Ventas Cruzadas

Principles of Management

Lic. Antonio Gutierrez

Grupo de trabajo para resolver el caso

Ventas Cruzadas Objetivos Cruzados

Integrantes:

Mario Roberto Reyes

Andrea Méndez

Hilari Escudero

Gabriel Estrada

Gabriela Monroy

Índice

Página

Introducción 3

Análisis previo a resolución del caso 4

Empresas mencionadas en el caso

Personajes

Hechos

Planteamientos Acerca del Caso 5

Problema Principal

Problemas secundarios

Análisis FODA 6

Identificación de alternativas de solución 7

Identificación de decisión a desarrollar 8

Plan de Acción (documento adjunto)

Objetivo General

Objetivos Específicos

Estrategias

Recursos

Duración

Presupuesto

KPI

Conclusiones 9

Glosario 10

Introducción

El presente trabajo contiene el propósito de establecer e identificar los problemas principales de la empresa TopTek que recientemente se fusionó con la empresa de consultoría Rossberg Lee.

Para determinar de manera eficiente la resolución del caso se establecieron los personajes involucrados; los hechos y las empresas que se mencionan dentro del texto “Ventas cruzadas u objetivos atravesados”; obtenido dentro del curso de Principles of Management.

Después de analizar los problemas principales y secundarios se procederá a desarrollar un análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas) para comprender la situación por la que actualmente atraviesa la empresa. Posteriormente, estos hallazgos se utilizarán como guía para dirigir los esfuerzos en las áreas más afectadas por la fusión.

Adicionalmente, se establecerá un objetivo general y una serie de objetivos específicos acompañados de un plan de trabajo con acciones a corto y mediano plazo. Cada actividad dentro del plan indica la metodología, recursos necesarios, presupuesto establecido e indicadores de rendimiento para medir la efectividad de manera congruente.

La finalidad de este análisis es encontrar el balance perfecto dentro de un sistema de ventas, consultoría y servicio al cliente en una empresa de soluciones de consultoría y software que puede presentar múltiples variables.

Caso 2: “Ventas cruzadas u objetivos atravesados”

Análisis previo a resolución del caso

Empresas mencionadas en el caso

Top Tek - Fabricante de software para empresas del mercado intermedio

Rossberg Lee - Empresa de Integración de Sistemas - Consultoría

DigiDeal- Cuenta manejada por TopTek como parte de su cartera clientes

Southland Baking-Cuenta manejada por TopTek como parte de su cartera clientes

Trigestis Pharmaceutical - Cuenta manejada por TopTek como parte de su cartera clientes

Personajes

John Vaunt - CEO de TopTek

Anna Tucker - VP de recursos humanos para TopTek

Ric Guadalskis - Director de TI de DigiDeal Stores - Cliente de TopTek

Peter Lee - VP ejecutivo de la división de soluciones de Top Tek (Ex presidente de Rossberg Lee)

Ed Forsythe - Consultor de Peter Lee trabajó anteriormente con DigiDeal

Lelia Chase - líder del área de soluciones y llama a los clientes directamente para ofrecer servicios de implementación de instalaciones

Ron Murphy - VP de Ventas y Marketing

Albert Washington - Vendedor estrella

Tricia Bolling - Socia de proyectos de soluciones Trigestis

Charlie Hoaver - Ejecutivo de cuenta Trigestis

Hechos

La empresa TopTek tiene 9 meses de haber adquirido a Rossberg Lee (empresa de integración de sistemas o de consultoría), previamente trabajan como socias.

No han podido encontrar la sinergia correcta entre la venta de productos y de servicios de consultoría.

Los empleados de Rossberg Lee todavía no se han identificado con su nuevo rol dentro de la empresa.

Ana Tucker es la persona encargada por el CEO John Vaunt para brindar una solución a los problemas de la sinergia entre consultores y la fuerza de ventas.

