Simil del arte de la guerra con el mundo empresarial

DIEGO ANDRÉS CARO ALBA

GERENCIA Y PENSAMIENTO ESTRATEGICO

PRESENTADO A: ALVARO CORREDOR VILLALBA

TRABAJO CON BASE EN EL ARTE DE LA GUERRA (SU TZU) SIMIL CON EL MUNDO EMPRESARIAL

CAPITULO I- SOBRE LA EVALUACION

• En el inicio del texto Sun Tzu nos habla de como la guerra es de vital importancia para el Estado como es para las empresas la competencia, es muy importante tener las estrategias correctas para manejarla de la mejor forma, algo similar ocurre en el mundo empresarial en donde las empresas dependen de la estrategia del gerente para posicionar su empresa o producto antes de venderlo.
• Nos habla también de que la guerra es cuestión de vida y muerte y eso en el mundo empresarial es permanecer o desaparecer del mercado, y que la competencia nos podría llevar a la destrucción o fortalecernos en un camino de supervivencia.
• Sun Tzu nos dice que la guerra ahí que valorarla en términos de cinco factores fundamentales. El primero la doctrina hace que la empresa vaya bien encaminada hacia su objetivo, misión, visión y políticas, y además que sus empleados estén motivados y ayuden en el cumplimiento de todos los objetivos. El segundo es el tiempo y esto re refiere a que existen circunstancias externas que llevan a la empresa al fracaso. El tercero es el terreno lo que nos dice que el gerente debe conocer el escenario para aplicar las estrategias en el producto, precio, promociones, etc. El mando se refiere al gerente y su papel en la empresa, el cual debe con ayuda de su experiencia y conocimiento debe tomar la decisión mas acertada para la empresa. Y por ultimo la disciplina que va a ser el método para desarrollar los procesos dentro de la empresa como lo es ordenamiento de los proyectos, ascensos y despidos.

CAPITULO II- SOBRE LA INICIACION DE LAS ACCIONES

• Si estás sitiando una ciudad, agotarás tus fuerzas. Si mantienes a tu ejército durante mucho tiempo en campaña, tus suministros se agotarán. En el ámbito empresarial podemos decir que cuando entramos en el mercado lo que estamos sitiando son los posibles consumidores de nuestro producto quienes esta siendo defendidos por la competencia y es allí donde el gerente debe intentar buscar una estrategia para que el cliente se vuelva su aliado si entra a luchar directamente con la competencia agotara sus fuerzas y en el ámbito empresarial esto es equivalente a perder tiempo y dinero. El gerente debe tener la capacidad de lograr el éxito en una empresa sin necesidad de entrar en guerra con la competencia.

CAPITULO III- SOBRE LAS PROPOSICONES DE LA VICTORIA Y LA DERROTA

• Este capítulo nos habla de que debemos intentar obtener la mayor información de nuestros competidores y los clientes, el gerente antes de cualquier cosa debe conocer el terreno y tener un plan para cada escenario que pueda ocurrir. Ganar sin violencia se refiere a que no debemos enfrentar a nuestro competidor directamente usando una guerra de precios debido a que la competencia puede tener más dinero y mayor flujo de caja por lo que podrán aguantar más tiempo esta guerra de precios. Si no tenemos una forma de atacar a la competencia es mejor no hacerlo y evaluar otras posibles opciones para realizar un nuevo ataque.
• El gerente no siempre va a dar las ordenes, o permisos por esto es que cada integrante de la empresa debe ser autónomo y saber el camino que debe seguir, para llegar al objetivo que tiene la empresa, y así mismo el gerente debe reunir y conocer las características propias y de la competencia y así se disminuirá su peligro de fracaso.

CAPITULO IV- SOBRE LA MEDIDA EN LA DISPOSICION DE LOS MEDIOS

• Como nos dice Sun Tzu los guerreros expertos se hacían invencibles en primer lugar, para que una empresa logre esto debe comenzar con el punto mas importante: apoyo financiero, la invencibilidad esta en un mismo, la vulnerabilidad esta en el adversario lo que traduce en realizar un DOFA, análisis PEST o PESTAL según la empresa. Es necesario conocer las debilidades de la competencia y ahí mismo fortalecer las propias esto mediante el análisis DOFA, así podremos ganar la batalla sin haber luchado. Es necesario tener una estrategia de venta antes de lanzar un producto al mercado para no perder la batalla se debe tener todo proyectado, presupuestado y con perspectivas y planes para estar preparados ante lo inesperado.
• Es necesario así mismo crear un código de ética dentro de la empresa para prevenir cualquier problema o debilidad en la empresa que nos haga vulnerables frente a la competencia, por ejemplo los clientes , un cliente insatisfecho puede convertirse en un arma poderosa para la competencia, se debe escuchar las sugerencias de los clientes y argumentos y así volvernos invencibles, como también no se debe permitir la corrupción en cualquier área de la empresa,  conflictos en las áreas laborales, entre otras.

