Marketing

MARKETING EN ACCION: BUDNET

La primera vez que Anheuser-Busch & CO., con sede en Saint Louis (Misuri), Estados Unidos, fabricó la cerveza BUDWEISER fue en 1876. Actualmente Anheuser-Busch es la cervecera más grande del mundo en términos de volumen, y opera en mercados de lo más variados. La empresa supervisa más de 30 marcas de cerveza diferentes, incluida la líder en el mercado estadounidense, Budweiser, diversas bebidas con y sin alcohol, un grupo de parques temáticos y una empresa inmobiliaria.

Aunque la empresa ha conservado el método de destilación tradicional, también ha adoptado nuevas tecnologías que han mejorado su negocio y su eficacia de marketing. En 1997 el presidente August Buch III juró que llevaría a su empresa al primer lugar mediante el estudio de los patrones de compra de los consumidores. La clave del análisis de la eficacia en tiempo real de Anheuser-Busch es la recepción puntual de información de mayoristas y minoristas sobre qué venden y cuándo lo venden.

Por esta razón, Anheuser-Busch creó BudNET, un sistema que le permite estar en contacto con mayoristas, minoristas y otros colaboradores comerciales de la empresa. El sistema maneja informes de venta, captación de clientes, información de promociones minoristas y pronósticos semanales de venta, así como una gran gama de funciones de logística. BudNET es el canal de información de un sistema de Anheuser-Busch llamado WEARS. Gracias a BudNET los repartidores de 700 distribuidores estadounidenses de Budweiser se han convertido en los ojos y los oídos de la cervecera.

Budnet es una extensa y bien afinada red de datos sobre los consumidores de cerveza, propiedad de Anheuser-Busch.

Gracias a esta red, es posible guardar registros de cuánto paga el cliente, cuándo se fabricó la cerveza, si se compró fría o a temperatura ambiente, y si el comprador hubiera podido obtener un mejor precio en otra tienda. Sabe qué marcas se venden en qué paquetes, usando descuentos o promociones.

Para obtener todos esos datos, un representante de uno de los distribuidores usa su computadora portátil, y así revisa las cuentas por pagar, que todo esté actualizado, obtiene registros de ventas pasadas, observa no sólo los productos de su propia marca, sino también precios y exhibiciones de sus competidores.

Por medio de Budnet, los distribuidores informan sobre sus ventas, existencias en anaqueles, y exhibiciones.

Anheuser Anheuser realiza encuestas mensuales para saber qué compran los bebedores de cerveza y por qué lo hacen.

A partir de esto, Anheuser cambia constantemente sus estrategias de mercado y diseña promociones coincidentes con el tipo de mercado al que se dirigen. Así podrá obtener datos que revelan tendencias por ciudad, por vecindario, por días festivos y por clase.

También posee un radar de alerta que detecta cuando sus competidores le llevan ventaja y así estar más precavido. Anheuser se mantiene en la cima en lo que a cerveceras se refiere, y todo esto se lo debe al acierto de su presidente cuando decidió crear Budnet.

Preguntas:

1. ¿Qué hizo el cambio en la forma de vender cervezas en la década de los 90?

Se produjo un giro total, cuando el presidente de Anheuser, August Busch creó Budnet, una exitosa y bien afinada red de datos sobre consumidores y el mercado.

2. Indique cómo Anheuser capta información de sus clientes, competidores y mercado Usando una computadora portátil muy pequeña, se toma nota de todo lo que se ve en una tienda, no sólo de sus propias marcas, sino también de los productos y exhibiciones de sus competidores. Realiza encuestas mensuales a sus consumidores.

3. ¿Qué hace Anheuser con toda la información?

Esa información es recopilada de los servidores de sus distribuidores para saber qué producto se vende más

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