Resumen capitulo 1-2 Vendele a la gente no a la mente

VENDELE A LA MENTE, no a la gente.

En estos dos primeros capítulos del libro, nos hablan sobre las neuro ventas frente a las ventas tradicionales, se destaca el problema que hay cuando los capacitadores están desactualizados, esto influye al momento de capacitar a los vendedores nuevos los capacitadores están desactualizados y capacitan a los nuevos vendedores de una forma “Mecánica” haciendo que realicen las tareas de una forma consecutiva siguiendo una serie de pasos, que tal cual los hace parecer un robot ya que realizan lo mismo y no dejan que los vendedores muestren su esencia y su carisma ante los clientes, ya que además de seguir una serie de pasos les enseñan qué y cómo decir a través de oraciones “típicas”, aunque es más fácil capacitar de manera orgánica, ya que solo les explican el modelo de las cosas para que ellos puedan desarrollarlo y si mismo no pierdan su esencia, el ejemplo que destacan sobre la capacitación de forma mecánica es sobre McDonald’s sobre que a sus trabajadores los capacitan de forma que deben de seguir ciertos pasos para cada cosa, pero el día que pasa algo fuera de lo normal no saben que hacer al respecto, tienen que hablarle a  su superior o jefe para que los ayude a resolver tal problema, dando a entender que los vendedores no pueden ser capacitados de forma mecánica ya que ellos tienden a estar en diferentes situaciones donde deben saber actuar al respecto y dar una solución, a diferencia de McDonald’s la cadena Starbucks capacita a sus vendedores de forma mecánica solamente en ciertos procesos principalmente en “Preparar bebidas”, pero en los demás procesos tratan de capacitar al vendedor de forma orgánica, lo cual les permite ir obteniendo experiencia y confianza, de esta manera y resumido lo anterior es cómo funcionan las “Neuroventas”, en el proceso de capacitación de los vendedores.  

Las neuroventas son consideradas una ciencia porque todos los conocimientos de ella son fundamentados a través de hallazgos obtenidos mediante estudios objetivos, la pieza fundamental para validar las neuroventas ha sido el casco “Quasar” el cual es un aparato de registro electroencefalográfico, posee una serie de sensores los cuales permiten estudiar los estímulos al cerebro de la persona que lo lleva puesto, el software que opera el casco estudia el impacto y las respuestas provocadas por cualquier tipo de estimulo provocado en el cerebro humano, notifica que tan conectado, emocionado, deprimido, ansioso, atento o aburrido esta el cerebro. Este tipo de estudios metodológicos son tan precisos que te pueden decir cual es la palabra de una oración que mas conecta con el cerebro, y por lo tanto saber si las frases del vendedor están dando resultados para de este modo optimizar el discurso de venta.

No se trata de llegar a cierto tipo de frases para que el vendedor use de manera sistemática, sino de qué tipo de principios puede utilizar el vendedor para adaptarlo a sus necesidades y optimizar el mensaje a el cliente.

En el mundo de las neuroventas debes de mencionar ciertas cosas pero que sean contundentes, no es necesario hablar tanto para atraer la atención de las personas, solo debes mencionar las palabras correctas, le debemos vender a la mente, no a la gente.

Los procesos de compra son principalmente emocionales, lo que vende es la emoción que es provocada al momento de soltar el discurso sea racional o emociona.

Al momento de vender debemos estar pensando en todo menos en la urgencia de vender y cuando lo haces da como resultado que la gente cae y realiza la compra, las personas que son simpáticas en el proceso de las ventas llegan a comercializar el doble.

MC Lean creo una teoría en 1952 en la cual determino que el cuerpo humano no tenia un cerebro, sino 3 cerebros, el cerebro tenia una distribución diferente a la tradicional, afirmó que en realidad había 3 cerebros en uno, el cerebro mas primitivo es conocido como el Complejo-R o cerebro reptil, es aquel que nos tendrá secuestrados y dominados toda la vida, es la base de nuestro sistema de supervivencia, se centra en el aquí y el ahora, por lo cual no hace reflexiones ni considera el pasado ni el futuro. Instintivo y primitivo, es el cerebro que se encarga de que respiremos, comamos, ataquemos o nos defendamos, nos reproduzcamos, el cerebro Córtex es el racional por excelencia, procesa toda la información de manera lógica y nos hace personas mas prácticas, a veces el cerebro racional puede ser lo peor que le haya pasado al ser humano, ya que es el encargado de torturarnos todo el día.

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