Resumen Libro Inspiración

INSPIRACIÓN

Introducción

Hoy más que nunca es debemos saber que, todavía es posible y más necesario que nunca atraer y preservar clientes.

La novedad debe estar basada en el valor de la comodidad (Zipcar), de la simplicidad (GoDaddy), la honestidad (Honest Tea) o reinventarse frente a una competencia brutal y creativa

Puma).

Del cansado al inspirado

Ahora es imperativo pensar en términos del interés y la causa comunes con el cliente, y no en función del despliegue y la habilidad publicitarios que se tengan.

Las empresas deben ser vistas como defensoras de aquellos productos y servicios que verdaderamente merecen comprarse y utilizarse, y prometer el valor y la excelencia.

Ante todo, las empresas deben tener claros cuatro axiomas:

Su producto o servicio ha de ser realmente nuevo.

Ha de conectar con los valores de los clientes

Deben estar preparadas para desafiar las ideas preconcebidas de su sector.

Deben perseverar para mantenerse en el juego.

La autenticidad como fuente de inspiración.

Empresas de valores atractivos, eslóganes pegadizo, no reflejan la inspiración y aún menos la sinceridad.

Las organizaciones inspiradas y capaces de inspirar a sus clientes son empresas que saben permanecer fieles a sí mismas y respetan sus valores en lo que producen, sirven y hacen. Son lo que dicen que son en todo momento, es decir, son auténticas.

La autenticidad es la clave para mantener una base sólida de clientes.

¿Qué podría resultar más inspirador que una cruzada?

El caso de Stonyfield.

Gary Hirshberg era un ecologista de base y un idealista inquebrantable, dedicado por completo a la salvación del planeta, cuando concibió una idea que cambiaría su carrera y le situaría en la vanguardia de la nueva ola de empresas ecológicas.

Además, cuando supo cómo reclutar clientes para su cruzada ecologista, encontró una fórmula infalible para el éxito.

Se convirtió en socio de una empresa pionera en producción de yogures ecológicos,

Stonyfield Farm. Como cualquier otra empresa pequeña, Stonyfield se enfrentaba a múltiples y vitales problemas en sus primeros años de existencia.

Uno de los principales era cómo atraer a los clientes. Hirshberg y su socio, Samuel Kaymen, estaban convencidos desde el principio de que el sabor excepcional de su yogur era el mejor, pero no tenían manera de dar a la gente la oportunidad de probarlo.

Carecían del dinero necesario para invertir en publicidad o en cualquier campaña de marketing convencional.

Hirshberg tenía un amigo que trabajaba como ejecutivo en la cadena de supermercados Stop&Shop, que fue quien permitió a Stonyfield Farm distribuir muestras gratuitas en sus establecimientos durante tres meses.

Los productores del yogur ecológico aprovecharon esta inesperada oportunidad para regalar muestras de su producto a todo aquel que entraba en un supermercado,

Conforme pasaba el tiempo, el fervor misionero sobre la salvación del planeta y las prácticas empresariales sostenibles, combinadas con la excelente calidad del yogur, empezó a atraer a un número cada vez mayor de consumidores.

Esto persuadió a los responsables de Stop&Shop de llevar el yogur a los cientos de supermercados repartidos por el país.

Hirshberg y su socio decidieron ofrecer gratuitamente unos 85.000 vasos de yogur a los viajeros del transporte público municipal, junto con unos cupones en los que se leía: “¡Gracias por ir a trabajar en transporte público y así contribuir a la salvación del planeta!”

En los folletos adicionales, los viajeros podían leer, por ejemplo, que viajar en tren en vez de en coche evitaba la emisión de 20 kgs de partículas contaminantes a la atmósfera por año.

Como bien demuestra el caso de Stonyfield, el muestreo es una táctica muy eficaz para convertir al consumidor en cliente, porque crea la oportunidad de establecer una conexión emocional que es la que le induce a la compra. Según el fundador de Stonyfield, los clientes pagan un precio extra por un vaso de yogur sabiendo que el productor hace “lo correcto para la salud y el bienestar de ellos y de sus familias, de los agricultores y del planeta”.

El método que utiliza Stonyfield para informar a sus clientes sobre sus iniciativas medioambientales es a la vez muy evidente e ingenioso: los mensajes y la información ecologista se colocan en las tapas de los envases de yogur.

