Ventas Cruzadas
Enviado por Hilari.Escudero • 31 de Mayo de 2015 • 3.005 Palabras (13 Páginas) • 779 Visitas
Principles of Management
Lic. Antonio Gutierrez
Grupo de trabajo para resolver el caso
Ventas Cruzadas Objetivos Cruzados
Integrantes:
Mario Roberto Reyes
Andrea Méndez
Hilari Escudero
Gabriel Estrada
Gabriela Monroy
Índice
Página
Introducción 3
Análisis previo a resolución del caso 4
Empresas mencionadas en el caso
Personajes
Hechos
Planteamientos Acerca del Caso 5
Problema Principal
Problemas secundarios
Análisis FODA 6
Identificación de alternativas de solución 7
Identificación de decisión a desarrollar 8
Plan de Acción (documento adjunto)
Objetivo General
Objetivos Específicos
Estrategias
Recursos
Duración
Presupuesto
KPI
Conclusiones 9
Glosario 10
Introducción
El presente trabajo contiene el propósito de establecer e identificar los problemas principales de la empresa TopTek que recientemente se fusionó con la empresa de consultoría Rossberg Lee.
Para determinar de manera eficiente la resolución del caso se establecieron los personajes involucrados; los hechos y las empresas que se mencionan dentro del texto “Ventas cruzadas u objetivos atravesados”; obtenido dentro del curso de Principles of Management.
Después de analizar los problemas principales y secundarios se procederá a desarrollar un análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas) para comprender la situación por la que actualmente atraviesa la empresa. Posteriormente, estos hallazgos se utilizarán como guía para dirigir los esfuerzos en las áreas más afectadas por la fusión.
Adicionalmente, se establecerá un objetivo general y una serie de objetivos específicos acompañados de un plan de trabajo con acciones a corto y mediano plazo. Cada actividad dentro del plan indica la metodología, recursos necesarios, presupuesto establecido e indicadores de rendimiento para medir la efectividad de manera congruente.
La finalidad de este análisis es encontrar el balance perfecto dentro de un sistema de ventas, consultoría y servicio al cliente en una empresa de soluciones de consultoría y software que puede presentar múltiples variables.
Caso 2: “Ventas cruzadas u objetivos atravesados”
Análisis previo a resolución del caso
Empresas mencionadas en el caso
Top Tek - Fabricante de software para empresas del mercado intermedio
Rossberg Lee - Empresa de Integración de Sistemas - Consultoría
DigiDeal- Cuenta manejada por TopTek como parte de su cartera clientes
Southland Baking-Cuenta manejada por TopTek como parte de su cartera clientes
Trigestis Pharmaceutical - Cuenta manejada por TopTek como parte de su cartera clientes
Personajes
John Vaunt - CEO de TopTek
Anna Tucker - VP de recursos humanos para TopTek
Ric Guadalskis - Director de TI de DigiDeal Stores - Cliente de TopTek
Peter Lee - VP ejecutivo de la división de soluciones de Top Tek (Ex presidente de Rossberg Lee)
Ed Forsythe - Consultor de Peter Lee trabajó anteriormente con DigiDeal
Lelia Chase - líder del área de soluciones y llama a los clientes directamente para ofrecer servicios de implementación de instalaciones
Ron Murphy - VP de Ventas y Marketing
Albert Washington - Vendedor estrella
Tricia Bolling - Socia de proyectos de soluciones Trigestis
Charlie Hoaver - Ejecutivo de cuenta Trigestis
Hechos
La empresa TopTek tiene 9 meses de haber adquirido a Rossberg Lee (empresa de integración de sistemas o de consultoría), previamente trabajan como socias.
No han podido encontrar la sinergia correcta entre la venta de productos y de servicios de consultoría.
Los empleados de Rossberg Lee todavía no se han identificado con su nuevo rol dentro de la
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