TRABAJO DE ANALISIS DEL COMPRADOR FINAL

UNIVERSIDAD EAFIT

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

DEPARTAMENTO DE MERCADEO

Asignatura

Diseño de canales de distribución

Grupo

001

Trabajo

Investigación – comprador final

(Copa Airlines)

Participantes

Andrea Ramírez Franca

Jessica Hortúa Gómez

Oscar Alberto Muñoz Ramírez

Sebastián Rodríguez Suarez

María Cristina Mejía

Medellín, 7 de Septiembre de 2013.

Tabla de contenido

PORTADA DEL TRABAJO 1

TABLA DE CONTENIDO 2

INTRODUCCION DEL TRABAJO 3

MISIÓN DEL TRABAJO………………………………………………………………………………………………………….4

OBJETIVOS DEL TRABAJO………………………………………………………………………………………………….5

PERFIL DEL COMPRADOR……………………………………………………………………………………………….6

DESARROLLO DEL TRABAJO 7

ANÁLISIS DE LOS CARACTERISTICAS CON LOS ATRIBUTOS……………………………………………………………13

ANEXO……………………………………………………………………………………………………………………………………15

INTRODUCCIÓN

En este trabajo encontraremos un análisis exhaustivo del comportamiento de los usuarios que compran billetes de avión, los beneficios esperados, los atributos de calidad y las exigencias que ellos tienen ante la compra del producto.

En el trabajo se presentara una investigación basada en preguntas cerradas que indican las características, situaciones o beneficios en los que los clientes finales de vuelos de avión toman en cuenta para realizar su compra; basado en esto elaboraremos sugerencias o alternativas para que la empresa elegida por el grupo, la aerolínea Copa Airlines, tenga en cuenta en sus futuras actividades de negocio; siempre enfocados en la perspectiva del comprador, y como este puede influir en toda la línea del canal de esta categoría.

MISÓN DEL TRABAJO

Elaborar de forma precisa un análisis cuidadoso de los atributos, beneficios y exigencias que los compradores finales tienen presente a la hora de efectuar su compra, representándolo por medio de cuadros y tablas dinámicas, para mayor compresión, en esto se basara el resultado de nuestras recomendaciones, que ayuden a mejorar el desempeño y la visión que posee la aerolínea ya mencionada anteriormente.

OBJETIVO DEL TRABAJO

Demostrar de forma congruente a los resultados presentadas por las encuestas, el impacto que posee las exigencias de los compradores finales en la línea del canal de distribución en el sector de la aviación, y como esto puede llegar a representar una gran diferencia estratégica en el mercado, la cual decida quién puede llegar a ser el líder de la industria aeuronautica.

PERFIL DEL COMPRADOR.

El perfil de nuestro comprador final se basa en personas mayores de dieciocho años en adelante, colombianas y posibles clientes de la aerolínea Copa Airlines, con una frecuencia de vuelo entre anualmente o semanalmente, con capacidad de compra en billetes de avión de uno a cinco, el cual permita analizar de forma adecuada los atributos a tener en cuenta y las características primordiales que el comprador crea que deba tener la aerolínea para incentivarlo a la compra.

DESARROLLO DEL TRABAJO

En este sector del proyecto, se presentara pregunta por pregunta, seguido de sus respectivas gráficas, análisis y recomendación.

1- ¿Con qué frecuencia usted compra tiquetes de avión en su hogar?

Análisis: Teniendo en cuenta que este es un servicio de alto valor económico para la mayoría de usuarios, además también teniendo en cuenta el tipo de estilo de vida, es normal encontrar este tipo de resultados, en el que la adquisición de este bien se de en periodos de tiempo largos entre anual o semestralmente, en muy escasas ocasiones se da mensualmente.

