Trabajo Final Pricing. Analizando el mercado de aceites para automóviles de Estados Unidos

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Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas Facultad de Negocios

Curso: Pricing and Revenue Management

1. Analizando el mercado de aceites para automóviles de Estados Unidos.

¿Cuáles de los 9 efectos (Clase #2) se presentan en el caso? (Por cada efecto que presente debe exponer las razones para su justificación).

Los efectos identificados son:

• Efecto del beneficio final: esto por el hecho de que Eco7 ofrece una mejor propuesta en cuanto a durabilidad, comprobada por estudios tiende a no descomponerse y posee un rendimiento que otros aceites convencionales no poseen.
• Efecto de la dificultad de comparación: se da por la razón que las marcas blancas ofrecen bajos precios, esto genera que los usuarios vean menos diferencias entre las marcas de AMVP, haciendo menos sensibles a las demás marcas.
• Efecto calidad - precio: este es uno de los efectos más marcados por hecho de que Eco7 brinda un rendimiento superior al resto, por ello el incremento de precios con respecto a la competencia, los consumidores buscaran calidad y durabilidad del producto frente a un precio mayor.
• Efecto gasto: este efecto se da por ser un producto necesario para un automóvil, los usuarios buscan precios bajos en las marcas blancas por ofrecerles un menor precio de todo el mercado de lubricantes.
• Efecto justicia: podemos identificar este efecto en cuanto a los usuarios buscan cada vez más la responsabilidad social, en este caso el medio ambiente. Y al ser un producto un tanto más ecoamigable, están dispuestos a pagar un poco más.

1. ¿Qué acciones recomendaría a Avellin para trabajar en una industria que se encuentra en una etapa de madurez? (Recordar conceptos de “Ciclo de Vida de un Producto”). Se pide por lo menos mencionar 3 acciones y explicarlas.

La virtud de Avellin es que ya era reconocida en el mercado, permitiéndole más grandes facilidades para lograr hacerse reconocida en este nuevo rubro y lograr más consumidores.

• Averiguar en qué medida tienen la posibilidad de variar los costos.

Avellin debería hacer una búsqueda donde logre establecer en qué mercados puede dar su nuevo producto a su costo mayor debido a que si valoran el elemento de que es un producto ecológico y permanecen dispuestos a costear más por él, y consultar en qué mercados el costo bajo es lo primordial para el comprador y mantenerlo a su costo más regular.

• Innovar el producto y relanzar

Para continuar manteniéndose en el mercado, Avellin deberá ingeniarse en buscar novedosas formas de vender los productos en diferentes posibilidades.

• Reevaluación de canales de repartición

La votación conveniente de los canales de repartición puede contribuir con el triunfo o fracaso de las ventas, es por esto que Avellin tendrá que tener presente si con los que cuenta en la actualidad son eficientes y que tan involucrados permanecen con la organización.

• Intensificar la campaña de Marketing en nichos

Cómo entendemos el público podría ser bastante diverso y todos los productos y costos permanecen hechos para todos. Es por esto, que Eco 7 debería concentrarse en los nichos que aprecian el costo añadido de ser un producto que ayuda al medio ambiente, ya que sus productos van dirigidos al 63% de ellos

1. ¿Cómo podría Avellin “influenciar sobre la sensibilidad al precio” (Clase #3) para el lanzamiento de su producto Eco 7? (Sustentar cada razón de influencia)

Para que Avellin logre influenciar sobre la sensibilidad del precio. En primera instancia deberá conocer bien al segmento al que se dirige, ello le permitirá conocer el rango de precios al cual su público está dispuesto a pagar y también su sensibilidad. También deberá identificar el posicionamiento que tiene la empresa, ello adiciona valor al producto, ya que tiene cierto respaldo de la marca hacia el producto. En segunda instancia, comunicar los valores diferenciales con los que cuenta el producto Eco7, los valores positivos con los que cuenta el producto, como, por ejemplo, que es un producto ecológico y que su rendimiento es mayor a comparación de otros competidores, es un producto ecológico, pero sin dejar de ser un producto de calidad. Asimismo, otro factor que guarda relación con el previamente mencionado, es el de reducir la percepción de "precio injusto". En la lectura expresan la preocupación por el precio correcto, Avellin tiene la tarea de comunicar las cualidades diferenciales y los beneficios que ofrece el producto, ello hará que esta fijación de precio sea más justificada.

1. De lanzar al mercado el aceite Eco 7 ¿Qué métodos, a parte de los utilizados por Avellin en el caso, utilizaría Ud. para “estimar la sensibilidad a los precios (Clase #4)? Mencione y sustente cada uno de los métodos escogidos (no olvidar cómo es el mercado de aceites en Estados Unidos y los “segmentos de consumidores” (HUM y HPM)

En primer lugar, debemos identificar los dos segmentos de consumidores al cual se dirige, los cuales son HUM y HPM. Para los consumidores HUM, se debería realizar un tipo de estudio Controlado sobre preferencias e intenciones, con el fin de analizar el comportamiento que tienen las personas de forma directa y también realizar un análisis conjunto, descentralizando el análisis del precio, sino también otros factores del producto, como lo que el cliente espera recibir del producto o los puntos débiles que está presentando el mismo, este método también permitirá identificar los valores diferenciales del producto. Para los consumidores HPM, se deberá realizar un tipo de estudio incontrolado sobre compras actuales, por lo que podrá analizar las ventas

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