Caso Galerías Sergio Bustamante

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1. INTRODUCCIÓN:

Galerías Sergio Bustamante es una empresa mexicana que cómo muchas nació de la idea de un emprendedor que fue capaz de plasmar sus ideas, sueños  y pensamientos en diversas obras de arte, las cuales actualmente cuentan con gran renombre dentro de territorio nacional como en diversos países del extranjero.

Esta empresa vio sus inicios en el lejano año de 1975, dentro del municipio de Tlaquepaque en el Estado de Jalisco. El arquitecto Bustamante vio lo que muchos otros no fueron capaces de percibir, el potencial de crecimiento para una empresa dedicada enteramente al mundo del arte. Es por eso que actualmente su portafolio de diseño es en verdad variado y con mucha calidad, contando con artículos de joyería, resina, papel mache, cerámica, bolsos, calzado, esculturas de bronce y arte en carpintería.

Lo que en 1975 empezó como un pequeño taller que tenía como cabeza a un soñador con ganas de dar a conocer a todo el mundo su peculiar punto de vista, con el paso de los años logró convertirse en todo un emporio corporativo, ya que para finales de 2007 la empresa tenía a su servicio una fuerza de personal de más de 150 colaboradores, sin mencionar la expansión nacional gracias a 9 Galerías propias, por si eso no fuese poco la obra del señor Bustamante contaba con 15 distribuidores, tanto en México como en el extranjero.

Con esto dicho, el reto para el Arquitecto Bustamante era mayor, ya que el tener presencia directa en México no era lo suficiente, se requería tener presencia en mercados dentro de Europa y América del Norte, aprovechándose de la calidad ofrecida por cada una de sus piezas de arte y su amplia experiencia laboral de poco más de 30 años.

Ante todo esto, el reto que en este documento iremos explicando a detalle se centrará en encontrar cual es la estrategia adecuada para lograr el éxito mercantil dentro del territorio de Las Vegas Nevada y en el mítica capital de España.

1. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

Más que un problema, lo que Galería Sergio Bustamante está viviendo se denomina como una etapa de expansión internacional, en la cual tanto el dueño como todo su equipo de trabajo pretenden que la marca tenga el mismo reconocimiento en el extranjero que el que ha tenido en México.

Uno vez aclarado que el problema o mejor dicho el reto que GSB está enfrentando tiene relación directa con la expansión en mercados extranjeros, podemos hacer una pequeña recapitulación de todos los sucesos de importancia que han antecedido dicha situación que vivieron a finales del 2007.

Si vamos al antecedente que a todos se nos viene más rápido a la mente, podemos evidenciar que Galería Sergio Bustamante ya contaba con una buena  presencia dentro del extranjero mediante siete distribuidoras establecidas de forma estratégica (Norteamérica, Europa y Oriente Medio). Como bien se explica en el caso, los distribuidores tenían una función muy clara de enlace entre el país extranjero y la obra creada dentro de nuestro país, en un principio ese fue el modelo acertado para atacar esos mercados, ya que no se disponía de galerías propias, sin olvidar que la marca “GSB” en cierto nivel era desconocida en los países donde se estaban vendiendo las piezas.

Otro punto que también debemos de recordar es el vivido con un socio comercial dentro del Estado de Nevada, Las Vegas para ser más específico. Dentro de esa plaza, el arquitecto Bustamante tenía una distribuidora dentro de la cual podemos entender se contaba con cierto grado de éxito (principalmente por el potencial turístico de renombre con el que cuenta dicho lugar, lastimosamente para él y todos sus trabajadores el individuo que rentaba su local para que se pudiese exhibir las piezas de arte dejó de dar acceso a ese espacio, por lo que lastimosamente tuvieron que retirarse de ese nicho de mercado dentro de los Estados Unidos de América.

El antecedente que más llamo nuestra atención fue el protagonizado dentro del país del sol naciente. Ya que dentro de la capital nipona, “GSB” trabajaba como era costumbre mediante el apoyo de una distribuidora, las cosas parecían simple y sencillamente ideales (incluso se llegó a recibir una condecoración); pero de manera inesperada, Bustamante optó por retirarse de Japón, esto debido al poco control que tenía en términos de operaciones, el costo tan alto de los aranceles y transportes y el constante encarecimiento de las piezas de arte.

Es evidente que todo esto que acabamos de recapitular tiene relación directa con los movimientos que el dueño de la Galería se propuso para 2007. Lo que él está buscando es abrir nuevas oportunidades en las ciudades de Madrid y Las Vegas; el detalle es que ahora no está interesado en seguirse manejando con el concepto de distribuidoras, ahora se cuenta con la intención de abrir una galería que sea de su entera propiedad, con el fin de tener mayor control administrativo y operativo.

1. IDENTIFICACIÓN DE PROTAGONISTAS

• Sergio Bustamante nació a finales de la década de los cincuenta en Sinaloa, a los nueve años de edad se mudó junto con su familia a Guadalajara, desde muy pequeño manifestó tener facilidad e interés por el dibujo, estudio la carrera de Arquitectura la cual no ejerció plenamente, se especializo en las artes plásticas, especialmente la pintura y la escultura.

Ha logrado destacar en el medio debido a su innovación, ideas y forma de trabajo y sobre todo por ser una persona humana que trata de otorgarle al cliente la calidad, exclusividad, originalidad de sus productos y a sus empleados el compromiso y gratitud por acompañarlo en el camino. Para fines prácticos, este personaje es quien se planteó como reto el expandir su emporio, con Galerías propias dentro de España y Estados Unidos.

