Unidad 3 Merca

Mercados de Consumo y de Negocios, Comportamiento de Compra y Segmentación.

3.1 MERCADOS DE CONSUMO

Los mercados de consumo están integrados por los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal, para mantenimiento y adorno del hogar.

• Mercados de productos de consumo inmediato. Ej: La alimentación.

Son aquellos en los que los productos se adquieren con gran frecuencia y son generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición.

• Mercados de productos de consumo duradero.

Son aquellos en que los productos adquiridos son utilizados a lo largo de diferentes periodos de tiempo, hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados.

Ej: Televisión, coches, muebles...

• Mercados de servicios.

Son aquellos en los que los compradores individuales o familiares, adquieren bienes intangibles, para su satisfacción presente o futura.

3.1.1 MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

MODELO DE MARSHALL

Fue elaborado por economistas y en él marcan una teoría específica sobre el comportamiento del consumidor. Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes. El comprador trata de gastar dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.

Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas. La síntesis que realizó de la oferta y la demanda es la fuente principal del concepto microeconómico. Empleo la "vara de medir el dinero"; ésta indica la intensidad de los deseos psicológicos humanos. Otro punto de vista es que los factores económicos operan en todos los mercados; además sugiere la hipótesis siguiente:

1. A menor precio de un producto, mayor venta

2. Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán menores.

3. Cuanto más elevando sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre y cuando no sea de mala calidad.

4. Cuanto mas altos sean los costos promociónales, las ventas serán también más grades

3.1.2 CARACTERISTICAS QUE AFECTAN A LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Existen factores internos y externos que afectan al comportamiento del consumidor; el Factor Cultural se halla compuesto por las costumbres y tradiciones que tiene esa sociedad en la que vive o creció el individuo, y que hacen que su tendencia para adquirir productos o servicios sea diferente a la de otro ser humano, generando así la ubicación de esta persona en una determinada clase social.

Si nos referimos a los Factores Sociales, tenemos que la familia, los grupos de amigos, grupos de trabajo, el rol que desempeña el individuo en la sociedad, van a impulsar su decisión de compra de productos o servicios. Sus acciones influyen en su círculo cercano para seguir el mismo estilo de vida.

Los Factores Personales y Psicológicos de los compradores o consumidores van de la mano, porque las necesidades de los seres humanos cambian de acuerdo a su estado de madurez y crecimiento personal, pero van llevadas de la mano por sus formaciones psicológicas y estados motivacionales, que desembocan en un determinado estilo de vida.

Las empresas que aspiran a sobrevivir en el tiempo aplican modelos de conducta del consumidor de acuerdo a la época y al factor que predomina en la sociedad en donde desean captar clientes y ampliar sus ventas.

3.1.3 EL PROCESO DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR

El proceso de toma de decisiones del consumidor tiene los siguientes pasos:

RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD: El proceso se inicia cuando una necesidad no satisfecha crea tensión en el individuo.

ELECCIÓN DE UN NIVEL DE PARTICIPACIÓN: A partir de este momento, de forma consciente o inconsciente, el individuo selecciona un determinado nivel de participación; decide cuanto tiempo y esfuerzo dedicar a la satisfacción de esa necesidad. En este sentido podemos hablar de compras de alta y baja participación; las primeras son aquellas en las que el individuo invierte una gran cantidad de tiempo y esfuerzo. Las compras de baja participación son aquellas en las que el individuo, generalmente, pasa de la etapa de reconocimiento de la necesidad a la de decisión, por tanto invierte poco tiempo y esfuerzo.

IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS: Una vez pasadas las 2 fases anteriores se tienen que identificar las alternativas, tanto del producto, como de la marca, esto puede suponer un repaso en la memoria o una búsqueda más amplia.

La búsqueda más amplia de alternativas depende de:

- Información que tenga el consumidor de experiencias anteriores y de otras fuentes.

- Confianza del consumidor en esa información.

- Coste en tiempo y dinero que le supone recopilar más información.

EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: una vez determinado todas las alternativas razonables, el consumidor tiene que evaluar cada una de ellas antes de tomar una decisión, analizar las ventajas e inconvenientes que le ofrece cada alternativa. En general, los criterios que usan los consumidores en la evaluación son el resultado de experiencias pasadas y sentimientos hacia las diversas marcas.

DECISIÓN: Después de la búsqueda y evaluación el consumidor tiene que decidir y la primera decisión es si comprar o no comprar

3.2 MERCADO DE NEGOCIOS

Consiste en todos los usuarios que hacen negocios, los propósitos que tiene son:

• Fabricar otros bienes y servicios y realizar las operaciones de la organización.

• Alcance del mercado de negocios:

• Agricultura forestal.

• Minería y excavación

• Construcción por contratos

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