La gestión de ventas y el mejoramiento del desempeño empresarial de las MYPES

ÍNDICE

CARÁTULA

ÍNDICE

RESUMEN

ÍNDICE 2

1.1. EL PROBLEMA. 4

1.1.1 SELECCIÓN DEL PROBLEMA 5

2.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION 6

2.2.1 OBJETIVO GENERAL 6

2.2.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 6

1.3. JUSTIFICACIÓN 6

1.4 MARCO TEÓRICO 7

1.4.1 ANTECEDENTES 7

1.4.2 BASES TEORICAS 8

1.4.2.1. LAS MYPES 8

1.4.3 LA ORGANIZACIÓN Y SU ENTORNO. 12

1.4.4 GESTION EMPRESARIAL 13

1.4.4.1 Gestión administrativa 15

1.5 HIPOSTESIS 16

1.5.1 HIPÓTESIS GENERAL 16

1.5.2 HIPÓTESIS ESPECÍFICA 16

1.6 VARIABLES-INDICADORES 16

1.6.1 VARIABLES 16

1.7 MARCO METODOLOGICO 18

1.7.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN 18

1.7.2. POBLACIÓN Y MUESTRA 18

1.7.1.1. Población. 18

1.7.1.2. Muestra. 18

1.7.3. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS: 19

1.7.3.1. Técnicas 19

1.7.3.2 Investigación 19

1.7.3.3 Fuentes 19

1.7.3.4 Informantes. 20

1.7.4 MÉTODO DE ANÁLISIS DE DATOS 20

1.7.5 VALIDACIÓN Y CONFIABILIDAD DE LOS INSTRUMENTOS 20

ANEXOS

1.1. EL PROBLEMA.

En el Perú las MYPES surgen como una nueva perspectiva de desarrollo del país, representado no solo una cifra de empleo o de producción, sino que en su constitución misma fortalecen a la población y a los sectores socialmente débiles y grupo económico vulnerable en actividades con requerimiento de capital relativamente bajos, Ejerciendo una activa participación en procesos de descentralización que ya se empiezan a apreciar en el país.

Sin embargo en la actualidad estas muestran deficiencia en cuanto al manejo de sus recursos ya que según estudios realizados nos damos cuenta que los microempresarios no tienen suficiente formación, conocimiento, experiencia en la Gestión de ventas o en ese negocio en particular, además con el transcurso del tiempo el negocio puede ir creciendo tanto que supera sus habilidades y capacidades.

Constituye unas de sus principales fortalezas, a pesar de que estas no aplican con un Modelo de Gestión de ventas que permita alcanzar un mejor desarrollo.

Por tal motivo algunos empresarios pertenecientes al sector artesanal desconocen el mecanismo de funcionamiento de mercado al cual dirigir sus productos, no tienen conocimientos de los clientes y competidores ya instalados en el sector o competidores potenciales que dispongan de conocimientos y recursos suficientes para entrar en ese sector en un corto tiempo.

Incluso algunos empresarios de Huaraz sabiendo que su empresa manifiesta carencia de recursos financieros, confían en que los ingresos derivados por las ventas serán más que suficientes para financiar la marcha de la empresa, sin tener en cuenta los efectos que podría ocasionar.

Mientras tanto en Huaraz se puede decir que las MYPES del sector artesanal, constituyen una parte importante de la cultura de la misma, a pesar que estas no cuentan con un Modelo de Gestión de ventas que le permita alcanzar un mejor desarrollo.

Efectivamente el problema de las MYPES no está en su pequeña escala sino en su poca capacidad para asociarse con fines de mejorar sus posibilidades de competir con éxito en el mercado local.

Así mismo las MYPES del sector artesanal poseen un manejo primitivo adecuado de promoción comercial y de acceso a nuevos mercados, lo que limita sus posibilidades de incrementar su rentabilidad y por ende, su desarrollo económico.

1.1.1 Selección del problema

Al realizar la presente investigación se va a proponer un modelo de Gestión de ventas que le permita a las MYPES del sector artesanal del Distrito del Callejón de Huaylas 2014.

Por las consideraciones arriba mencionadas el estudio de investigación plantea la siguiente interrogante:

¿Qué Modelo de Gestión de Ventas requieren las MYPES del sector artesanal del Callejón de Huaylas – Ancash para el mejoramiento de su desempeño empresarial – 2014?

Así, mismo es necesario considerar las siguientes interrogantes secundarias:

1. ¿Cómo describir el proceso y características de la Gestión de Ventas que vienen desarrollando las MYPES del sector Artesanal del Callejón de Huaylas – Ancash 2014?

2. ¿Cuál es el Desempeño Empresarial de las MYPES del sector Artesanal del Callejón de Huaylas – Ancash 2014?

