Caso De Gateway

GATEWAY: FABRICANTE DE VENTAS DIRECTAS

Gateway es un fabricante de PC fundado en 1985 y que inició como fabricante de ventas directas, sin espacio en tiendas minoristas. En 1996, Gateway fue uno de los primeros fabricantes de computadoras que empezaron a vender PC en línea. Con el paso de los años, Gateway expandió sus operaciones en todo el mundo, con presencia en ventas y fabricación en Europa y en la región Asia-Pacífico. En 1999, la compañía tenía tres plantas en Estados Unidos, una en Irlanda y una en Malasia.

A finales de la década de 1990; Gateway introdujo una estrategia dinámica de inauguración de tiendas al detalle Gateway en todo Estados Unidos. Para enero de 2002. Gateway tenía cerca de 280 tiendas al detalle en el país. La estrategia era evitar tener inventarios de producto terminado en las tiendas y simplemente utilizarlas para que los clientes probaran las PC y obtuvieran ayuda para decidir sobre la configuración adecuada de compra. Cuando los clientes colocaban su pedido, las PC se fabricaban sobre pedido y se enviaban desde una de las plantas de ensamblaje.

Inicialmente, los inversionistas premiaron a Gateway por esta estrategia y elevaron el precio de las acciones a más de 80 dólares por acción en 1999. Sin embargo, este éxito no duró mucho. Para noviembre de 2002, las acciones cayeron a menos de 4 dólares y Gateway perdió una importante cantidad de dinero. Las plantas de Salt Lake City, Irlanda y Malasia se cerraron. Para abril de 2004, Gateway había cerrado todas sus tiendas y reducido el número de configuraciones ofrecidas a los clientes. La compañía trataba de vender sus PC a través de minoristas dedicados a la electrónica como Bést Buy y Circuit City. Como puede imaginar, ésta fue una considerable transición para la compañía.

Preguntas.

1. ¿Por qué Gateway tenía varias instalaciones de producción en estados unidos?

Porque querían expandirse en el mercado y lograr una ventaja competitiva buscando una diferenciación.

En los últimos años Dell también ha incrementado el número de instalaciones en este mismo país a cuatro. ¿Qué ventajas y desventajas ofrece incrementar el número de fábricas? ¿Cómo decide Gateway que fábrica producirá y enviara el pedido al cliente?

Incrementar el número de fábricas puede traer ventajas como la cercanía con el cliente y respuesta directa a los mismos con precios más bajos ya que evita los costos que implica utilizar intermediarios. Otro beneficio es que con este modo de producir el cliente encuentra justo lo que necesita.

Sin embargo, si abre plantas en gran cantidad, puede suceder que por la gran demanda y la situación de que cada pedido es único, puede suceder de que los pedidos no lleguen a tiempo al consumidor y llegue a desatender parte del mercado.

De acuerdo a las distintas configuraciones que los clientes pedían así la empresa decidía cuál era la planta adecuada en la que el pedido se iba a ensamblar ya que en la tienda se contaba con personal que ayudaba al consumidor a definir las especificaciones de la PC.

2. ¿Qué factores considero Gateway cuando decidió que plantas cerrar?

La caída de las acciones, debido al fracaso de la estrategia de evitar inventarios de productos terminados, se estaba convirtiendo en una compañía menos rentable y por lo tanto ya no tendría inversión para seguir operando y brindando los productos como en un momento la llevó al éxito.

¿Por qué Gateway decidió no tener inventarios de productos terminados en sus tiendas minoristas?

Porque

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