Productos Ley del liderazgo

1. Ley del liderazgo. Es mejor ser el primero que ser el mejor.

Debido a que la marca líder en cualquier categoría de productos es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor, lo más importante en el marketing es crear una categoría en la que podamos ser “los primeros”. Muchas veces, las empresas esperan a que se desarrolle todo un mercado para luego introducirse en el con un producto mejor, pero ya sabemos que estos productos de sucesión no tienen el mismo éxito.

Ahora bien, algunos de estos primeros productos no llegan a tener éxito debido a que son claramente malas ideas y no pasarán de ser más que ideas. Otros en cambio obtienen un éxito rotundo gracias a convertirse en nombres genéricos de alguna categoría (Kleenex, UHU, Coca-Cola, Aspirina).

También hay que tomar en cuenta que no sólo el primer producto en salir tendrá más posibilidades de convertirse en líder, sino también que el nivel de ventas usualmente sigue la sucesión de aparición dentro del mercado.

2. Ley de la categoría. Si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda serlo.

7UP estaba en el puesto 11 de números de ventas, desesperados por llegar más arriba tuvieron la idea de dejar de ser una gaseosa más y crearon la siguiente categoria. "7UP la primer bebida cristalina no cola". Con este simple ejemplo pasó del puesto 11 de ventas al 3, creando una nueva categoría, la de las bebidas cristalinas que no son de cola.

Por eso si el producto que tenemos no es el primero en la mente del consumidor, debemos crear una nueva categoría con algún detalle en particular que se destaque.

3. Ley de la mente. Es mejor ser el primero en la mente que en el punto de venta.

Básicamente se corresponde con las otras leyes, es muy importante "tener presencia de marca" que estar primero en el punto de venta. Por más que seamos los primeros allí, dentro de la mente del consumidor es donde en verdad está la batalla. Siendo los primeros en su mente, el día de mañana podemos implementar técnicas para seducir al mismo.

4. Ley de la percepción. El marketing no es una batalla de productos, sino de percepciones.

Mucha gente se maravilla hablando de su producto y de lo funcional que es el mismo y demás. Pero el verdadero marketing está en la mente del consumidor, dentro de su cabeza. Es allí donde rigen las emociones, los sentimientos y las percepciones. Una simple marca puede aplicar Branding Emocional (Darle un valor emocional a la marca) o hacer acciones de marketing de la experiencia y entonces atraer nuevos clientes. No necesariamente su producto es el mejor.

5. Ley del enfoque. El principio más poderoso en marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes.

Un ciudadano en promedio tiene que soportar a la semana unos 2500 mensajes publicitarios, cada uno de esos mensajes trata de dejar una idea y una marca. Entonces es importante que nuestra marca pueda reducirse a un simple concepto dentro de la categoría o no.

Entonces digo deporte y pienso en Nike, digo sed y pienso en Gatorade.

6. Ley de la exclusividad. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes.

Ninguna marca puede poseer el mismo concepto que otra marca, si pasa esto alguna de las 2 cometió un error. La primera no tenía un concepto claro y no se encargó de protegerlo o dejarlo primero en la mente del consumidor, la segunda copió ese concepto y corrió el riesgo de quedar mal parada corriendo ese riesgo al ser comparable tan exclusivamente con la otra.

7. Ley de la escalera. La estrategia que hay que utilizar depende directamente del peldaño que se ocupe en la escalera.

Las estrategias de las marcas consisten y están basadas según en el escalón que estén dentro de la mente del consumidor. Como ejemplo me viene a la mente el caso de una empresa de autos AVIS que estaban en segundo lugar en ventas, entonces crearon el siguiente slogan:

"AVIS, porque somos segundos, nos esforzamos más"

Un claro mensaje que demuestra cómo desde el segundo lugar una empresa puede crear una excelente estrategia de comunicación de forma simple e ingeniosa.

8. Ley de la dualidad. A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.

Si bien en cada industria o rubro pueden existir más de 2 competidores, las batallas siempre terminan entre el primero y el segundo de cada categoría, es así que se crean entonces competencias como las siguientes:

COCA / PEPSI

MCDONALDS / BURGUER

MOTOROLA / NOKIA

ETC, ETC, ETC

9. Ley de lo opuesto. Si opta al 2º puesto, su estrategia está determinada por el líder.

Casi siempre el que está en segundo lugar no puede adoptar la misma estrategia del primero, por ende está condicionado. Esto sucede porque el primero puede responder en tal caso con mayor fuerza dado que está en ese lugar hace tiempo y seguro posee desde una mejor imagen hasta mejores ingresos. Es así que el segundo siempre debe diferenciarse en su estrategia del primero.

10. Ley de la división. Al tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o

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