CAPTIULO V- SOBRE LA FIRMEZA

• Gobernar sobre muchas personas como si fueran pocas es una cuestión de dividirlas en grupos o sectores: es organización. Lo que se administra bien en lo poco, en lo mucho se administrara igual con la misma forma de dirección o administración, en una empresa se puede tener la idea de tener varias unidades de negocio haciendo seguimiento de cada una y analizando su rentabilidad.
•  En la administración y gerencia de empresas se deben utilizar tanto los métodos comunes atacar directamente como diferentes atacar de manera indirecta y hasta combinarlos para lograr la batalla.

CAPITULO VI- SOBRE LO LLENO Y LO VACIO

• Para anticiparnos a los posibles acontecimientos debemos realizarnos diferentes preguntas: ¿Cómo?, ¿Cuándo?, ¿con quién?, ¿hacia dónde ir?, ¿por dónde conviene ir?. Los competidores siempre estarán buscando nuevas oportunidades de negocio para así lograr expandirse, pero en este afán por conquistar el mercado pueden cometer errores que deben ser aprovechados por la empresa.
• Los errores de la empresa competidora pueden encontrarse en un cliente mal atendido, apoderarse de sus clientes en el menor tiempo posible, esto es atacar donde menos lo espera la competencia, atacar su punto mas fuerte como por ejemplo precios bajos puede llevar a una batalla de precios que acabe con las dos empresas. La empresa debe ser impredecible cambiar constantemente y de la manera más rápida, pero sin cometer errores que se conviertan en debilidades, no debe perder la visión y objetivo a largo plazo.

CAPITULO VII- SOBRE EL ENFRENTAMIENTO DIRECTO E INDIRECTO

• El gerente es la base para la toma de decisiones en el ámbito empresarial, su conocimiento y experiencia son esenciales para liderar a otros. Son los gerentes quienes pueden establecer una relación armoniosa e integrada con los miembros del equipo. La consecución del éxito de un equipo de trabajo se debe a un conocimiento y evaluación de cada uno de los integrantes, errores de planificación de estrategias, de planteamiento de tácticas entre otras puede llevar al equipo de trabajo a alcanzar niveles de fatiga, estrés y a un descenso significativo de su rendimiento en los objetivos propuestos, esto puede conllevar a la perdida de clientes, productos y rentabilidad.

• Un empleado de la empresa debe estar orgulloso de las funciones que realiza y además debe estar alineado con la estrategia de la misma. Cuando el gerente se enfrenta a un gran problema (gran montaña), a una situación (enemigo) o a eventos con un alto grado de dificultad y parecen constituir un todo integrado hay que tomar inicialmente una descomposición de ese todo en sus partes constitutivas. Luego empezar a descubrir el significado de cada una de esas partes para entrar a reagruparlas de manera calculada con el fin de maximizar esa oportunidad para que la empresa sea la más beneficiada.  

CAPITULO VIII- SOBRE LOS NUEVE CAMBIOS

• El gerente líder es el que conforma su equipo de trabajo y dirigirá sus líderes dándoles las políticas, metas y planes claros y sencillos para entrar a dominar parte del mercado objetivo. El gerente no debe de entrar en un mercado que no domina, que no conoce la cultura, no domina el idioma o sus hábitos. Lo que debe de hacer es formalizar alianzas ya sea formando empresas temporales, consorcios o alianzas estratégicas con proveedores o los mismos clientes que dominen las características del mercado.
• Para cansar a la competencia debemos estar cambiando permanentemente de tácticas ya sea que ellos la imiten o la ataquen con otras maniobras, siempre y cuando nuestro equipo de mercadeo este constantemente en capacitación, que sean a la vez espías de la competencia ,saber que están haciendo en marketing, investigación y desarrollo de mercados, reunir todo el personal de soporte para apoyar constantemente y retroalimentándolos con información obtenida ya sea externa como clientes que le dan datos de otros proveedores sea en precio o en valor agregado o interna estado de cartera, rotación de inventario, productos de baja rotación etc.

