Caso Biopure

1. Razones para lanzar al mercado Oxyglobin

a) Dado que Biopure se encontraba básicamente en una etapa de investigación y desarrollo de nuevos productos, lanzar Oxyglobin permitiría obtener ingresos de operación, que podrían destinarse a contribuir en parte al desarrollo del producto Hemopure, al que según estimaciones, le quedan dos años para su lanzamiento.

b) Dado lo nuevo de los productos, no se conoce demasiado del comportamiento y reacción del mercado, por lo que lanzar Oxyglobin permitiría obtener dicho conocimiento, lo que favorecería el lanzamiento y comercialización de Hemopure, el producto principal en desarrollo de Biopure con aplicación humana.

c) Existía un ánimo creciente de lanzar una oferta pública de sus instrumentos de patrimonio, con el objeto de captar recursos. El lanzamiento de un producto nuevo, revolucionario, podría impactar de manera muy positiva la obtención de recursos por esta vía, generando un interés mayor en los potenciales inversionistas.

d) Un pronto lanzamiento permitiría posicionarlos como líderes en el mercado, en relación principalmente de dos compañías que estaban desarrollando productos similares para humanos, no obstante ser los únicos en el desarrollo del producto para aplicación animal.

e) Un 84% de los veterinarios están insatisfechos en relación con las alternativas de transfusión disponibles. De acuerdo a tablas A y B, los mayores porcentajes de aceptación de precios a pagar por veterinarios fluctúan entre US$ 50 y US$ 150 y entre dueños de mascotas para Oxyglobin oscila entre US$ 100 y US$ 200 para casos críticos. Es decir esto demuestra predisposición al uso y pago de producto.

f) Biopure tenía la estructura organizacional y profesional necesaria para efectuar el lanzamiento del producto. Además se conocía la información de mercado en cuanto a necesidades potenciales del producto y posibilidades de aplicación real, con acceso rápido a dicho mercado.

g) Un temprano lanzamiento, abriría redes y canales de distribución de mercado, lo que facilitaría el ingreso de Hemopure, cuando se produzca su lanzamiento. no

h) Si no hay lanzamiento la compañía deberá soportar costos del equipo de marketing de Oxyglobin sin generación de ingresos asociados. no

2. Razones para no lanzar al mercado Oxyglobin

a) Una mala percepción del mercado del producto, podría dañar el futuro lanzamiento de Hemopure. Punto anterior tiene la derivada que podría redundar en un daño a la alternativa de obtener financiamiento a través de la oferta pública de valores de Biopure, disminuyendo el valor de la compañía.

b) El potencial precio de venta de Oxyglobin, era sensiblemente menor que el de Hemopure, con lo cual se podría generar una expectativa en el mercado, que el producto para aplicación humana tendría precios similares, lo que implicaría esfuerzos incrementales para posicionar el producto de aplicación humana con un mayor precio.

c) El lanzamiento adelantado de Oxyglobin, podía generar cierta confusión en el mercado, en el sentido que los potenciales consumidores podrían relacionar ambos productos como de uso animal.

d) El mercado para uso veterinario era pequeño en comparación al humano, por lo que no valía la pena arriesgar prestigio por ese nivel de operaciones.

e) Relacionar Hemopure con un producto veterinario (Oxyglobin), y considerando que la planta era de producción mixta, los médicos podrían mostrar rechazo a la manufactura en las mismas instalaciones y los estándares usados.

3. Tipo de investigación que utilizaría para validar el potencial y tamaño de mercado en el mercado de sustitutos de sangre animal

Los tipos de investigación que se consideran apropiados, son los siguientes:

Investigación cuantitativa

Este tipo de investigación se aplicaría a través de:

a. La aplicación de encuestas a los centros veterinarios, que tengan como finalidad obtener información de primera fuente sobre:

 Cantidad de casos que potencialmente requirieron de transfusiones de sangre.

 Cantidad de transfusiones realizadas

 Origen y costo de la sangre utilizada para realizar las transfusiones.

 Tipo de mascota atendida.

b. Estudio de estadísticas disponibles, para conocer:

 Número de consultorios para mascotas, de atención primera y atención especializada de urgencias.

 Número de atenciones realizadas.

 Ingresos de los consultorios para visualizar el cobro promedio de atenciones. Permite dimensionar el tamaño de mercado.

 Número de transfusiones realizadas, contrastado con el número total de casos que lo requerían.

 Cantidad de bancos de sangre y su capacidad de proveer las necesidades del mercado.

Investigación cualitativa

Investigación por encuestas en consultorios y entrevistas en hogares, principalmente.

Principalmente destinada a conocer:

 Predisposición de los dueños de animales, a efectuar gastos para atender casos críticos de sus mascotas.

 Qué nivel de costos estarían dispuestos a asumir los dueños de mascota en necesidades de transfusión de sangre.

 Predisposición de los veterinarios al uso del producto.

 Grado de conocimiento del producto por parte de los veterinarios y dueños de mascotas (dimensionar esfuerzos de posicionamiento del producto).

Mercado potencial total para el uso de sustitutos de Sangre Animal

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