Lacteos

UNAD

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Asignatura:

Dirección de Ventas

Fase de la estrategia de aprendizaje:

Fase intermedia No Uno (1) Problemática

Colombia_ Ciudad Bogota   D. C                               Septiembre 30 de 2015

1. Según la definición de administración de ventas ¿cuál es la relación que existe con el estudio del caso LACTEOS EL MARQUÉS?

La relación que existe entre la administración de ventas y el caso de estudio son la planeación evaluación y el  proceso  de ventas que se realizan las dos empresas, teniendo en cuenta el análisis de las dos empresas en donde vemos que la compañía MARQUES aún tiene dificultad con la administración del canal tradicional ya que no tiene claridad y falta de conocimiento interno y externo del mercado en este canal vs la compañía de  los ALPES vemos que allí ya tienen muy clara su administración de ventas aplicando el conocimiento del mercado, los factores externo, condiciones del mercado, condiciones dentro dela compañía,  factores internos, condiciones comerciales generales, precio (según el canal) estrategia de mercado (según el canal)  Lácteos el Marques tiene una administración y productos diseñados más orientada hacia  el canal de autoservicios.

 Teniendo en cuenta otros factores podemos ver que la compañía el marques tiene varias falencias donde debe replantear su estrategia de ventas para el canal tradicional identificando analisi problematicas y alternativas y que herramientas le hace fallta para incurdionar en el canal  tradicional.

1. Para el caso LACTEOS EL MARQUES en su proceso de reingeniería ¿Cuáles gerencias intervendrían con criterios negociables productivos? Justifique como lo harían.

La reingeniería es la mejor manera de que la empresa EL MARQUES tenga en cuenta  los avances del mercado actual preparándose para estos cambios e incursionado en nuevos canales con estrategias que se enfoquen según el mercado los canales la distribución los tipos de clientes.

Todas la gerencias deben estar involucradas en la negociación

Gerencia de recursos humanos: Esta gerencia  la coloco en primer lugar basándome en un análisis interno por parte de la compañía teniendo en cuenta que la mayoría de los resultado vienen del talento humano que contratan dentro de las empresas, en este caso se debe revisar la capacitación de la fuerza de ventas especializando el equipo, el pago de ellos debe ser acorde para que el personal se sienta motivado.

Gerencia de mercadeo y producción: Se debe tener en cuenta una estrategia de innovación de estas dos gerencias trabajando así productos que se adapten el mercado tradicional diseñando nuevas unidades de medida o nuevas presentaciones ya que no aplican las de autoservicios son totalmente diferentes y atiente un cliente diferente. Estos productos tradicionales de tener una presentación adecuada deben también tener calidad y buen precio factores que pueden hacer cumplir los objetivos de la empresa. En esta parte también se debe tener en cuenta maquinas más eficientes en su desarrollo de volúmenes a la hora de producir con una mejor tecnología.  

Gerencia financiera: esta gerencia es muy importante ya que de allí se debe tener una planeación muy importante y detallada de todos los factores que se deben invertir y presupuestar para ser agresivos en el canal tradicional y ganar rápidamente participación en el mercado, dentro del presupuesto se debe tener en cuenta la inversión en estrategias de mercadeo inversión en concursos rifas visibilidad desarrollo del canal distribución personal capacitado.

Gerencia de ventas y mercadeo: Esta gerencia debe tener  el conocimiento del mercado observando que factores pueden afectar y que tipo de portafolio es el que deben tener para este canal estrategias de mercado publicidad.

...