Tarea de caso practico Mega LLantas

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FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS (MADE XLIV)

CASO PRACTICO MEGA LLANTAS

REALIZADO POR:               LINDAYUNIELKA RÍOS SANDOVAL

                                    LUIS EDUARDO PÉREZ MENDOZA

Managua, Nicaragua

Marzo 2020

Mega Llantas S.A. es una compañía dedicada a la importación y comercialización de neumáticos para autos fabricados en Asia. David Martínez estableció el negocio en 1990 cuando un amigo que vivió en Singapur le hablo de la oferta de neumáticos en esa área que tenía precios sustancialmente más bajos que los de América Latina. Aunque los neumáticos asiáticos no duraban tanto (en promedio 25,000 kilómetros contra 40,000), se producía con estándares altos, lo que significaba que los problemas como puntos débiles, fisuras y fugas no eran más serios que en el caso de los neumáticos locales.

Martínez pensó que existía un mercado meta para la venta de esos neumáticos Pensaba que un número grande de personas estaban interesadas, principalmente, en el precio de compra de los neumáticos. Este mercado meta sensible al precio ´podía describirse en términos generales como familias de ingreso medio bajo, que tenían un auto de segundo uso por más de tres años.

Decidió comprar una remesa de neumáticos y visitó llanteras para venderles. Al principio, el negocio era lento, sin embargo, gradualmente, al tiempo que los distribuidores comenzaron a creer en la calidad de los neumáticos, las ventas crecieron.

Martínez era el administrador general y había reclutado a cinco ejecutivos de ventas para manejar la función de ventas. A continuación, se presenta un perfil breve, escrito por Martínez, de sus ejecutivos de ventas.

Perfiles de los representantes de Mega Llantas S.A.

Pedro Cervantes

• Se unió a la compañía hace cinco años.
• Tiene un certificado técnico (estudios de negocios) y antes trabajó como agente de seguros durante dos años.
• Edad 27
• Maneja la zona Noroeste.
• Sociable y Extrovertido.

Gerardo Olivera

• Se unió a la compañía hace tres años.
• No tiene calificaciones formales, pero cuenta con un historial sólido como agente de venta de autos y, más tarde, como representante de ventas de juguetes.
• Edad 35
• Maneja el área del centro del país.
• Parece ser un trabajador dedicado, pero le falta iniciativa.

Benito Barrios

• Se unió a la compañía al mismo tiempo que Olvera (tres años).
• Tiene un certificado técnico (ingeniería mecánica).
• Era representante técnico para una empresa de ingeniería.
• Edad 28
• Maneja el área del pacifico.
• Parece disfrutar de su trabajo, pero le falta el empuje necesario para realmente tener éxito en ventas.

Roberto Hernández

• Se unió a la compañía hace tres años.
• Tiene un título en tecnología industrial.
• Su experiencia previa incluye venta de conjuntos para baño y textiles.
• Edad 29
• Cubre el área Sureste.
• Parece que le falta entusiasmo, pero su record de ventas está por arriba del promedio.

Leopoldo Ortega

• Se unió a mega llantas hace dos años.
• Tiene un título en estudios de negocios.
•  La única experiencia previa fue como ayudante de marketing durante el periodo de capacitación industrial para obtener su título.
• Edad 25
• Maneja el área del Noreste, pero le falta experiencia.

Datos de la fuerza de ventas

Martínez decidió que había llegado el momento para ver con detalle los registros de ventas de sus representantes. Su plan era completar una serie de estadísticas que serían útiles en la evaluación del desempeño.

Los datos básicos en el año, relevantes de cada representante, se muestran a continuación.

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