Resumen de fundamentos de marketing

RESUMEN 2º PARCIAL FUNDAMENTOS MKT

IMPORTANCIA DEL VENDEDRO

• Variable controlable del marketing
• En el mundo globalizado la presencia del vendedor es indispensable porque los mercados del mundo son de oferta. ¿Por qué tiene que existir el vendedor? Porque los países del mundo se han hecho un mercado de oferta, es de oferta porque tiene que hacer oferta para poder vender. Hoy la gente no va solo a comprar es necesario que hagan una oferta competitiva y para eso es indispensable que exista un vendedor, para poder hacer esa oferta a los clientes.  
• Fuerza de venta = vendedor porque hay que hacer un esfuerzo por convencer (no es lo mismo el vendedor que las promotoras que toman pedidos)
• Habíamos dicho que el Mkt hace ofertas para vender, entonces ¿en qué consiste hacer una oferta? Consiste en hacer una oferta competitiva que incluye (5) :

• Producto (“es un satisfactor de una necesidad y el envase es el contenedor de ese producto”. Que sea interesante, que sea bueno, diferenciado. Mercado de competencia imperfecta cuanta más alto me diferencio con mi producto menos chance hay que venga otro de afuera y me saque el mercado)
• Precio (el precio es parte del posicionamiento. Bajar en precio no significa vender más porque pueden pensar que bajaste la calidad también)
• Condiciones de pago (la gente NO compra precios, compra cuotas. Bonificaciones, descuentos, el plazo de pago) **
• Servicios  (son importantes en los productos de alta tecnología y los servicios que te brindan como demostración en el local, los reclamos, instrucciones de uso, servicios pos venta. Es importante también el tema de que allá repuestos)
• Marcas (la recomendación, el top of Mind que es la primera marca que se te viene a la cabeza, nivel de posicionamiento de la imagen de marca. Una vez que armo bien la marca y la comunico como corresponde, me posiciono en el target que me interesa la marca te puede diferenciar y que se venda el producto. Hay perfumes que son 10 veces mejores de los que se vende en el free shop pero ente el envase y la marca hacen todo. LA MARCA PUEDE HACER QUE SE VENDA EL PRODUCTO)

El vendedor tiene que trasmitir estas 5 cosas al consumidor final y hace la oferta competitiva.

**Un descuento siempre es porcentaje en pesos/dólares y bonificación es siempre con un producto/millas e viaje (diferencia).

MERCADOS ABIERTOS

Hasta 1990 los mercados eran cerrados (no viene productos del exterior, no tengo comercialización internacional con nadie) no dejaban entrar productos de otros países, es decir había poca globalización entre países. Con la caída del muro de Berlín en Alemania  se le da el fin del comunismo y comienza la nueva era  del capitalismo globalizado y con el capitalismo globalizado aparecen los mercados abiertos. Y de todo esto que estoy hablando produce la presencia del vendedor indispensable.

CONSIDERACIONES

• Los mercados abiertos produce un consumidor cada día más exigente porque antes nadie sabía que había en otras partes del mundo, antes consumíamos lo que nos ofrecían que eran 2/3 marcas pero ahora tenemos para elegir entre muchas. Más exigente en: servicios, productos, precio… quiere más, quiere pagar lo menos posible y tener la mayor calidad.
• Globalización en argentina entra en la presidencia de Menem ya que ingresaban productos sin restricciones y la falta de gradualidad en la importación perjudicaba a muchas empresas locales.
• El consumidor no solo quiere mejores productos y servicios, sino que quiere que le den más cuotas.

SELFSERVICE

• Aquí el vendedor casi NO actúa
• La mayoría de los productos se auto-venden por si mismo
• A la gente le gusta servirse por sí mismo por eso crecen las cadenas mundiales de hipermercados o minoristas grandes.
• El consumidor decide comprar por si solo evitando la presencia del vendedor.

VENDEDOR MINORISTA

• Para productos más caros que de los de compra corriente es indispensable el vendedor  por el nivel de conocimiento necesario. (ej: electrodomésticos, perfumería, medicamentos, etc.)
• Es importante para la imagen de marca del negocio minorista, también la gente que te cobra en las cajas es importante para la imagen del lugar (puede ser que la imagen de marca se caiga porque estuve esperando un montón para pagar y eso es contra todo el supermercado).
• El trato y la eficiencia hacen al marketing del comercio.
• Hoy en día cuenta más conseguir un cliente nuevos (8 veces más) que venderle cada vez más al cliente que ya tenes (tenerlos cautivo porque es más rentable)

RESUMEN:

