La Dinámica Cultural En La Evaluación De Los Mercados Globales

La dinámica cultural en la evaluación de los mercados globales

a) La importancia de la cultura para un agente de Marketing Internacional.

La cultura, incluyendo todos sus elementos, afecta prominentemente el estilo de negociación y los sistemas comerciales en general. Esta no es una idea nueva. El sociólogo alemán Weber habló por primera vez de ello en 1930. La cultura sólo establece el criterio de la conducta comercial cotidiana que también forma patrones generales de valores y motivaciones. Los ejecutivos están atrapados en una herencia cíclica ya que no pueden escapar de los elementos de la cultura en que crecieron.

Los antecedentes feudales del sur de Europa tienden a destacar la conservación del poder en la autoridad individual y en la corporativa, y al mismo tiempo combinar los tratos feudales con una preocupación paternalista por el bienestar mínimo trabajadores y otros miembros de la sociedad. Distintos estudios identifican a los Estados Unidos como individualistas, a los japoneses con una orientación hacia el consenso y comprometidos con el grupo, y a los europeos del centro y sur como elitistas y conscientes del nivel social. Aunque estas descripciones son estereotipos, ilustran las diferencias culturales que a menudo se manifiestan en la conducta y prácticas comerciales.

El reconocimiento del estilo de administración (es decir, la cultura empresarial, valores administración además de métodos y conductas empresariales) que existe en un país y la capacidad de adaptarse a las diferencias son importantes para tener éxito en un mercado internacional. A menos que los agentes del marketing conserven su flexibilidad para aceptar las diferencias los patrones básicos de pensamiento, el tiempo empresarial local, prácticas religiosas, estructura política y lealtad a la familia, estarán en dificultades, si no es que imposibilitados, para llegar a conclusiones satisfactorias en las transacciones comerciales. En este tipo de situaciones y obstáculos toman distintas formas, pero no es poco frecuente que la proposición comercial (negociador sea aceptada en lugar de otra simplemente por que "es la que entiende".

Los conocimientos en otro idioma argumentan que aprenderlo mejora su entendimiento cultural y las relaciones de negocios. Los idiomas son muy importantes, en especial cuando se intenta vender en otro país.

Como guía para la adaptación, existen diez criterios básicos que deben cumplir todos los que quieran involucrarse con individuos, compañías o autoridades en países extranjeros: (1)tiempos abiertos, (2) flexibilidad, (3) humildad, (4) justicia/honestidad, (5) habilidad para ajustarse a los tiempos variables, (6) curiosidad/interés, (7) conocimiento del país, (8) apreciación por los otros, (9) habilidad para inspirar respeto y (10) habilidad para integrarse dentro del entorno. En pocas palabras, se debe añadir la cualidad de adaptabilidad a los atributos de un buen ejecutivo para ser un profesional del marketing internacional exitoso.

La clave para la adaptación es mantener la nacionalidad propia y al mismo tiempo desarrollar una capacidad y voluntad para ajustarse a las diferencias existentes.

Un agente de marketing exitoso sabe que en China es importante conseguir puntos sin argumentos triunfadores; la crítica, aún cuando es solicitada, puede ocasionar que un anfitrión se avergüence. En Alemania, se considera que es descortés usar los nombres de pila a menos que nos inviten específicamente a hacerlo. En lugar de eso, diríjase a una persona como Herr, Frau o Fraulein con el apellido.

Las costumbres comerciales pueden agruparse en imperativas, aquellas que deben ser reconocidas y acogidas; opcionales, costumbres a las cuales adaptarse es útil, pero no necesario; y excluyentes, costumbres con las cuales un extraño no debe participar. Un profesional del marketing

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