Ciclo De Vida De Un Producto

1 Determinar las característícas de cada etapa del ciclo de vida del producto.

ETAPA PREVIA

En esta etapa, antes de su origen, se desarrollan, entre otros, los siguientes procesos de la vida del producto: concepción de la idea, desarrollo delproyecto, investigaciones anteriores a su producción masiva y lanzamiento, plan de negocios, etc

ETAPA DE INTRODUCCIÓN

• Cobertura de canales de distribución;

• Promoción, merchandising;

• Capacitación y supervisión de la fuerza de ventas;

• Distribución física para su encuentro con los clientes;

• Inicio de la comunicación publicitaria y, fundamentalmente, de su posicionamiento.

En esta etapa, la política de precios y el financiamiento deben ser estratégicamente decididos para facilitar la rápida penetración.

Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introducción es la etapa más arriesgada y costosa de un producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en desarrollar el producto sino también en procurar la aceptación de la oferta por el consumidor [2]. Por ello, cabe señalar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa debidos principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.

Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:

• Las ventas son bajas.

• No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.

• Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.

• Los gastos en promoción y distribución son altos.

• Las actividades de distribución son selectivas.

• Las utilidades son negativas o muy bajas.

• El objetivo principal de la promoción es informar.

Los clientes que adquieren el producto son los innovadores

ETAPA DE CRECIMIENTO

Las señales que permiten identificar esta etapa son:

• Posicionamiento en el segmento definido;

• Diferenciación básica creciente;

• Grado de fidelización o repetición de compras con sostenido avance;

• Muy buena cobertura en los canales de distribución;

• Penetración creciente en el mercado, pero con amplias oportunidades de avance (entre l0% y 95% del máximo objetivo establecido para cuando el producto llegue a su madurez);

• Contribución marginal superior a 25%;

• Utilidades brutas en crecimiento, pero aún bajas con relación a su potencial;

• Curva de aprendizaje en desarrollo;

• Cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensión;

• Importante presión y respuesta competitiva;

• Avance sostenido para alcanzar el liderazgo en costos; tendencia sostenida en crecimiento de ventas;

• Segmentos y nichos de mercado aún vírgenes, o con poca penetración.

Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

• Las ventas suben con rapidez.

• Muchos competidores ingresan al mercado.

• Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).

• Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.

• La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.

• La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.

• Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.

• Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.

ETAPA DE MADUREZ

Las señales clave que reflejan esta etapa son, entre otras:

• Nivel óptimo de cobertura y penetración de mercado,

• Con pocas posibilidades de crecimiento;

• Finalización de la tendencia de crecimiento de ventas;

• Niveles máximos de contribución y rentabilidad final,

• Firmes pero estabilizados;

• Máxima acción de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas;

• Liderazgo y dominancia en los segmentos operados, o en el mercado total;

• Altos índices de fidelización de clientes;

• Extensión amplia y casi total de líneas o variedades del producto;

• Marcas y usos de alto reconocimiento y profundo posicionamiento;

• Elevada rotación de inventarios en la empresa y los puntos de ventas;

• Carencia de requerimiento de inversiones adicionales para sostener posiciones logradas.

Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:

• En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene.

• La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse.

• Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores.

• Existe una intensa competencia de precios.

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