Psicologia Del Consumidor

Definición de comportamiento del consumidor

El concepto de comportamiento hace referencia a la actitud interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante bienes y servicios.

Se puede definir el comportamiento del consumidor como el proceso de decisión y la actividad física que los individuos realizan cuando buscan, evalúan, y usan o consumen bienes, servicios o ideas para satisfacer sus necesidades.

El estudio de esta disciplina nos lleva a analizar una serie de cuestiones importantes:

• ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

• ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

• ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

• ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.

• ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.

ASAEL, H. (1999), en el libro Comportamiento del consumidor grafica de la siguiente manera el modelo del comportamiento del consumidor:

RIVERA, J.; ARELLANO, R. & MOLERO, V. (2000), en el libro Conducta del Consumidor señalan los siguientes factores internos y externos que influyen en el comportamiento de compra de los consumidores:

Factores Internos

Las Necesidades

Cuando se llega a un determinado nivel de carencia, es decir, cuando ésta se hace muy intensa, se transforma en necesidad.

Clasificación

• Necesidades Fisiológicas: Su satisfacción es fundamenta para la supervivencia del individuo. (Movimiento, aire puro, alimentación, evacuación, temperatura adecuada, descanso, sexo)

• Necesidades de seguridad: Aparecen una vez satisfechas las anteriores. Se centran en la satisfacción a futuro (necesidad de protección, orden)

• Necesidades de pertenencia y amor: Estas necesidades llevan al individuo a relacionarse con los demás miembros de la sociedad, a buscar su afecto y a asociarse o afiliarse con otros (aceptación).

• Necesidad de estima: Necesidad del autorespeto y aprecio de los otros (deseo de realización, suficiencia, dominio, competencia, confianza, independencia, libertad, reputación, prestigio, reconocimiento)

• Necesidades de autorrealización: Supone la realización integral del potencial propio.

Las Motivaciones

La necesidad se transforma en motivo cuando alcanza un nivel adecuado de intensidad. Se puede definir motivación como la búsqueda de la satisfacción de la necesidad, que disminuye la tensión ocasionada por ella. Aunque las motivaciones están muy ligadas a las necesidades, una misma necesidad puede dar lugar a distintas motivaciones.

Las motivaciones pueden ser de tipo: fisiológicas, de seguridad, de pertenencia y amor, de estima y de autorrealización.

Los Deseos

Cuando la búsqueda de la satisfacción de las necesidades se dirige hacia un bien o servicio específico, estamos hablando del deseo. El

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