Vehículos Franco

Vehículos Franco

Vehículos Franco es una empresa que se constituyó en la década de los ochenta. En sus inicios comercializaba exclusivamente vehículos industriales para realizar labores agrícolas en pequeñas parcelas. Desde el año 2003 decidió diversificar sus actividades, dando inicio a la comercialización de vehículos para el transporte ligero por carretera.

La empresa conoce bien el comportamiento y necesidades de los compradores industriales, y les ayuda en sus procesos de toma de decisiones. Durante muchos años la empresa ha seleccionado y formado una fuerza de ventas muy especializada. Los comerciales saben asesorar y recomendar las marcas y modelos más convenientes para cada uno de sus clientes, que premian a Vehículos Franco con su fidelidad y unas buenas relaciones.

El Director general de la empresa, el Sr. Franco, cree que actualmente el sector les presenta grandes oportunidades de crecimiento, a través de la distribución de automóviles de turismo. La dirección ha decidido copiar el modelo estadounidense para la distribución de automóviles (en un mismo establecimiento se pueden adquirir vehículos de diferentes marcas). La empresa desea distribuir, además de sus vehículos industriales habituales, marcas de automóviles comunes en España como Opel, Ford, Renault, Seat, Citroen, y Peugeot.

Sin embargo, Vehículos Franco carece de experiencia en mercados de vehículos de turismo, ya que desconoce el proceso que siguen los compradores que actúan como personas físicas para elegir la marca de su turismo.

Al Sr. Franco no le preocupa la elección del modelo de automóvil concreto dentro un conjunto de marcas, pues considera que cualquiera de ellas ofrece vehículos similares en cada segmento, sean utilitarios, compactos, familiares, deportivos o monovolúmenes. Lo que desea conocer es por qué unos compradores prefieren unas marcas a otras, y si existen algunas características o perfiles de los consumidores que afectan al proceso de elección de marca y su compra que se puedan asociar a las marcas que adquieren.

OBJETIVOS DE VEHÍCULOS FRANCO

Los directivos de la empresa entienden que el éxito que han obtenido en el mercado de vehículos industriales se ha basado en unas estrategias muy eficaces de comunicación y de satisfacción de los consumidores. Están convencidos de que el conocimiento del proceso de compra del consumidor de automóviles de turismo, también les reportará los mismos éxitos en la formulación y desarrollo de estrategias. Si bien Vehículos Franco posee mucha experiencia con clientes industriales, antes de desarrollar su red de distribución de vehículos de turismo, la distribuidora debe conocer cómo se comportan los consumidores a la hora de optar por las marcas de coches, es decir, debe conocerse el proceso de compra del automóvil, y en concreto:

* Principales motivaciones del consumidor al momento de efectuar la compra.

* Las principales fuentes de información consideradas por los consumidores.

* Los principales criterios tenidos en cuenta para optar entre las diferentes marcas.

* Grado de autonomía en la decisión de comprar.

* Satisfacción postcompra: fidelidad y disonancia.

Conociendo el comportamiento de los compradores de automóviles Vehículos Franco podrá:

* Diseñar mejor las campañas de comunicación efectivas, teniendo en cuenta la importancia de las fuentes de información personales e impersonales.

* Grado de autonomía en las decisiones de compra.

* Formar mejor a su fuerza de ventas, que orientará más eficazmente a los clientes y contribuirá a conseguir mayor satisfacción y fidelidad de los consumidores.

* Fijar más acertadamente la política de precios y de descuentos.

Con base a las necesidades anteriores y con el claro objetivo de conocer el proceso de compra de los consumidores, Vehículos Franco encargó hace algunos meses un estudio de mercado a AC Nielsen. Esta empresa ha realizado una investigación de ámbito nacional empleando una muestra representativa de personas que han comprado recientemente o han optado por adquirir turismos de las marcas Seat, Ford, Renault, Citroen, Opel o Peugeot.

AC Nielsen ha detectado que los motivos de compra de automóvil considerados por los consumidores, y que pueden ser varios simultáneamente, son los siguientes:

Principales motivos de compra de automóvil.

* Cambio por antigüedad.

* Deterioro del anterior.

* Deseo de comprar un coche más moderno.

* El vehículo anterior no satisfacía las necesidades actuales.

* El vehículo debe ser un signo externo del estatus.

* Es necesario para el trabajo.

* Es necesario para el ocio.

* Otras personas del entorno cambiaron de coche.

En la investigación, se han detectado tres clases de atributos en los vehículos:

* Funcionales, como un instrumento necesario para el desplazamiento por necesidades laborales o por motivos de ocio, o que el vehículo anterior no cubría las necesidades, etc.

* Simbólicos, como mostrar estatus.

* Sociales, como imitación a otras personas.

AC Nielsen ha detectado que las siguientes variables son las consideradas por los consumidores para optar por unas marcas u otras.

Variables que influyen a la elección de la marca.

* Calidad de los servicios postventa.

* Calidad del acabado habitual de la marca.

* Confianza en la marca.

* Consumo.

* Coste de mantenimiento de la marca.

* Duración de la garantía.

* Fiabilidad mecánica.

* Grado de innovación de la marca.

* Nivel de equipamiento.

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