de paquetes”. Así las dos compañías lanzaron el servicio de entrega a primera hora de la mañana del día siguiente, de entrega al mismo día, la posibilidad de seguir los envíos a través de Internet y además ofrecían descuentos por volumen, posibilidad que por ejemplo la administración nacional de correos no podría ofreces siendo publica, porque la ley lo prohibía.

FedEx era la sociedad líder y controlaba el 45% del mercado nacional de envíos urgentes. La compañía hacia uso principalmente de aviones (más de 600), contaba con ocho centros de distribución en aeropuertos en EE. UU. y otros cinco en el extranjero. En la década de los ’90 FedEx empezó a firmar alianzas con establecimientos minoristas que actuaban como “centros de envió autorizados” con el fin de alcanzar una mayor proporción de oferta. El objetivo de servicio por la compañía era lograr una satisfacción máxima del cliente, perseguía eso a través de llamadas donde evaluaba la satisfacción de los clientes y hacia una evaluación de sus servicios de 0 a 10 en función de los tipos de fallos. Unos de sus sellos distintivos fueron las campañas agresivas de mercadeo, publicidades que le permitieron ganar al lugar como empresa líder.

UPS controlaba el 25% del mercado nacional de envíos urgentes aunque era la mayor empresa de entrega de correspondencia al mundo, su volumen diario era mucho mayor que le de FedEx, pero la mayoría no correspondía a correo urgente y se repartía a través de la red terrestre y tradicional de la compañía. UPS buscó sin cesar una manera de reducir los costos porque los precios de sus servicios estaban sujetos a un control por parte del gobierno. Así que más del 90% de sus empleados en 1997 eran a tiempo parcial porque los sueldos pagados a ese tipo de personal eran menores, eso provocó muchas tensiones con los sindicatos hasta llegar a la huelga que habría afectado negativamente esa empresa por muchos años.

Airborne Express en 1997 contaba con el 16% de la cuota de mercado nacional de correo urgente. La compañía se diferenciaba con sus mayores rivales por algunos aspectos importantes que fueron fuentes de su ventaja competitiva.

• El objetivo principal de Airborne no era buscar los más clientes posibles, sino captar aquellos clientes que, de manera regular, enviaban grandes volúmenes de artículos urgentes, reduciendo así la incertidumbre de los ingresos. Como el caso de priorización de Xerox que tenía la necesidad que sus componentes serían entregadas de manera diaria a sus oficinas por la mañana temprano. Ray Barry afirmaba “las necesidades de los clientes que nos dedicamos a satisfacer son aquellas en las que nos mostramos más eficaces”. Por eso Airborne se dirigió en un segmento especifico de entregas urgentes, los clientes corporativos. La empresa ofrecía un servicio flexible adaptándolo a las necesidades de sus clientes, logrando reducir la variabilidad de los envíos.
• La empresa era propietaria del aeropuerto que utilizaba como su principal centro de distribución, al contrario de FedEx y UPS. Eso le permitía no pagar los derechos de aterrizaje en los aeropuertos.
• El centro de almacenamiento de Airborne venia alquilado a clientes de empresa, así que varios vendedores menoristas almacenaban sus productos en los almacenes de Airborne. La ventaja por estos últimos era que admitían órdenes y podían entregar sus productos gracias a Airborne mismos. Siendo su aeropuerto en la única zona de comercio exterior de propiedad privada, el régimen jurídico del aeropuerto le permitía disfrutar de significativas rebajas en impuestos sobre la propiedad inmobiliaria. Además, el sueldo salarial de esa zona era más bajo de lo que gastaban en salarios sus competidores.
• La compañía utilizaba principalmente aviones de segunda mano, eso le permitía guardar mucho dinero, además ella conseguía que sus aviones volasen con un volumen de carga del 80%, porcentaje mayor que el de sus competidores.
• La mayoría de sus negocios estaban compuestos de entregas por la tarde y para el segundo día, eso permitía a Airborne de utilizar camiones de manera mucho más frecuente que sus rivales para un gran porcentaje de entrega a la distancia (el 70% del total de sus envíos), con la consecuencia de un corte del 30% a los costos de transporte y de entrega. Además, la compañía era propietaria y gestionaba solo una parte de sus camionetas de reparto, la restante parte (60-65% del volumen total de envíos) se hacía mediante servicios de subcontratistas independientes que venían pagados por kms, estos tipos de entregas resultaban ser 10% inferiores en cuanto a costos, comparados con los que Airborne debería sostener por si misma.

Teniendo en cuenta todos estos factores podemos ver como el precio de un envío con Airborne era más convenientes de un envío con FedEx o UPS. Respectivamente por la entrega en la mañana siguiente: 10.95$, 13.86$, 12.54; entrega a la tarde siguiente: 9.25$, 12.04$, 10.82$; entrega al segundo día: 6.25$, 8$, 6.5$. Otro factor de ventaja se encontraba en el número de aviones que las compañías poseían: FedEx 608, UPS 529 y Airborne 175 (datos entre 1996 y 1997).

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