Los mensajes varían cada mes; unas veces se invita a los clientes a tomar parte en iniciativas medioambientales de diversa índole, otras se les exhorta a elegir: “La elección de tu coche importa. Vive más, conduce un coche más pequeño”.

Al alistar a sus clientes en la “cruzada” ecológica que ha emprendido.

Al buscar a los “verdaderos creyentes” entre sus clientes, al estar dispuesto a romper las reglas, a utilizar cualquier método disponible para contar su historia y al combinar su cruzada con la experiencia de primera mano del producto, Hirshberg ha conseguido que sus clientes se sientan implicados a fondo en la empresa.

¿Qué podría resultar más inspirador que la comodidad unida al ahorro?

El caso de Zipcar.

Zipcar es el servicio líder en el mundo de carsharing (alquiler de coche a corto plazo), presente en las principales ciudades norteamericanas y también en Europa (Londres).

Cualquiera que necesite un coche, puede reservarlo en la página www.zipcar.com, las 24 horas al día durante toda la semana, y elegir entre 25 marcas y modelos. Gracias a una potente red de datos, la reserva se transmite a los ordenadores integrados en los coches.

Para recoger un automóvil, una persona que trabaje en el centro de la ciudad y tenga que desplazarse para una comida de negocios puede ir hasta el aparcamiento propio de Zipcar más cercano, pasar su tarjeta Zipcar por el parabrisas y alertar así al ordenador de a bordo de que el cliente ha llegado. La puerta se abre y el cliente encuentra en el interior la llave de contacto. La autenticación mediante la tarjeta y el ordenador es el punto esencial del servicio, ya que sin ella, el coche no se pondría en marcha aun teniendo la llave.

Al llegar al restaurante, el cliente aparca el coche en el lugar reservado para los vehículos de Zipcar y al terminar la comida, puede regresar de la misma manera a la oficina.

Gracias a este servicio, no tiene que preocuparse por los gastos de aparcamiento, ni por el mantenimiento del coche ni por el seguro. Su factura ni siquiera incluye un recargo extra por la gasolina utilizada (está incluida en el precio). Si necesita rellenar el depósito, puede utilizar para ello la tarjeta de crédito de la empresa, colocada a tal fin en la guantera del coche.

En un mundo donde la comodidad es un bien cada vez más codiciado, el servicio rápido, sencillo y práctico de Zipcar es una receta segura de éxito. La empresa ha conseguido situarse en primera fila del mercado de carsharing por ofrecer no sólo la comodidad de uso del servicio, sino también por permitir ahorrar dinero.

El alquiler de coche a corto plazo es una solución natural para las áreas urbanas densamente pobladas, donde es difícil encontrar aparcamiento.

Sin embargo, la característica más llamativa e instructiva de Zipcar es el número de sus empleados: son apenas 250 personas las encargadas de mantener el funcionamiento de toda la empresa. Ello se debe, en gran medida, a que el modelo de autoservicio en el que Zipcar está basado supone que gran parte del trabajo que haría el personal lo realizan los propios clientes, desde efectuar las reservas hasta llenar el depósito. La empresa también espera que sus clientes le informen sobre los problemas que puedan sufrir los coches y que acepten seis sencillas reglas del servicio: informar del daño, mantener la limpieza, no fumar, llenar el depósito, volver a la hora convenida y mantener a las mascotas en las jaulas transportadoras.

Zipcar ha triunfado gracias a una estrategia específica de captación de clientes basada en los siguientes principios:

Ir más allá del concepto de la comodidad con beneficios estratificados.

La comodidad de uso – unida al ahorro se convierte en irresistible.

Saber lo que la comodidad significa para los clientes.

Ampliar y acelerar al máximo la propuesta de valor, colocando a disposición la tecnología más avanzada

El ahorro no supone menos opciones.

Zipcar no solo ofrece más comodidad por menos dinero, sino que también ha aprendido a dar más opciones a sus clientes.

Buscar aliados naturales que se beneficiarían del éxito de la empresa y de su producto.

Salir al mercado con un buen socio que comparte el interés con la empresa puede acelerar su crecimiento.

Los gobiernos municipales en EE.UU. se dieron cuenta del potencial de Zipcar para reducir la congestión del tráfico y los problemas de aparcamiento, por lo que facilitaron su funcionamiento.

¿Qué puede inspirar más que simplificar lo complejo?

El caso de GoDaddy.com.

Bob Parsons fundó una nueva compañía proveedora de servicios de Internet

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