Comportamiento Del Consumidor

Las necesidades humanas -necesidades del consumidor - son el fundamento de todo el marketing moderno. Las necesidades constituyen la esencia del concepto de marketing. La clave de la supervivencia, la rentabilidad y el crecimiento de una compañía en un mercado altamente competitivo es su capacidad para identificar y satisfacer las necesidades insatisfechas del consumidor, mejor y más rápido que la competencia.

Charles Revson empezó fabricando esmalte para uñas, aunque lo definió como un accesorio de moda y no tan sólo como una cubierta para las uñas. Su estrategia se diseñó para inducir a las mujeres a utilizar tonalidades diferentes del esmalte de acuerdo con su vestimenta, su estado de ánimo y la ocasión. Este enfoque ensanchó significativamente el mercado para el producto, ya que se persuadió a las mujeres de que adquirieran y utilizaran muchos colores diferentes del esmalte para uñas en la misma temporada, en vez de esperar a que se terminara una botella para comprar otra.

Revson se aseguró de que las mujeres comprarían cada vez mas botellas del esmalte para las uñas, introduciendo cada temporada nuevas modas en el color de las uñas. Y lo mas importante Revson entendió que él no vendía a las clientes una mercancía física (por ejemplo, esmalte para cubrir sus uñas), sino la fantasía de que dicho esmalte llamaría la atención y daría clase y encanto a quién lo usara.

Los mercadólogos no crean las necesidades, aunque en algunos casos pueden hacer que los consumidores estén más conscientes de necesidades que anteriormente no habían sentido o tan sólo eran latentes. Los mercadólogos exitosos definen sus negocios en función de las necesidades que consiguen satisfacer y no en términos de los productos que venden. Puesto que lo que cambia no son las necesidades básicas de los consumidores, sino los bienes que las satisfacen, un enfoque corporativo en el desarrollo de productos que satisfarán las necesidades del consumidor asegura que la compañía esté a la vanguardia en la búsqueda de soluciones nuevas y efectivas.

The Ritz Carlton

Por ejemplo, Procter & Gamble define su negocio como "brindar bienes y servicios reconocidos con una calidad y un valor que mejoren las vidas de los consumidores en el mundo (una definición enfocada en la necesidad), en vez de afirmar que la compañía vede productos como detergentes, champús, pañales, limpiadores caseros y docenas de artículos más (un enfoque orientado al producto). Asimismo, Logitech establece que está centrada en la innovación y la calidad, y que diseña "periféricos personales para ayudar a la gente a disfrutar una mejor experiencia con el mundo digital", en lugar de señalar que la compañía fábrica y vende ratones, apuntadores, teclados y cámaras Web. De la misma forma, en vez de hacer hincapié en sus lujosas y espacios habitaciones y las instalaciones de hotel (esto es, una definición orientada al producto), el credo de The Ritz Carlton define el negocio de la empresa desde la perspectiva del cliente como "el cuidado y la comodidad genuinos para los huéspedes", brinda una experiencia que alegra los sentidos, inspira el bien estar, y cumple con las necesidades y los deseos no expresados" de los huéspedes.

Motivación como una fuerza Psicológica

La motivación se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción. Esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad insatisfecha. Los individuos se esfuerzan tanto consciente como subconscientemente por reducir dicha tensión eligiendo metas y valiéndose de un comportamiento que, según sus expectativas, satisfará sus necesidades y, de esa manera, aliviará el estrés que padecen. Las metas específicas que eligen y los cursos de acción que toman para alcanzar sus metas son resultado de las características de su personalidad, de sus percepciones, del aprendizaje y las experiencias previos y de las actitudes.

Necesidades

Todos los seres humanos tienen necesidades: algunas son innatas, otras, adquiridas. Las necesidades innatas son de carácter fisiológico (es decir, son biogénicas); entre ellas se incluyen las necesidades de alimento, agua, aire, vestimenta, vivienda y sexo. Como resulta indispensables para mantener la vida biológica, se consideran que las necesidades biogénicas constituyen motivos primarios o necesidades primarias.

Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura, como las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje. Puesto que las necesidades adquiridas suelen ser de naturaleza psicológica (es decir, psicogénicas), se consideran motivos secundarios o necesidades secundarias, son resultado del estado psicológico subjetivo del individuo y de sus intrarelaciones con los demás. Por ejemplo, todas las personas necesitan guarecerse del entorno por lo que la búsqueda de un lugar donde vivir satisfaría una necesidad primaria para un joven pareja ambiciosa recientemente transferida a otra localidad. Sin embargo, el tipo de vivienda que compren o alquilen podría ser el resultado de sus necesidades secundarias. Quizás busquen un lugar donde recibir comodamente a grupos grandes de invitados (y satisfacer necesidades sociales); también podrían desear vivir en una colonia elegante para impresionar a sus amigos y familiares (y satisfacer necesidades de autoestima). De esta manera, el lugar donde un individuo decida vivir le servirá para satisfacer sus necesidades tanto primarias como secundarias.

Metas

Las metas son los resultados buscados a partir de un comportamiento motivado.

Hablaremos sobre METAS GENÉRICAS, es decir las clases o categorías generales de metas que los consumidores perciben como una forma de satisfacer sus necesidades.

METAS

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