FUNDAMENTOS MARKETING KOTLER RESUMEN

FUNDAMENTOS DEL MARKETING – PHILLIP KOTLER & GARY ARMSTRONG

En la actualidad, la finalidad del marketing es establecer relaciones redituables con los clientes. Para ello debemos conocer sus necesidades y sus deseos, para elaborar propuestas que logren atraer, mantener y aumentar el número de consumidores meta.

El departamento de Marketing no puede hacerlo solo, es un proceso que debe llevar a cabo toda la organización, la cual debe impulsar la visión, la misión y la planeación estratégica de la empresa. La compañía debe establecer el tipo de clientes que desea atraer, las necesidades que quiere satisfacer y los productos o servicios que va a ofrecer.

CAPÍTULO 1

Marketing: Es la administración de relaciones redituables con los clientes. El objetivo del marketing es crear valor para los clientes y captar su valor para atraerlo.

Hoy en día las empresas exitosas son las que se enfocan en los clientes y se comprometen profundamente con el marketing.

¿QUÉ ES MARKETING?

El marketing se ocupa de los clientes. Marketing es la administración de relaciones perdurables con los clientes.

La doble meta del marketing es atraer nuevos clientes al prometer un valor superior y conservar y aumentar a los clientes actuales mediante la entrega de satisfacción.

Un marketing sólido resulta crucial para el éxito de cualquier organización.

Hoy entendemos el marketing como la satisfacción de las necesidades del cliente. Si entendemos las necesidades del cliente, desarrollaremos productos que aportan mayor valor, con precios apropiados, con una buena red de distribución y con ventas muy satisfactorias.

La venta y la publicidad son solamente una parte de lo que comprende el marketing.

Definimos marketing como un proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes.

EL PROCESO DEL MARKETING

- Entender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes.

- Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente.

- Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior

- Crear relaciones redituables y de deleite para los clientes

- Captar el valor de los clientes para crear utilidades y calidad para el cliente.

En estos primeros cuatro pasos de marketing, la empresa trabajará para entender a los consumidores, crear valores para ellos y establecer relaciones sólidas.

En el último paso cosechan los beneficios de crear un valor superior para el cliente.

ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

En primera instancia se debe conocer el mercado, los consumidores, sus necesidades, sus intereses y deseos.

El marketing se basa en necesidades humanas y esto lo entendemos como estados de carencia percibida. Las necesidades pueden ser físicas (alimento, ropa, calor, seguridad, etc.) sociales (de pertenencia, afecto, etc.) individuales (conocimiento y autoexpresión).

Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Ej.: Necesitamos alimento, pero deseamos hamburguesas.

Cuando los deseos están respaldados por el poder de la compra, se convierten en demandas.

Dados sus deseos y recursos, la gente demanda productos cuyos beneficios le producen mayor satisfacción.

Las grandes empresas de Marketing hacen lo imposible por conocer a estos consumidores a través de grandes investigaciones, análisis de datos y manteniéndose cerca de los clientes.

Las necesidades y los deseos de los consumidores se satisfacen mediante una oferta de mercado. Estas ofertas no están limitadas a productos físicos, también se orientan a servicios.

Los mercadólogos inteligentes ven más allá de los atributos de los productos y servicios

que venden.

RECORDAR: vender en base a beneficios y no a características (Vodafone). Crear experiencias de marca.

VALOR Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Los consumidores suelen enfrentarse a una amplia gama de productos y servicios que podrían satisfacer una necesidad determinada. Ante tanta variedad, los clientes toman decisiones basándose en las experiencias que les transmiten los productos.

Los clientes satisfechos vuelven a comprar y comunican a otros sus experiencias positivas sobre el producto. Por el contrario, los clientes insatisfechos se van a la competencia y suelen desdeñar los productos ante otras personas.

No basta con satisfacer una determinada expectativa, además es necesario atraer a los compradores.

INTERCAMBIOS Y RELACIONES

Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o deseo determinados que se pueden satisfacer mediante relaciones de intercambio.

Las empresas deben buscar compradores, identificar sus necesidades, diseñar buenas ofertas de mercado, fijarles precios adecuados, promoverlas, almacenarlas y entregarlas.

Actividades tales como desarrollo de productos, investigación, comunicación, distribución,

fijación de precios y servicio son actividades centrales del marketing.

DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING IMPULSADA POR EL CLIENTE

SELECCIÓN DE LOS CLIENTES A SERVIR

La compañía debe decidir primero a quien quiere servir. Esto se puede hacer dividiendo el mercado en sectores de clientes (segmentación del mercado) y seleccionando los segmentos que se pretenden cubrir.

Una buena dirección de Marketing sabe

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