• El vendedor es un bien necesario en el mundo globalizado y son parte de la oferta competitiva de la empresa. Los vendedores ayudan a organizar la oferta (El vendedor tiene que trasmitir estas 5 cosas al consumidor final y hace la oferta competitiva)
• Lo que se venden son beneficios NO características. Es fundamental resaltar los beneficios (Ej: en una heladera por ejemplo ahorro de energía, que congela a mas potencia que otras)

TIPOS DE VENDEDORES

1. Vendedores industriales🡪 los vendedores industriales son técnicos y tienen que convencer a mucha gente.
2. Consumo masivo🡪 negocian con los hipermercados y no hay un eslabón de distribución.  Entre la empresa y el consumidor final está el hipermercado (canal corto).
3. Vendedores de servicios🡪 son los más difíciles de vender porque hay que visibilizar algo intangible.  ¿en qué se diferencia un servicio de un producto? No se puede almacenar en un negocio.
4. Vendedor de salón🡪 trabajan dentro de un local y son indispensables porque conocen bien las características técnicas de los productos.  (los cliente viene a asesorarse)

Las empresas suelen tener un vendedor por línea de productos.

1. Viajante de comercio🡪 es un vendedor pero NO tiene relación de dependencia (ninguna relación con la empresa). Tiene un contrato con la empresa por un mínimo de 2 años y se establecen obligaciones y derechos.

5 PILARES CLAVES PARA LA VENTA

• Los vendedores por más que la empresa le ponga un objetivo nadie tiene asegurado el resultado. (para el vendedor es muy difícil asegurar los resultados). La empresa le pone objetivos a los vendedores y con ese objetivo se desenvuelven durante el año, pero NUNCA hay que darle objetivos que no puedan sino que los objetivos tiene que ser alcanzables.

1. El proceso 🡪 son todas las etapas que hay que hacer para llegar a un resultado positivo. Hay que conocer el proceso de lo que se vende.
2. ¿Cuáles son los problemas que más me preocupan? 🡪 

1. Conocer la razón por el cual el cliente necesita comprar 🡪 los cliente compran productos o servicios para resolver sus problemas y el vendedor debe reconocer las razones del cliente y actuar (debe conocer la razón de por el cual el cliente necesita)
2. Actuar sobre el que decide 🡪 actuar sobre el decisor y lograr solucionar su problema.
3. El manejo del tiempo 🡪 los mejores vendedores son los que planifican y manejan muy bien su tiempo. (tienen que hacer un listado de las tareas – le doy un orden de importancia -  actuó sobre lo importante- resultados + productivos)

PRONOSTICO DE VENTAS (FORECAST)

• ¿Qué es un pronóstico de ventas? Es la estructura de todos los presupuestos de la empresa, son la base de la planificación. Es una estimación de la demanda en unidades. Proyectar ventas del pasado hacia el futuro
• ¿Quién lo hace? Generalmente lo hace el departamento de marketing porque son quienes conocen el mercado, tiene muchos datos para armarlo (conocen los competidores, clientes, etc.). también lo puede hacer un jefe de producto del área de marketing.

• Los pronósticos de ventas se pueden hacer a 3 plazos:

• Corto (1 año)
• Mediano (3 a 5 años)
• Largo (5 años o más)

• Implicancias (costos) de los resultados de un pronóstico de ventas (3) :

• Vendo + de lo que pronostique 🡪 perdí la posibilidad de vender porque me quede corto con el pronóstico de venta y lo que no entregue yo como empresa lo entrega mi competencia. (perdí mercado, ventas, oportunidades, dinero, etc.)
• Pronostico + de lo que vendo 🡪 costo inmovilizado de las unidades que no vendí.
• Pronostico lo que realmente vendo🡪 acá voy a cumplir con mis objetivos y no voy a perder dinero. Este es el mejor escenario.

(Lo que hacen las empresas para no tocar el pronóstico de venta es que admite error. Es decir por ejemplo en argentina las bebidas trabajan con un pronóstico de ventas pero admiten errores de +7% y -7% de desvió y es aceptable porque NO me afecta los costos variables ni los fijos)

• Como se distribuye el pronóstico de ventas a los distintos departamentos:

• Departamento de compras 🡪 con el pronóstico de venta aprobado compra insumos que son necesarios para la fabricación del producto.
• Producción 🡪 arman una estrategia para afrontar toda la demanda (capacita gente, compra maquinaria)

¿Para qué le puede servir un pronóstico de venta a un gerente CEO? Para saber si invierte + en nuevos activos, si compra + depósitos, si agranda la estructura.

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