Marketing leyes de posicionamiento

POSICIONAMIENTO (cap. 14)

El verdadero posicionamiento es algo que se hace en la mente del cliente potencial, es decir, se busca la forma de posicionar una opción de manera preferente y diferencial en la mente de los clientes. Crear una posición en la mente del cliente.

Una de las CLAVES es encontrar una Posición, seria hallar la manera de apropiarse de una palabra en la mente del cliente, palabra simple, sencilla, del diccionario. De esta forma se imprime “a fuego” en la mente y queda allí mucho tiempo.
Y su funcionamiento parte de conseguir que la marca sustituya al sustantivo, que se piense al producto con el nombre de la marca y no con el genérico. El “posicionamiento” es algo imprescindible para mejorar las posibilidades de éxito de una oferta determinada, Cualquiera sea el “producto” que se ofrezca.

No es posible apropiarse de una palabra que ya sea de otro, intentarlo es contraproducente.

Para posicionarse hay que estudiar bien la propia situación, la de la competencia y encontrar un hueco.

Estos espacios se llenan con ideas y conceptos.

Posicionarse es llenar el vacío en la mente del consumidor con una nueva idea, un nuevo concepto de producto o servicio.

1. LIDERAZGO: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”
   Resulta más mas fácil para una merca imponer en los consumidores habiendo sido pionera, que intentar convencer al mercado de que un producto es mas conveniente que el pionero. Los primeros hacen historia, los 2dos No.

El mercado percibe al producto innovador dentro de su mente como el mejor aun sin que lo sea.

1. CATEGORIA: “Si no puede ser el primero en su rubro debe crear una nueva categoría para serlo”

si el producto ya existe habrá que crear una nueva categoría para el mismo y de esta forma podrá ser el primero en dicha categoría. (ej chocoarroz)

1. EN LA MENTE: “Es preferible estar antes en la mente del consumidor que en el mercado”
   Está lleno de nuevos productos pertenecientes a nuevas categorías que nunca llegan a ser vendidos o desaparecen por el hecho de que el público no los llego a conocer, esto sucede porque no se comunicó debidamente.

Es necesario comunicar los avances en desarrollo y nuevos productos para establecer nuevas categorías y la posición en la mente del consumidor

1. PERCEPCION: “La realidad en Marketing es la percepción del cliente. Si lo que comunicamos no es percibido por el cliente no sirve.”
   Para el consumidor lo que se percibe es la realidad.

Toda empresa debe preguntarse qué es lo que percibe el cliente antes de pensar en que quiere vender, ya que si el producto no concuerda con la imagen de la marca que el cliente tiene en su cabeza no será exitoso.

Si lo que comunicamos no es percibido por el cliente, no sirve.

1. ENFOQUE: “Quien ubica solo un concepto o palabra en la mente del consumidor gana el mercado”
   Encontrar una palabra o concepto que se instale en la mente del consumidor y este identifique el producto de inmediato.

Para lograrlo se necesita sencillez absoluta. El cerebro del consumidor prefiere recordar conceptos simples, pocas palabras con mucho sentido.

Ej. Rexona no te abandona

1. DUALIDAD: “En el largo plazo, solo dos marcas tendrán oportunidades de liderar una categoría”
   Solo hay lugar para dos grandes marcas por cada categoría en la mente del consumidor,  la tercera está en problemas. Dos casas de comidas rapidas, dos marcas de gaseosas.

1. OPUESTO: “Para ganar hay que hacer lo contrario de lo que el líder hace”
   Un líder en el mercado no puede ser fuerte “siempre” y en “todo” y es por ello que  en el momento que se encuentre la debilidad del líder, la estrategia será hacer lo opuesto para ganar.

No se debe buscar ser mejor que el líder sino diferente.

1. EXTENSION DE LINEA: “Si se pone la marca a muchos tipos diferentes de producto el consumidor no podrá identificarlo”
   La extensión de línea o a corto plazo puede estimular las ventas, pero a largo plazo el resultado es inverso. Todo lo que se invierte en crear una marca y conferirle atributos en la mente del consumidor puede perderse gradualmente si no mantenemos la identificación de dicha marca con una categoría o rubro.

1. FRANQUEZA “Al admitir lo negativo, el cliente le devolverá lo positivo”

Al momento de reconocer y admitir que el producto posee un aspecto negativo es necesario crear un beneficio complementario que instale en la mente del consumidor la idea de la compensación”

El consumidor entiende que una empresa que reconoce sus falencias es auténtica.

Ej. Grunding “caro pero el mejor”.

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