Manual gestión de ventas

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Manual de ventas

Integrantes:

Arreola Pérez Antonio

Contreras Hernández Izarly

Donjuan López Samantha

Jaime Martínez Gerardo Alberto

Meneses Rodríguez Saúl

Profesora: Myriam Ivette Corona Sánchez                    2DNM1

Tabla de contenido

Introducción        

PLANIFICACIÓN  DEL ÁREA DE VENTA        

¿Cómo utilizar un plan de ventas?        

Objetivo del plan de ventas        

Objetivos específicos del plan de ventas.        

Revisión de literatura        

Justificación        

Misión y visión de la empresa        

Políticas de la empresa        

Producto        

Características de los productos        

Precios        

Misión y visión del Dpto. de ventas        

Organigrama de la empresa        

Organización del Dpto. de ventas        

PRONÓSTICOS DE VENTAS        

Clasificación de clientes        

Segmentación de mercado        

Medir la participación en el mercado        

Calculo de la demanda        

Principales competidores        

Matriz FODA        

Territorios y rutas de ventas  de B.E.A.R.        

ITINERARIO DE VENTAS REPARTIDOR 1        

ITINERARIO DE VENTAS REPARTIDOR 2        

Calculo de Pronóstico de Ventas        

Métodos de trabajo con cada tipo de cliente        

Objetivos del vendedor        

Funciones del vendedor        

Objetivos de la venta a corto y largo plazo        

Herramientas De Trabajo        

CRÉDITO Y COBRANZA, EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO        

Funciones del Departamento de Crédito y Cobranza        

Políticas de Ventas a Crédito        

Limite de crédito        

Condiciones de pago        

Instrumentos de crédito        

Instrumentos de medición, evaluación y desempeño de ventas (indicadores)        

Programa de motivación para la fuerza de ventas.        

Introducción

El presente trabajo tiene como objetivo informar el procedimiento y funciones  que se llevan a cabo en el departamento de ventas así como la manera en la que está organizado dicho departamento.

Se inicia presentando a la empresa B.E.A.R.  S.A. para la cual fue diseñado dicho manual, en éste documento se presenta la filosofía empresarial, políticas de la empresa y de igual manera se desarrolla la manera en la que esta segmentado nuestro mercado, la descripción de nuestro producto que son mochilas artesanales y el tipo de clientes al cual vamos dirigidos.

También se encuentra el desarrollo de la manera en la que está constituido en departamento de ventas, el organigrama de nuestra organización, la manera en la que se planea trabajar mediante rutas de venta y los métodos de trabajo que se manejan dependiendo el tipo de cliente con el que se esté tratando.

Al igual que se menciona la manera en la que se capacita a nuestros vendedores para hacer que nuestra empresa gane posicionamiento en el mercado y sobre todo prestigio y sea la preferida por nuestros clientes y futuros clientes potenciales.

PLANIFICACIÓN  DEL ÁREA DE VENTA

¿Cómo utilizar un plan de ventas?

Para comenzar, el plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar.

El pronóstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por ello considerado como la proyección a futuro más importante que tiene una empresa, del cual derivan los planes de los demás departamentos de la organización.

La importancia del plan de ventas consiste en determinar con mayor certeza cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias.

Finalmente no hay que olvidar que un verdadero plan de ventas debe comenzar analizando desde el qué se va a vender (diseño, materiales con los que esté fabricado, medidas, modelos, color, precio); siguiendo con definición de las condiciones de ventas; con una revisión de las estrategias de ventas orientado tanto a consumidores como a compradores; atendiendo las posibles estrategias de reducción de precios, lo mismo que la identificación de clientes potenciales, canales de distribución, e incluso, hasta una revisión de las conductas de compra y de las plazas en donde se pretende vender el producto.

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