3. ¿Qué modelo de Gestión de Ventas se puede proponer para el mejoramiento del Desempeño Empresarial del sector Artesanal del Callejón de Huaylas – Ancash 2014?

2.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

2.2.1 Objetivo General

Determinar el mejoramiento del desempeño empresarial yla gestión de ventas de MYPES del sector de artesanía del callejón de Huaylas 2014.

2.2.2 Objetivos específicos

 Describir el proceso y características de la Gestión de Ventas que vienen desarrollando las MYPES del sector Artesanal del Callejón de Huaylas.

 Identificar el desempeño empresarial de las MYPES de sector Artesanal de Callejo de Huaylas.

 Proponer un modelo de Gestión de Ventas que mejore el desempeño empresarial de las MYPES del sector Artesanal.

1.3. JUSTIFICACIÓN

 El estudio de investigación aportará metodológicamente con instrumentos de aplicación, los que se estructurarán y validarán para la recolección de la información de las variables de estudio, de acuerdo al modelo teórico propuesto, sirviendo posiblemente para futuras investigaciones que consideren las mismas variables.

 El sector artesanal, en el callejón de Huaylas, históricamente se ha sustentado en procesos tradicionales y empíricas, con serias limitaciones para generar innovación y desarrollo de servicios competitivos; por lo cual, el presente estudio de investigación está orientada a elevar los niveles de competitividad de las MYPES del callejón de Huaylas, mediante la propuesta de pautas de mejoramiento del desempeño empresarial y la gestión de ventas.

 La presente investigación que pretende desarrollar, tiene por conveniencia proponer un modelo de gestión de ventas que apunte al cambio, mejoramiento y beneficio de comerciantes del sector Artesanal del Callejo de Huaylas.

1.4 MARCO TEÓRICO

1.4.1 ANTECEDENTES

Las investigaciones relacionadas con el presente tema, se han desarrollado en diferentes destinos, así tenemos en el ámbito nacional estudios como:

 El investigador perteneciente a la facultad de ciencias contables de la universidad mayor de san marcos ADRIAN ALEJANDRO FLORES KONJA, en el año 2003, realizo la tesis denominada. “Metodología de Gestión, para la micro, pequeña y mediana empresa en lima metropolitana” la cual trata de explicar de forma detallada la metodología para una mejor gestión de las MYPES. Llegando a la conclusión de que en estos tiempos actuales, toda empresa en general sea gubernamental o privada, no pueden enfrentar el futuro con improvisación, sino con una adecuada Planeación Estratégica que permita una gestión eficiente y una administración afectiva para el logro de los objetivos.

 Los autores ESTRADA IGLESIA, BERTHA ELIZABETH Y VISSOSA MENDOZA GIUSSEPPE GIULIANO, en el 2006, realizaron la tesis denominada “Modelo de Gestión para un programa de desarrollo de las MYPES turísticas para la provincia de Ferreñafe, 2006” llegando a la conclusión que un modelo de gestión es de suma importancia, pues permitirá que las empresas de sector turístico se hagan más competitiva y brinden un mejor servicio, a todos los que visiten la ciudad de Ferreñafe, generando ingresos y mejores condiciones de vida para sus pobladores.

 Las investigadoras pertenecientes a la facultad de ciencias empresariales de la universidad señor de SIPAN,EMERITA CUBAS DUAREZ Y JUANITA DEL CARMEN FLORES PAREDES, en el año 2007, realizaron la tesis denominada “Propuesta de un Modelo de Gestión Administrativa contable para mejorar la competitividad y eficiencia de las micro empresas comerciales textiles del mercado modelo del distrito de Chiclayo 2007 “la temática tratada por los autores es diagnosticar el proceso de gestión administrativa contable que vienen desarrollando las microempresas comerciales textiles del mercado modelo del distrito de Chiclayo.

1.4.2 BASES TEORICAS

1.4.2.1. LAS MYPES

Es toda unidad económica constituida por una persona natural o jurídica, bajo cualquier forma u organización o gestión empresarial (E.I.R.L., S.R.L., S.A.), dedicada a la extracción, transformación, producción, comercialización de bienes o prestaciones de servicios. Dentro de los parámetros establecidos en la ley 28015.

 Características de la MYPES

Deberán cumplir con las siguientes características según el Decreto Legislativo Nª 1086 “Ley De Promoción De La Competitividad, Formalización Y Desarrollo De La Micro Y Pequeña Empresa Decente”

Nª de trabajadores Nivel de ventas brutas anuales

Microempresa De 1 hasta 10 (en promedio al año) Hasta 150 UIT

Pequeña empresa De 1 hasta 100 (en promedio al año) Hasta 1700 UIT

Además generalmente se resaltan los siguientes elementos característicos:

Administración independiente. (usualmente dirigida y operada por el propio dueño).

Incidencia no significativa en

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