Marketing

Introducción

En la actualidad las empresas necesitan tener un plan de marketing para saber llegar al cliente y sobre todo crear relaciones redituables, esto debido a la gran competencia que existe entre los mercados, para lograrlo se necesita de una buena administración.

Sabemos que lo más importante para nuestra empresa es el cliente, satisfacer sus necesidades pero no debemos olvidar aquella persona que logra ofrecer el producto y que tiene un contacto directo con el consumidor, es decir, el vendedor ya que sin él nuestra empresa no tendría mucho éxito.

Es por esto que se requiere de una buena selección de personal, capacitaciones y motivación en nuestros vendedores para lograr los objetivos organizacionales y así nuestra mediana empresa tenga éxito y posicionarnos en la mente de los consumidores ante la competencia y buscar la internacionalización.

Desarrollo

El fin principal de todas las Medianas Empresas es vender productos y servicios, pero ¿cómo hacer eso de manera exitosa?

La estructura organizacional, es el marco en el que se desenvuelve la organización, de acuerdo con el cual las tareas son divididas, agrupadas, coordinadas y controladas, para el logro de objetivos

Los diseños organizacionales más comunes son:

La estructura simple:

Tiene un bajo grado de departamentalización, amplios tramos de control, la autoridad centralizada en una sola persona y poca formalización.

Es rápida, flexible, poco costosa de mantener y es clara la asignación de responsabilidades.

La estructura de matriz:

Esencialmente la matriz combina dos formas de departamentalización: funcional y de producto.

La fortaleza de la departamentalización funcional yace en poner juntos especialistas de la misma rama, lo que reduce al mínimo el número necesario de ellos, mientras que permite agrupar y compartir los recursos especializados a través de los productos.

Facilita la coordinación entre los especialistas para alcanzar la terminación a tiempo y cumplir con los objetivos presupuestales.

Aún más, proporciona una clara responsabilidad para todas las actividades relacionadas con un producto, pero con la duplicación de actividades y costos.

La matriz intenta aprovechar los puntos fuertes de cada uno, al mismo tiempo que evita sus puntos débiles.

La característica estructural más obvia es que rompe el concepto de la unidad de mando. Los empleados en la estructura matricial tienen dos jefes, sus gerentes funcionales y sus gerentes de producto.

Por tanto, la estructura de matriz tiene una cadena de doble mando.

Unidad estratégica de negocios:

Son empresas en sí mismas establecidas como unidades de una gran compañía para la promoción y manejo de cierto producto o línea de productos como si se tratara de una actividad empresarial independiente.

Una UEN debe cumplir por lo general criterios específicos. Debe, por ejemplo,

1) poseer una misión propia, diferente a las de otras UEN

2) contar con grupos definibles de competidores

3) elaborar sus propios planes de integración, distintos a los de otras UEN

4) administrar sus recursos en áreas clave

5) poseer dimensiones razonables, ni muy grandes ni muy pequeñas.

También debemos pensar en aquella persona que ofrecerá nuestro producto, desde la selección de esté, su capacitación y sobre todo su motivación ya que esto último dependerá de el esfuerzo que el vendedor le dedique a su trabajo.

El reclutamiento incluye los siguientes puntos básicos:

• Identificar la necesidad: analiza las capacidades y tipos de personas que necesitas contratar. Elabora un perfil del puesto, una breve y clara descripción de las funciones o actividades que desempeñara el empleado.

• Anuncia la vacante: los medios más comunes son: coloca un anuncio fuera del negocio, coméntalo con familiares clientes y amigos, anúncialo en el periódico o consulta las bolsas de trabajo en internet (recuerda que el anuncio debe de ser claro y conciso para evitar que se presenten personas que no cubran el perfil requerido.

• Selección: solicitar currículo vitae y solicitud de empleo.

• Evaluación: analiza la información del currículo y la solicitud de empleo y entrevista a la persona

• Haz una investigación laboral: llama a los empleos anteriores para pedir referencias

• Contratación

Habilidades: Conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: Habilidades personales y habilidades para las ventas:

• Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:

• Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes además de comprender lo que en realidad quieren expresar o manifestar.

• Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de los clientes, las instrucciones de los superiores, las políticas de venta de la empresa, etc.

• Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.

• Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con los demás.

• Ser Auto disciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.

• Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender a la

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