Uno de los problemas planteados fue el de la estructura de comisión de ventas

Ni la fuerza de ventas de productos, ni los consultores están capacitados para poder ofrecer los servicios cruzados que la empresa posee.

Existe buena sinergia en la venta de servicios y consultoría que se realizó por medio de la unidad de Trigestis, los encargados fueron Charlie y Tricia. La base de su relación es la confianza que se tienen el uno al otro y el conocimiento del rol en que participan dentro de su unidad de negocios.

Los paquetes de servicios de implementación de instalaciones tienen menor valor que los paquetes financieros, de recursos humanos o de ventas.

La fuerza de ventas aporta una amplia cobertura del mercado y los consultores aportan conocimientos y profundas relaciones de trabajo.

Planteamientos Acerca del Caso

Problema Principal

Después de leer el texto proporcionado y realizar un análisis en grupo encontramos que el problema principal tiene como su raíz falta de conocimiento y una estrategia clara de manejo de la relación con los clientes (Customer Relationship Management); adicionalmente, no se ha potenciado la fusión de los empleados y los nuevos productos mediante relaciones saludables dentro de la misma empresa, ya que la fusión y la diferencia de la cultura de las mismas no ha tenido la cohesión necesaria. La percepción general y el sentir de los empleados (de varios niveles jerárquicos y de distintas divisiones) muestran a una empresa dividida en objetivos, indicadores, organización y enfoque en las estrategias de ventas. Las personas que ocupan puestos de alto nivel no están observando el panorama completo de la empresa, sino solamente intereses conceptuales. Entiéndase que ese es el rol de un gerente de alto nivel pero por la evidente falta de cohesión de las empresas no hay que perder el concepto humano.

Problemas secundarios

Algunos de los problemas derivados del problema principal son los siguientes, Falta de canales apropiados para la comunicación oportuna entre divisiones (existentes previa a la fusión y nuevos departamentos a raíz de fusión); la falta de roles definidos dentro del liderazgo para que estos actúen como catalizadores del proceso de transición.

Falta de objetivos específicos de manejo de la estructura de compensación incluyendo la fusión de ventas de software y de soluciones.

Estrategias de ventas muy ambiciosas y sin un planteamiento de cohesión para con la adquisición de Rossberg Lee.

Existe falta de identificación con la nueva compañía después de la fusión, aunque el proceso se establece como concluido ante la gerencia de alto mando, no hay un entendimiento de las funciones o roles de cada uno de los participantes bajo la misma sombría. Cada uno trata de mantener la identidad que traía por ende no tienen la misma visión o cultura laboral. Mientras no se tengan los objetivos bien definidos y las tareas delegadas no podrán avanzar.

No se ha definido un plan de mercadeo en el cual se establecen las estrategias a utilizarse para lanzar los servicios de la empresa, ni los recursos o responsables para asegurarse que los objetivos que dichos objetivos se alcancen. Parte de este problema es que se ha depositado la responsabilidad de un gerente de nivel medio para determinar las acciones necesarias para obtener soluciones intermedias.

Análisis FODA

Fortalezas

Oportunidades

Debilidades

Amenazas

La fuerza de venta posee una buena cobertura del mercado y los consultores aportan conocimientos y profundas relaciones de trabajo con sus clientes

Visitas a clientes deberían de ser ejecutadas por vendedores y técnicos para asegurarnos que todas las áreas de oportunidad sean exploradas

Falta de entrenamiento apropiado para potenciar los recursos existentes

Apertura de un mercado FreeLancer global que abarata el costo de software

Un equipo de ventas ambicioso que tiene conocimiento del mercado en la adquisición de nuevos clientes

Existen tendencias favorables en el mercado para el producto que TopTek ofrece

Trabajo en conjunto muy pobre por lo que existe una falta de motivación del capital humano en las distintos departamentos

Alta competitividad del mercado

Adquisición de una empresa de soluciones para ampliar el alcance que tienen en el mercado y acceso a una nueva gama

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