Marketing y ventas.

Control 8

Promoción y Ventas

Instrucciones

Describa cual es el objetivo del uso de los elementos de Merchandising en el punto de venta y de qué manera contribuyen a aumentar las ventas de la compañía en el largo plazo.

Introducción

Se puede definir merchandising como la selección de acciones de promoción que se realizan en un punto de venta, incluyendo todo tipo de actividades que reafirmen o persuadan la conducta de compra de un consumidor a favor de los productos más convenientes para el punto de venta, presentándolos y ofreciéndolos en el mejor precio al consumidor final. Por ende reconocemos los objetivos esenciales del merchandising en acciones como llamar la atención de consumidor, facilitar la acción de compra, y dirigir al consumidor hacia el producto.

Desarrollo

Objetivos del Merchandising

Todas las acciones de merchandising tienen objetivo final que las empresas consigan la máxima rentabilidad en el punto de venta, para así lograr satisfacer las necesidades del cliente y lograr posicionar a la empresa en el mercado. Cada empresa, vendedor o distribuidor tendrá objetivos específicos para su producto, de acuerdo a lo que su empresa haya planificado en las acciones de promoción, pero existen algunos que son de manejo general, como por ejemplo:

Objetivos generales

• Aumentar el movimiento del público en la sala de ventas.
• Obtener exhibiciones adicionales en lugares preferenciales.
• Aumentar la rotación del producto e inventarios.
• Mejorar la exhibición del producto.
• Aumentar las compras impulsivas.
• Lograr la satisfacción del cliente
• Destacar la marca y/o producto.
• Aumentar ventas.
• Aumentar la participación de mercado
• Reforzar el mensaje publicitario utilizado en la campaña de promoción.
• Enfatizar las ventajas del producto.
• Diferenciarse de la competencia.
• Dotar de vida al producto.
• Gestionar adecuadamente la superficie de venta/lineal.
• Lograr que la decisión de compra se realice en el punto de venta.
• Obtener rentabilidad, mejorando el espacio de venta.
• Provocar mayor demanda del producto,  lo que se traduce en mayor rotación de este, mayor frecuencia de compra, cuyo  resultado es rentabilidad.
• Afianzar la relación entre proveedor y detallista, se puede lograr trabajar en conjunto con estrategias que permitan tener en el punto de venta mejor surtido, promociones, mejoras en el servicio etc.
• Proporcionar el espacio adecuado para la exhibición de un producto, solo así se asegurara de que sea accesible para el cliente.
• Permiten eliminar los productos de poca rotación, el stock de estos en puntos de ventas,  se ofrecerán en espacios como ofertas, bandeados, o de regalo en otros productos de la misma línea.
• Conseguir nuevos clientes.

Para que todos estos objetivos puedan cumplirse, las empresas deben realizar otro tipo de acciones más específicas como preocuparse de:

• Diseñar correctamente el envase y empaquetado del producto. Siendo innovadores en el diseño, empaque, colores y en la forma de presentación.
• Captar la atención del cliente, dotando de un punto de venta, con cartelería, muebles o material impreso que sea llamativo, para conseguir llamar la atención.
• Incrementar las acciones dinámicas en el punto de venta, reforzando las acciones de promoción con degustaciones, entrega de muestras gratis, regalos, concursos, para aumentar la visita del público.
• Disponer de una correcta superficie de ventas, e implementar la exposición de los productos en una superficie de ventas lo más cercano a lo perfecto para la empresa.

Todas estas acciones de merchandising en el punto de venta,  influyen en el porcentaje de compras que se realizan dentro de un local. Según un artículo del sitio http://disseny.ivace.es/ comenta que los elementos y acciones de merchandising pueden influir al consumidor en el 78% de los productos comprados, desglosando esta información “(más del 50% de las realizadas en los supermercados y más del 33% de las realizadas en otro tipo de tiendas) son compras impulsivas, es decir, compras de productos que el consumidor no tenía previsto hacer pero que, tras recorrer el establecimiento, decide realizar. Así mismo, de las decisiones de cambio de marca que tienen lugar en un establecimiento, entre el 25% y el 30% se derivan de la exposición a la influencia del merchandising.”(1)

...