Ventas Y Marketing

Definir que es la venta y marketing

Diferencia entre las ventas empíricas y profesionales

Evolución del comercio

Cultura empresarial

Estructura organizacional y departamento de ventas

El departamento de ventas y la sinergia con

Otras áreas de la empresa

Ventas profesionales como factor de éxito de la empresa

Comercialización de productos y servicios

Técnicas de negociación

Características de negociación

Método de negociación

Espacio de negociación

1.1. Definir que es la venta y marketing

Ventas:

• La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"e.

• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador".

• Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios.

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas".

• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".

Marketing:

• La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)".

• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador".

• Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios.

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas".

• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".

IDEAS PARA PROYECTOS PYMES

http://www.ideasparapymes.com/contenidos/%C3%A9xito-fuerza-ventas-depende-perfil-vendedor.html

1.1.1. Diferencia entre las ventas empíricas y profesionales

La diferencia está dada básicamente en el sujeto que actúa como vendedor aunque también por las características y complejidad del producto.

Las ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal. Los vendedores aprenden el oficio de vender a través de la experiencia y la persuasión con argumentos sin una sólida base formal. Ej.: venta de electrodomésticos.

Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico. En este caso, la toma de decisión tiene una base racional siempre en contraposición a la venta empírica donde en casos es racional aunque sin base científica y en otros se actúa por creencias, impulso, sentido de pertenencia, etc.

Un ejemplo de venta profesional: venta de decapantes de bronce

INSTITUTO DE PROMOCIÓN PRODUCTIVA

http://www.ipplapampa.gov.ar/index.php?option=com_content&task=view&id=16&Itemid=24

1.2 Evolución del comercio

Durante el periodo pleistoceno superior (hace 40000 años) el hombre primitivo carecía aun del fuego y de la cerámica. El hecho de no poder llevar la carne sobrante de las piezas cobradas hasta su guarida, pues la carencia del fuego las hacia perecederas, le obligaba a salir diariamente a la caza para su subsistencia. No importaban ni el estado de su salud, ni su fatiga o la inclemencia del tiempo.

La obligada caza diaria, pronto hizo, que adquiera singular destreza y especialización, hasta el punto de que cazaba más de lo que podía comer (dejando los restos abandonados después de satisfacer su apetito, hasta quedar ahíto). Así le quedaban más pieles de las que podían requerir como yacija y para cubrir su cuerpo.

Sin embargo, en el conjunto humano, algunos resultaron menos aptos y hábiles para la caza. Pronto estos fueron destinados a efectuar el trueque de las pieles sobrantes por la sal que faltaba para la sazón de la carne y el curtido de las pieles, así como para proveerse de las grandes espinas de pescado con las que cocían las pieles, utilizando los intestinos de los animales cazados. Con el traslado periódico a lo largo de los ríos, para encontrar el mar o grandes lagos, tuvo lugar el inicio de la actividad de la venta, bajo la forma de trueque.

Más tarde, comenzó una forma de actividad comercial sencilla, cuando algunas comunidades desarrollaron un talento especial en la conferencia de vestimenta; en tanto, otros se especializaban en la caza y más tarde otros iniciaron actividades agrícolas.

Para el año 5000 a.C ya se encontraban, domesticados la mayor parte de los animales de granja hoy conocidos. La cebada era cultivada ya hace 6000 años a.C.

En el neolítico (también del cuaternario) se descubre la cerámica (6000 años a.C.) y más tarde (5000 a.C.) se inicia de la edad de bronce donde aparecen ciertas actividades comerciales mejor configuradas.

La actividad Comercial Entre los fenicios.

Espléndidamente situados para comerciar en Europa, Asia y África, los fenicios estaban ubicados en una banda de tierra costera de lo que ahora constituye Siria, con un litoral muy abundante en puertos naturales. Las montañas del Líbano los protegían del interior y al mismo tiempo les ofrecían madera abúndate para la construcción de sus naves.

Comenzaron a comerciar alrededor del año 2000 a.C., y llegaron a su apogeo en Mediterráneo Oriental en e l siglo XII a.C.

Fueron los grandes transportistas de la época y se dedicaron preferentemente al comercio intermediario múltiple, a partir de ciudades fortificadas (Sidón, Tiro, Blibos, Gaza, etc.) que aunque separadas entre sí, estaban unidas por fuertes lazos económicos y constituían una federación.

Completamente en manos de la clase mercantil, el gobierno de las ciudades-puerto fenicias era una oligarquía comercial. Este hizo que la falta de nexos políticos y por lo tanto de esfuerzos unificadores, redujera sus posibilidades de fortalecimiento y perdurabilidad como nación.

Egipto, Babilonia y Chipre constituyeron la fuente de aprovisionamiento de productos para su comercio, siendo Tiro el centro comercial para la distribución de la purpura, como Sidón lo fue para el vidrio.

A pesar de la dificultad para surcar los mares con barcos ligeros y sin elementos de orientación y control, sirviéndose de su habilidad, valor y conocimientos astronómicos los fenicios establecieron bases comerciales en ambas márgenes del Mediterráneo, pasaron por el estrecho de Gibraltar, alcanzaron por el sur las islas Canarias y llegaron por el norte a la Gran Bretaña. Su principal colonia en África fue Cartago, fundada en el siglo IX a.C., llegaría a ser las amas famosas.

Del medio Oriente, obtenían

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