CAPITULO IX- SOBRE LA DISTRIBUCION DE LOS MEDIOS

• La gerencia debe de preocuparse primeramente por sus objetivos trazados antes que observar que hace la competencia, cuando se tenga control con los objetivos y las metas trazadas ahí si vigilar y espiar las tácticas y movimientos de la competencia.
• No debemos ir en contra de las corrientes del mercado, sabemos que el mercado es fluctuante y que debemos hacernos participes del cambio y que el cambio no nos tome por sorpresa. Siempre debemos estar preparados y aplicar tácticas de prospectivas y resiliencia.
• Cuando tenemos posicionado un producto o servicio ya sea por valor agregado, por marca, precio u otro estamos en la parte alta de la cima y debemos defenderlo con tácticas defensivas o agresivas de acuerdo al estudio del mercado que se tenga en el momento.

CAPITULO X – SOBRE LA TOPOLOGÍA

• El terreno es equivalente al mercado y que siempre encontraremos nichos de ellos muy competidos y otros no tanto.
• Podemos afirmar que son cada vez más las empresas que brindan productos y servicios similares o sustitutos, por lo que resulta más difícil marcar la diferencia. Por lo tanto, aprovechar las fortalezas nuestras en posicionar marcas y atacar las debilidades de la competencia y desarrollar más valor agregado a nuestros clientes, constituyen las mejores formas de posicionarse en el mercado.
• En una batalla frontal, la empresa mejor apalancada financieramente termina siendo la vencedora. Defender es más fácil que el atacar. Para tener éxito en el ataque, hay que estar como mínimo en una superioridad de dos a uno frente a los defensores. A modo de ejemplo la empresa grande tiene un punto débil, su propio tamaño y lo paquidérmica en su complejidad hace que sea más lenta en atender adecuadamente todos sus frentes, si atiende uno, probablemente no pueda cubrir bien a todos sus clientes y la competencia lo acecha por todas partes.
• No debe olvidarse que el cerebro del cliente es el campo de batalla del mundo comercial. El conocer el cielo equivale a todas las circunstancias que no dependen de nosotros, tanto las oportunidades de éxito como los resultados adversos y el conocer la tierra tiene que ver con las situaciones y características del terreno, es decir, el mercado.

CAPITULO XI- SOBRE LAS NUEVE CLASES DE TERRENO

• El producto es sólo un medio para alcanzar un fin, que es satisfacer la necesidad del cliente.
• Nos expresa 9 diferentes clases de terreno y esto significa las nueve clases de mercado que existen.

CAPITULO XII- SOBRE EL ARTE DE ATACAR POR EL FUEGO

• La importancia de tener un sistema útil, un plan estratégico y un personal calificado nos da la posición para poder atacar el mercado esto con el fin de posicionarnos ya sea como líderes en productos, servicios, logística, distribución sea en el nicho o en el entorno en que nos encontremos.
• Estrategia indirecta. Evitamos al competidor enfocando su mira a mercados más fáciles. La evasión puede implicar diversificarse en productos no relacionados, dirigirse a otros mercados geográficos o productos sustitutos. El ataque de acecho o de cerco: se avanza desde todas las direcciones, el competidor protege su frente, sus flancos y su retaguardia al mismo tiempo. Esto es cuando la empresa nuestra cuenta con muchos recursos (flujo de caja) y romper el dominio del competidor. El ataque de guerrilla: Para pequeñas empresas (Pyme) con bajo capital de trabajo y bajo apalancamiento financiero. El ataque frontal: La empresa como igual el producto, la publicidad, el precio y la distribución ataca los puntos fuertes de la competencia. El resultado depende de cual tenga más fuerza y resistencia en cuanto a sus recursos económicos. El ataque por los flancos. La competencia concentra sus recursos para proteger sus posiciones más fuertes, pero siempre hay algunos puntos o flancos más débiles. Debemos atacar estos puntos débiles como por ejemplo clientes mal atendidos. Otra táctica es encontrar zonas que no han sido llenadas por lo productos de la industria, llenarlas y convertirlas en segmentos fuertes.

CAPITULO XIII- SOBRE LA CONCORDIA Y DISCORDIA  

• En esta estrategia también se resalta la importancia de contar con un sistema de información, debidamente planeado y con personal altamente confiable. Allí se indica el espionaje y la importancia de lograr que los espías se vuelvas del lado del uno para lograr vencer.
• Para contrarrestar el espionaje hay una premisa importante: Los empleados deben ser la principal línea de defensa de la organización
• Hay que analizar que el espionaje no es nada ético. Lo que si es que se debe tener un sistema de información conciso, útil, eficaz y eficiente. Este sistema de información deberá estar orientado a todas las actividades que desarrolla la empresa y el producto que tiene en el mercado si no que también deberá tener información sobre las actividades y los productos de las empresas de la competencia, aun mas informarnos que empresas internacionales vienen a entrar al mercado, Esto permitirá adoptar medidas preventivas y correctivas para tener forma de defendernos.

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