Propuesta de mercado: Al analizar la encuesta se puede deducir que la mayoría de vuelos se realiza a inicios, mitad o final de año, por lo tanto el equipo de trabajo, propone realizar paquetes de vuelos o descuentos a los clientes que viajan en las temporadas más bajas, para incentivar de una forma la venta de tiquetes, también en estas temporadas se podría disminuir el número de actividades de lujo con el fin de disminuir los costos fijos, y producir billetes de vuelos más económicos en este tipo de temporadas; también se podría producir este tipo de paquetes en temporadas altas, para producir mayor ventas y poseer mayor ventaja competitiva.

2-¿Qué cantidades compra usualmente en la frecuencia indicada?

Análisis: Es frecuente encontrar que las personas del rango entrevistado viajen solas o acompañadas por su pareja o hermanos, muy pocas, las cuales se traspasan de este rango, personas que son cabeza de hogar, son las más propensas a comprar más de cuatro a cinco boletos de avión, pero esto es menos frecuente, ya que su costo es más elevado, y se necesita más tiempo de ahorro por parte de estas personas para realizar el viaje.

Propuesta de mercado: Para el aumento de las ganancias se puede disminuir el precio de boletos de avión para menores de diez años, o producir paquetes de vuelos más económicos para familias grandes, también se debe tener en cuenta que estas familias solo pueden viajar en las épocas de mayor afluencia, por lo tanto se debe ser cauteloso con estas medidas, y se podría enfocarse más en las parejas o en personas jóvenes, que acostumbran a viajar solas.

3-¿De qué manera preferiría hacer el contacto para adquirir el producto?

Análisis: Es usual en estos tiempo optimizadores que se use con mayor frecuencia el internet para este tipo de trámites, ya que son más económicos, fácil de realizar y seguros, pero sin dejar de lado las agencias de viaje que ofrecen el incentivo de paquetes realmente convenientes para viajes largos y con mayor frecuencia, si son internacionales.

Propuesta de mercado: Incentivar más al usuario el realizar las compras por el medio electrónico, ya que genera más seguridad en ellos y menos costos variables y fijos en las empresas, esto sería realmente favorecedor para ambas partes; también es aconsejable las alianzas con las agencias de viaje para aquellas personas que tienen vuelos largos a países extranjeros, o personas que requieren asesoría constante para adquirir vuelos económicos y beneficios extras, que el mero boleto de avión no ofrece por sí solo.

4-¿En qué lugar prefiere comprar usted actualmente este tipo de producto?

Análisis: Para todo tipo de cliente es importante encontrar este tipo de producto cerca de su hogar o en lugares que le resulte seguro y cómodo la compra, por lo tanto lo más evidente es que los billetes de avión se han frecuentemente comprados en centro comerciales, tiendas especializadas y aeropuertos, que en lugares que uno no sienta identificado el producto con el lugar.

Propuesta de mercado: Se debe enfocar en establecer puntos de ventas en los establecimientos que tienen mayor aceptabilidad en la gráfica propuesta, pues para los consumidores es de mayor agrado el comprar en estos lugares, por su cercanía, comodidad y seguridad, lo que produce una mayor probabilidad de que se genere la compra; en base a esto también se puede deducir que entre mayor sea la cercanía del producto con el cliente, mayor aceptación tiene el producto para una venta fácil y ligera, asemejando un servicio como el de vuelos con un producto de calidad, como la ropa de gama o de productos de importante adquisición, pero sin menospreciar la importancia de la compra, reduciéndolo a igual que el comprar una fruta o verdura, que posee menos discernimiento para su adquisición.

5- Antes de tomar la decisión de dónde comprar tiquetes de viaje, usted:

Análisis: por el nivel de precios y de importancia que tiene la compra de un billete avión, es sin duda natural en el comprador el comparar precios con otras agencias, ya que entre aerolíneas, puede variar muchos desde los precios, la variedad de productos ofrecidos y calidad de estos, por esta razón es igualmente predecible encontrar que en la segunda categoría la asesoría como una acción antes de realizar la compra.

Propuesta de mercado: tras este

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