Sistemas Bergerac: El desafío de la integración hacia atrás

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RDO. 29 DE SEPTIEMBRE DE 2016

DAVID A. GARVIN S1JNRU YANG

Sistemas Bergerac:

El desafío de la integración hacia atrás

Introducción

En julio de 2010, Ian Wyckoff, director ejecutivo de Bergerac Systems, escribió algunas notas sobre su última reunión con un grupo de veterinarios. Estos eran sus clientes y proporcionaron comentarios directos sobre sus últimas experiencias con los instrumentos de diagnóstico de Bergerac para el cuidado de los animales. El feedback siempre fue valioso, aunque en esta visita no fue del todo positivo.

Los comentarios del cliente estaban frescos en la mente de Wyckoff cuando volvió a la propuesta que había comenzado a revisar esa mañana. Resumía el análisis de "fabricación frente a compra" de los cartuchos OmniVue realizado por su director de planificación, Bob McCarthy. McCarthy recomendó que Bergerac construyera una unidad de fabricación de cartuchos dentro de su propia planta en lugar de adquirir GenieTech, uno de los dos proveedores actuales de cartuchos de la empresa.

La decisión entre el desarrollo interno y la adquisición externa fue de vital importancia. Bergerac estaba creciendo rápidamente , con un promedio anual del 17 % desde 2007, pero seguía siendo un jugador pequeño con recursos limitados en un mercado muy competitivo, y Wyckoff estaba decidido a evitar un error costoso. Tuvo que tomar una decisión rápidamente, ya que el suministro de cartuchos OmniVue había sido inconsistente en los últimos meses. De hecho, la práctica veterinaria que acababa de visitar Wyckoff se vio frustrada recientemente por un desabastecimiento temporal en su distribuidor. Para mantener la trayectoria de crecimiento de Bergerac, era imperativo que los clientes potenciales tuvieran plena confianza en la capacidad de la empresa para cumplir sus promesas. Además, el contrato con el otro proveedor de cartuchos, Elsinore Plastics, se renegociaría en agosto de 2010, en apenas tres semanas.[pic 3]

Descripción general del mercado: Evolución de los diagnósticos para mascotas

En 2010, se esperaba que el gasto veterinario en los Estados Unidos fuera de $13 mil millones, habiendo crecido entre un 7 % y un 8 % por año durante la década anterior (consulte el Anexo 1 para obtener información sobre el gasto veterinario en los EE. UU.). Varios factores impulsaron este crecimiento. En primer lugar, la propiedad de mascotas había aumentado constantemente desde finales de la década de 1980, con un aumento de 6 puntos a más del 62 % de los hogares. Casi 73 millones de hogares estadounidenses tenían una o más mascotas, y el promedio

H135 El profesor David A. Garvin y la escritora Susan Yong prepararon este caso únicamente como base para la discusión en clase y no como un respaldo, una fuente de datos primarios o una ilustración de una gestión eficaz o ineficaz. Este caso, aunque se basa en hechos reales, está fidionalizado, y cualquier parecido con personas o entidades reales es una coincidencia. Hay referencias ocasionales a empresas reales en la narración_

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Este documento está autorizado para su uso únicamente por Jaime Anguera en 2022_

Para uso exclusivo de J. Anguera, 2022.

1381 I Bergerac Systems: El reto de la integración regresiva

el número de mascotas por hogar había aumentado. Estos hogares representaban más de 86 millones de gatos y 78 millones de perros. En segundo lugar, la tendencia a la "humanización" de las mascotas había aumentado la disposición a pagar de los propietarios. Más dueños de mascotas tenían el nido vacío, solteros o sin hijos, y cada vez veían a sus animales menos como habitantes del patio trasero y más como miembros de la familia. De hecho, las encuestas mostraron que más de dos tercios de los dueños pensaban en sus mascotas como familia o hijos. Estos propietarios invirtieron más en el bienestar de sus animales, gastando más en servicios de aseo premium y alimentos orgánicos para mascotas, por ejemplo. Esta tendencia también afectó el gasto en atención veterinaria, con propietarios dispuestos a gastar más en exámenes de detección, programas de bienestar y procedimientos costosos para prolongar la vida.

Un tercer factor de crecimiento ocurrió del lado de la oferta: un aumento en la sofisticación y disponibilidad de la atención veterinaria. La transferencia de tecnología desde el lado humano de la industria de la salud ganó impulso en la década de 1990. Esto se tradujo en mejores equipos, una gama más amplia de tratamientos y procedimientos y más especialistas veterinarios para satisfacer las demandas de los propietarios comprometidos con el mejor cuidado posible para sus mascotas. Las prácticas que ofrecían una gama más completa de servicios veterinarios brindaban una mejor atención al paciente y generaban más ingresos por cliente.

El cambio del mercado a equipos de diagnóstico en clínica

Un aspecto del cambio en la atención veterinaria fue la adopción de equipos de laboratorio internos. Durante mucho tiempo, este mercado dependía de laboratorios de referencia externos para realizar pruebas tanto de rutina como complejas. El cambio a equipos internos fue positivo para los clientes, las mascotas y los veterinarios porque los clientes ya no tenían que esperar unos días para recibir los resultados y programar visitas de seguimiento al veterinario. Las pruebas en el punto de atención también permitieron una mejor atención al paciente: los resultados estuvieron disponibles de inmediato para su interpretación, diagnóstico e intervención. Los analizadores de sangre, química y gases sanguíneos permitieron a los veterinarios realizar pruebas para una variedad de propósitos, que incluyen atención preventiva, detección preanestésica y geriátrica, hipotiroidismo e hipertiroidismo y cuidados intensivos. Para la detección general, como colesterol, diabetes o hipotiroidismo, la inmediatez condujo a un mejor cumplimiento de la atención prescrita y, por lo tanto, a mejores resultados para los pacientes. Asimismo, las pruebas preanestésicas dotaron a los veterinarios de una información más completa previa a la cirugía invasiva. La inmediatez de los resultados de las pruebas proporcionados por el equipo interno fue particularmente importante para las situaciones de cuidados críticos. Por ejemplo, un gato que había ingerido productos químicos tóxicos y se enfrentaba a una insuficiencia renal no tendría tiempo para una prueba de laboratorio de referencia que confirmara su condición y el inicio del tratamiento debía realizarse en la clínica si quería sobrevivir.

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