• Distribuidores en el extranjero, estos personajes fueron quienes habían trabajado con Sergio Bustamante y su Galería dentro de los mercados de Asia, Europa y Norteamérica. Curiosamente el personaje principal dentro de este caso ya no quiere seguir trabajando con los distribuidores en el mercado extranjero, ya que ve que existen muchos problemas de control en términos de operación y administración.

• Mercado extranjero, aunque no lo parezca este es el personaje que tiene más relevancia en este caso, ya que simple y sencillamente a él es a donde Sergio Bustamante quiero establecerse y por sobre todo mantenerse. En este caso el mercado extranjero se divide en dos grandes vertientes, el europeo dentro de Madrid y el americano dentro de Las Vegas Nevada; para poder tener éxito dentro de ambos bloques se deben de hacer varios procesos de estudio y análisis, ya que de no hacerlo de nada servirá el establecer un propio local para poner en punto de venta toda el producto.

• Piezas exclusivas de la casa Sergio Bustamante, este es el objeto que todo el equipo de Sergio Bustamante distribuye y el cual se pretenda siga con esa tendencia de éxito dentro del viejo continente y Estados Unidos.

1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

Al parecer todas las tareas recaen y recaían en el fundador de esta empresa, ya que realizaba tareas que sencillamente no deberían de corresponderle,  como estar a cargo de buscar y decorar los nuevos locales, encargado de la publicidad así como el crecimiento de sus galerías.

Carecía de una clara administración, roles bien definidos para cada miembro lo cual es vital para mantener la armonía, equilibrio y re trabajos en la organización. Chiavenato (2001) señala que  “Se refiere sobre todo a planear y organizar la estructura de órganos y cargos que componen la empresa, y dirigir y controlar sus actividades. La preocupación por la estructura de la organización constituye una enorme ampliación del objeto de estudio de la TA”.

Es importante señalar que no hay evidencia clara de que se contará con un buen estudio de mercado que lo ayudará a conocer las necesidades de su entorno para aprovechar las oportunidades de expansión, más bien el éxito de sus galerías y colocación de producto ha sido gracias a su intuición pero ha dejado de lado el análisis y el utilizar herramientas que le ayuden a posicionar sus productos con mayor fuerza en el mercado.

Como lo menciona Kloter&Keller (2012) “La mercadotecnia, además, ofrece insumos a quienes hacen los planes estratégicos, ayudando a identificar las oportunidades atractivas en el mercado y evaluar el potencial de la empresa para aprovecharlas”.

Entonces para ser más concisos el principal problema que nosotros tenemos que atacar es el relacionado al como atacar los mercados extranjeros a los que se pretende llegar. Como bien se apunta en el caso “Los planes de expansión para el 2007 incluían apertura de una galería en Las Vegas y otra en Madrid”.  Ahora lo importante es ofrecer un plan de acción que pueda garantizar el éxito dentro de los mercados con anterioridad, ya sea mediante la apertura de franquicias, Galerías propias u otro método de exportación.

5.- DESARROLLO DEL CASO

Considerando el entorno en el que se encuentra la empresa de Sergio Bustamante, es claro que de manera natural está requiriendo una estrategia de crecimiento sistematizada y ordenada que garantice en principio el cumplimiento de los objetivos de abrir nuevas galerías y posteriormente incursionar en los mercados internacionales, en éste punto aún no se tiene una decisión sobre cual o cuales serían las mejores alternativas y para llegar a esa decisión,  proponemos de inicio el planteamiento de una visión y de una misión para la empresa, esto con la finalidad de proporcionar claridad al rumbo que tomará la organización en el futuro proponiendo metas y objetivos bien definidos que lleven a la empresa a cumplir con la misión y a su vez ésta contribuya con la visión de crecimiento y desarrollo a niveles internacionales.

     El desarrollo de un análisis FODA es vital para poder definir la situación actual de la empresa de manera interna y la posición que tiene con respecto al entorno, las influencias externas y las amenazas que pudiera representar el llevar a cabo los planes de expansión que se están planteando.

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Una vez conociendo donde se encuentra parada la empresa, el paso siguiente es desarrollar un plan de negocios estratégico que contenga los elementos clave para reforzar las fortalezas encontradas, gestionar el cambio para convertir en fortalezas las debilidades, controlar las amenazas externas y desarrollar planes de acción para identificar las oportunidades y tomarlas como puntos de aprendizaje para la mejora continua de la organización.

     También es de considerarse de gran relevancia el hecho de que las diferencias culturales podrían tener un impacto en el desempeño de la organización en el terreno internacional, por lo tanto se debe de considerar como una parte importante para el logro de las metas y objetivos de expansión la parte del entrenamiento y el desarrollo de personal en las nuevas culturas, pues ellos serán el primer punto de contacto y el enlace entre los nuevos clientes y la empresa.

Finalmente debemos de considerar la parte del liderazgo de la organización, el desarrollo de un liderazgo que promueva y gestione el cambio que genera valor, que promueva la innovación y el empowerment suficiente a los mandos medios para la adecuada toma de decisiones. Partiendo de la dificultad que representa el poder administrar las galerías en países distantes, se deberá pensar en un  esquema administrativo descentralizado pero con funciones bien específicas que tengan congruencia con la misión y que conozcan a la perfección las operaciones de la empresa, éste es un arduo trabajo de desarrollo e integración de personal.

     Consideramos que el modelo de franquicias podría ser una alternativa viable para la solución al caso y se presenta a continuación.

1. PROPUESTA DE SOLUCIÓN DEL CASO.

     El modelo de franquicias es un modelo de negocios que ha funcionado por muchos años y sigue siendo un modelo útil para muchos emprendedores aún a pesar de que existen muchos modelos nuevos, con características diferentes, la franquicia ofrece muchas ventajas para los inversionistas que quieren incursionar en nuevos mercados y expandir sus negocios a nuevos horizontes alrededor del mundo.

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