Caso IV análisis Nordstrom. Técnicas Experimentales

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Nombre de la materia

Evaluación del aprendizaje

Nombre del alumno

Angela Viridiana Hernández Evia

Nombre de la Tarea

Nordstrom caso IV Técnicas Experimentales

Unidad 4

Técnicas Experimentales

Nombre del Profesor

Mtra. Georgina Trejo Alarcón

Fecha

5 de septiembre de 2018

Introducción

El concepto de evaluación se ha desarrollado, no sólo en la bibliografía especializada sobre Educación, sino también desde otros campos como la psicología, administración, economía, y es comprendida como una formación destinada a desarrollar la capacidad intelectual, moral y afectiva de las personas de acuerdo con la cultura y las normas de convivencia de la sociedad a la que pertenecen.

Es importante poder evaluar y mejorar el desempeño del personal, ya que es un área importante que debe funcionar bien dentro de una empresa pues es la base vital de su resultado. En el ambito educativo las técnicas experimentales de evaluación, ponen al alumno en una situación determinada que requiere una respuesta. Dicha respuesta manifestará su grado de asimilación de los contenidosdel aprendizaje.

En este analisis de caso se va a evaluar el desempeño de la fuerza de ventas de los Nordstrom,

Para ello, se va a estructurar la evaluación del personal con las tecnicas experimentales que existen.

Caso IV analisis Nordstrom. Técnicas Experimentales

Nordstrom es una cadena de tiendas por departamentos, en sus comienzos fue minorista de calzados, en la actualidad se caracteriza por la venta de productos para toda la familia, desde prendas de vestir, calzado y finalmente ofreciendo accesorios, bolsos, cosméticos, fragancias, joyas y hasta muebles para el hogar en algunos lugares, todos de la mejor calidad. Cuando la empresa se expandió al diseño de moda, las tiendas ofrecían una amplia gama de ropa de alta calidad a diferentes precios. Nordstrom consideraba que era mejor contar con una gran cantidad de tallas para cada modelo, que no contar con suficientes, para evitar que los clientes se sintieran frustrados por no encontrar su talla. Existen muchos ejemplos de su excepcional servicio al cliente y su política de devoluciones “sin preguntas” permanece sin cambios en la actualidad. Sus vendedores envían tarjetas de agradecimiento a los clientes que compran ahí.

Es por ello que se nececita evaluar los esfuerzos de los vendedores,y poder recompensarlos o hacerles propuestas constructivas para mejorar. Al establecer estándares de desempeño y evaluar las actividades de los vendedores, se puede desarrollar nuevos programas de capacitación para mejorar los esfuerzos del equipo de ventas. Y, por supuesto, la evaluación del desempeño debe ser la base para las decisiones de sueldos y otras recompensas.

El objetivo del caso es buscar nuevas formas de afianzar y desarrollar una relación entre sus vendedores y los clientes. Considero que el problema central de la empresa Nordstrom, tomando en cuenta que nos enfocamos en la evaluación del personal de ventas es que Nordstrom, combinó un sistema de incentivos basados en las ventas por horas (VPH), combinados con otras políticas para incentivar, motivar y medir el resultado de su personal de ventas.

La evaluación está dirigida al mejoramiento del aprendizaje y al énfasis de los procesos. Es por ello que se debe seleccionar las técnicas e instrumentos de evaluación que contribuyan a garantizar la construcción de los conocimientos que debe dominar un vendedor de la empresa para poder desempeñarse como tal.

La investigación experimental esta integrada por un conjunto de actividades metódicas y técnicas que se realizan para recabar la información y datos necesarios en es caso a los empleados de Nordstrom, utilizando las pruebas objetivas. Hay que tener siempre presente, que en el acto de evaluar está la persona como eje central. Las tecnicas experimentales de evaluacion se clasificaen en:

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Existe una amplia gama de técnicas experimentales, nosotros nos enfocaremos en las pruebas objetivas para los vendedores del caso. Nos enfocaremos en el desempeño en tres aspectos fundamentales: volumen de ventas, servicio al cliente y disposición para ayudar a los compañeros en el trabajo.

Los líderes de Nordstrom dan muestras constantes de su creencia de que el vendedor es la persona más importante de la empresa, dado que es él quien va a servir directamente al cliente. Todos los ejecutivos, con excepción del abogado, ya han trabajado vendiendo en las tiendas, inclusive algunos gerentes seniors contratados de otras compañías. Los directores no usan el término "vendedor", prefieren decir "representante de ventas".

Una  prueba  objetiva  es  un  conjunto  de  ítems  de  enunciado  breve  a  los  que  les  siguen  una  o  más respuestas  presentadas  a  modo  de  alternativas.

Acontinucacion mostrarere una evaluacion experimental de una prueba objetiva para los empleados de Nordstrom, que incorpore los conocimientos que debe dominar un vendedor de la empresa para poder desempeñarse como tal. Dicha prueba objetiva debe ser de 30 reactivos. Elabora 10 de evocación, 10 de reconocimiento y 10 de discriminación rigurosa.

Nombre  ________________________________________________________________

Email___________________________Teléfono______________________

Objetivo: Este cuestionario le ayudará a evaluar la calidad de su desenvolvimiento actual como vendedor, y le mostrará dónde necesita mejorar y asi evaluar sus habilidades.

I.- Instrucciones: Responde con sinceridad  las afirmaciones.

1.- ¿Qué elementos contiene un plan de ventas?

2.- ¿Se alcanzó los objetivos del plan de ventas?

3.- ¿Cuál es nuestra estrategia para alcanzar los objetivos?

4.- ¿Cuánto de volumen de ventas a tenido en este último año?

5.- ¿Qué cantidad de clientes a tiendes un día de ventas?

6.- ¿Qué es para ti el servicio al cliente?

7.- ¿Qué es lo primero que haces cuando alguien te pide un catálogo de nuestros productos?

8.- ¿Cuál es su sistema de venta?

9.- Explica el proceso que sigues para obtener a un cliente en el trabajo como vendedor.

10.- Detalle un plan de acción para los próximos 3 meses, con el fin de lograr las oportunidades de mejora                                                                                                

II.- Escribe en el paréntesis ubicado a la izquierda las afirmaciones, de acuerdo a su consideración, “V” si es Verdadero y “F” si es Falso.

1.-la filosofia de la empresa es: ofrecer al cliente lo mejor en cuanto al servicio, gama de producto, calidad y valor.

2.-Tratar con respeto a cualquiera es de buena educación, pero en el caso de un cliente no es algo imprescindible.

3.-El cliente agradece no sólo que le informes, sino incluso que le ayudes a decidir.

4.-Conocer cuándo compra un cliente no incrementa tus probabilidades de vender.

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