COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CAPITULO 1.

BASES

La psicología del consumidor es la disciplina que estudia el comportamiento del consumidor y los aspectos que influyen en la decisión del consumidor ya que este se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son:

1.-Los grupos de referencia primarios: son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son guiados por los padres, hermanos, abuelos, tíos.

2.-Los grupos secundarios: son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómico culturales, los cuales delimitarán su función social posterior.

3.-Los grupos terciarios: se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal.

Factores Psicológicos de Influencia

Se dividen en los siguientes grupos:

°Cultural: Lugar al cual pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico.

°Estatus: Este factor es uno de los más influyentes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir.

°Afectivo: ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podrían presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas.

°Necesidad: se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana.

°Masificación: se posiciona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos o por una masa de gente; utilizando frase como: ¿usted aún no lo tiene?, ¿Qué espera? etc.,

°Innovación o tecnológico: En éste se busca hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio.

°Pertenencia: ataca el ego personal del consumidor potencial, haciéndole notar que para lograr una posición afectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado.

La conducta del consumidor se ha analizado desde principios de siglo como un objeto de estudio de gran interés.

El comportamiento del consumidor es un campo de la psicología que estudia la forma en que los individuos gastan su dinero. Se trata de un estudio importante en campos como el de la economía y la comercialización, ya que entender cómo los consumidores toman sus decisiones puede ayudar a predecir cómo reaccionarán ante distintas situaciones. El comportamiento del consumidor suele exhibir varias características comunes.

Aunque el comportamiento del consumidor es un tema científico en sí, existen aún objetivos Meta escondidos detrás de este campo. El comportamiento del consumidor se convierte en un campo científico debido a las necesidades sociales de la información que podría proveer. Aunque las metas del comportamiento del consumidor se entiende por cómo los consumidores hacen decisiones sobre las compras y encontrar los factores que influyen en esa elección, las mayores metas están relacionadas con las aplicaciones de tal conocimiento.

Política gubernamental

El gobierno hace uso de la investigación de comportamiento de consumo. Los gobiernos, especialmente las democracias, no pueden forzar a sus ciudadanos a hacer elecciones que les beneficiará a ellos y a la sociedad. En lugar de eso, los gobiernos usan métodos de influencia. Debido a que las decisiones de consumo de los ciudadanos pueden afectar la estructura de la sociedad, los gobernantes requieren información sobre cómo hacen sus elecciones esos ciudadanos para desarrollar políticas que puedan inspirar el comportamiento deseado en el mercado.

Beneficio individual

Para los individuos que aprenden cómo hacer mejores elecciones en el mercado, primero deben entender por qué toman las decisiones que toman. El conocimiento provisto por los estudios de comportamiento del consumidor pueden ayudar a los consumidores individuales a cambiar su comportamiento en formas que los conviertan en mejores consumidores. Entendiendo cómo los negocios y el gobierno intentan impactar en los procesos de toma de decisión del consumidor, éste puede hacer elecciones conscientes y bien pensadas para alterar su comportamiento de consumo.

Estrategias de negocio

Los negocios invierte en investigación de comportamiento del consumidor.el propósito principal de esto no es tener un avance en el campo del comportamiento del consumidor, sino avanzar el negocio. Pueden aplicar la información de los estudios a sus propias estrategias de publicidad, políticas y ventas para maximizar sus beneficios. Es por este conocimiento que los negocios saben cómo diseñar servicios y productos rentables y de demanda. Para el campo del comportamiento del consumidor, los negocios también aprenden cómo retener a los clientes y promover la imagen de la marca. El éxito económico de los negocios posteriores a la década de 1960 depende de su comprensión del comportamiento del consumidor.

Progreso científico

Los investigadores en los campos desde la psicología hasta la sociología y hasta los negocios y publicidad inviertan su tiempo y recursos en avanzar en el campo del comportamiento de consumo. Esto es debido a que el comportamiento del consumidor permite a los investigadores a adaptar diferentes puntos de vista para entender los fenómenos en sus respectivos campos. El comportamiento del consumidor, yendo un fenómeno actual, juegan papel del objeto de investigación para las ciencias interdisciplinarias. Por ejemplo, un psicólogo puede tener una teoría sobre una influencia social; puede aplicar esa teoría al comportamiento del consumidor para ver cómo tal teoría se sostiene en el mercado. Esto permite a los investigadores encontrar un apoyo o contraevidencia para sus teorías e hipótesis, de esta forma ayudando a sus respectivos campos a progresar.

Factores internos y externos del comportamiento del consumidor.

El comportamiento del consumidor se puede ver influenciado por factores como la motivación, el aprendizaje y la percepción. Estos factores son conocidos como factores internos o factores personales. Además, los factores como las normas sociales, los roles en la familia y los valores culturales constituyen los factores sociales o externos. Estos factores, especialmente los externos, se pueden ver influidos por las tendencias y el ambiente.

°Factores internos

Los factores internos (también llamados factores personales) representan la habilidad del consumidor de beneficiarse directamente de cierto producto. La motivación de una persona para comprar o consumir cualquier producto dado es un factor interno y puede depender del deseo de la persona de lograr metas relacionadas con otros factores internos y externos. La percepción determina en gran manera el comportamiento del consumidor, permitiéndole justificar una acción u otra según los resultados percibidos. El uso de la percepción para motivar a un consumidor puede ser tan simple como mostrar a personas jóvenes y atractivas que obviamente son muy felices y exitosas y que están utilizando el producto en cuestión.

°Factores externos

Las normas sociales son un factor externo prominente que influye en el comportamiento del consumidor. La prevalencia de la ropa de marca y las nuevas tendencias en el diseño y la moda, por ejemplo, afectan la forma en que cualquier consumidor individual elegirá prendas para sí mismo. Los valores culturales son un factor cada vez más aprovechado para influir en los consumidores. Las campañas de publicidad que impulsan el consumo de lo hecho en Estados Unidos o de los productos que no son de talleres de explotación laboral son un ejemplo común. Algunas compañías han comenzado a incluir esos ideales no sólo en su publicidad, sino también como un aspecto de los productos en sí. Algunos ejemplos de la inclusión de los valores culturales en la propiedad de un producto incluyen a los Tom's Shoes, que donan un par de zapatos a los niños por cada par de zapatos comprado, y la Purina One Hope Network, que dona una porción de las ganancias de las ventas de alimento para mascotas a los esfuerzos de adopción de mascotas. En esos casos, los consumidores no sólo están comprando producto, sino que se están involucrando en el activismo social.

Tipos de procesos de investigación del consumidor.

La investigación del consumidor es una herramienta esencial para cualquier negocio que le vende al público. Es usado para incrementar la participación de mercado, aumentar tu balance económico o ayudarte a estar a la cabeza de la competencia, como nota Resolution Research. Hay dos tipos básicos de investigación de consumidores. La investigación cuantitativa define tu negocio midiendo algo, tal como la satisfacción del consumidor. La investigación cualitativa ayuda a explicar por qué los descubrimientos estadísticos son lo que son y por qué los consumidores piensan y sienten como lo hacen.

Investigación cuantitativa

La investigación cuantitativa determina en un sentido estadístico o factual qué tan bien lo está haciendo tu negocio. Por ejemplo, puedes medir el porcentaje de consumidores que les gusta tu nuevo producto

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