PLAN DE VENTAS HOTEL

                                          PLAN DE VENTAS 2014.

Tengo a bien presentarle la propuesta del plan de ventas para lo que resta del 2014 en  todos nuestros segmentos:

OBJETIVOS GENERALES.

Primero procederé a especificar los objetivos generales para Cuentas Comerciales y Cuentas de Gobierno, Bodas y Eventos, Grupos, Agencias Mayoristas e IDS y Minoristas, Clientes Directos (Walk in, facebook y reservaciones) y Aerolíneas después enfocarnos en cada segmento de manera específica y antes que nada recordemos que "la sangre de todo negocio se llama ventas" Esta parte de la propuesta debe tomarse como una especie de plantilla que debe de ser aplicada a cada producto.  

Globalmente los siguientes son los porcentajes de todos nuestros productos Agencias Mayorista 25%, IDS 40%, Cuentas Comerciales 5%, Cuentas de Gobierno 10%, Waking 5%, 15% Bodas y Eventos

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-Debemos enfocarnos en nuestras fortalezas y venderlas, por otro lado paulatinamente iremos fortaleciendo nuestras debilidades.

Fortalezas: Somos el único hotel en la ciudad que cuenta con playa. Todas nuestras habitaciones tienen vista al mar, el acceso al área de jardín, alberca y nuestra muy famosa playa es fácil, tenemos servicios adicionales como restaurant, bar y capacidad de realizar eventos como bodas enfrente del mar, la calidad de nuestro menú no tiene competencia, tenemos un cálido y acogedor ambiente,  contamos con SPA, gimnasio de bajo impacto y The Cortez Club que proporciona tours,  clases de buceo, renta de equipo de buceo, Kayaks, tenemos la posibilidad de explotar el ecoturismo.

  Nuestros objetivos:                  

 -Generación de clientes nuevos.

-Mantenimiento  de clientes actuales y creación de mercado cautivo.

-Venderle más a los clientes actuales.

-Generación de nuevos clientes a partir de los clientes actuales por medio de los referidos.

-Reactivación de aquellos clientes que se han mantenido inactivos.

-Recuperación de aquellos clientes que se han perdido.

Para llevar a la práctica esto es necesario fijarnos metas reales y trabajar por objetivos diarios, semanales, mensuales etc. Al principio parecerán objetivos muy simples y casi obvios pero por experiencia se que un esfuerzo constante y disciplinado consigue resultados.  

Lineamientos Generales:

-Estandarizar todos nuestros productos y servicios  para comunicar a nuestros clientes y prospectos exactamente lo mismo tomando en cuenta nuestros personales estilos de venta, ---

- Crear  plantillas de correo para no perder tiempo en redactar, estandarizar la información y productos que manejamos, definir  los tiempos de nuestro proceso de venta, cuantos contactos, o cómo atender cada cliente

-MUY IMPORTANTE NO SE TRATA DE ENTREGAR CARTAS SIEMPRE DEBE QUEDAR MUY CLARO A NUESTROS CLIENTES Y PROSPECTOS QUE NUESTRA INTENCIÓN ES QUE CONTRATEN O RESERVEN NUESTROS SERVICIOS obviamente debemos hacer esto con actitud de servicio, amabilidad y labor de venta.

-Mantener retroalimentación  con las áreas de reservaciones y operativas: Gerencia de AB, la Gerencia de Division de Cuartos y Contraloría  para que siempre estén enterados de los servicios y/o productos que ofrecemos y así pueda ser operativamente fácil.

-Nuestros canales de comunicación serán los más económicos y efectivos  sugiero utilizar inmediatamente lo que tenemos a mano únicamente e ir creando y valorando otras estrategias más costosas y que requieran tiempo en desarrollarse, propongo utilizar El email-marketing: con las herramientas de newsletters y mailing, contacto telefónico y citas con los clientes.

-Definir la forma en que vamos a medir nuestros esfuerzos de comunicación, costo por prospecto generado, costo por cliente ganado Y MUY IMPORTANTE LA EFECTIVIDAD DE LAS ESTRATEGIAS IDENTIFICANDO LA PROCEDENCIA DE NUESTRA OCUPACION y la contratación de nuestros eventos y servicios.

- MEDIR nuestro progreso de manera bimensual para empezar y así podamos generar las correcciones necesarias para mejorar nuestros procesos aunque el verdadero impacto se producirá después de un semestre muy posiblemente.

-Por último una vez LOGRADO clientes satisfechos, es necesario crear un programa de referidos, este puede ser el mejor canal de generación de prospectos, una buena referencia acorta o permite tener un proceso de ventas más efectivo.

-Dar seguimiento a los clientes que ya nos favorecen o nos han favorecido en el pasado la memoria de los cliente suele ser muy limitada y cuando es una empresa es posible que la persona que nos contrataba ya no trabaje en esa empresa o sus funciones hayan cambiados.

-Crear  suma una base de obteniendo la autorización de nuestros clientes y enviarles información a su correo y aplicar las estrategias de  e-mail marketing que incluye newsletters y mailing.

A continuación con el fin de ilustrar el proceso de mejor manera le muestro el CICLO DE VENTA resultado del procedimiento expuesto anteriormente.

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Cuentas Comerciales  y Cuentas de Gobierno.

Representan un 15% de nuestro total de captación. Aunque no representan la principal captación de ingresos  para el Hotel no debemos olvidarnos de este segmento sugiero  atacar todos los segmentos pues el incremento aunque sea mínimo impactara en nuestros números en suma.

Debido a la distancia que hay del Hotel al Centro la falta de transporte Público, y el surgimiento de nuevos competidores hemos perdido presencia en el mercado.  Si a esto aunamos que para algunas convenciones o conferencias nuestro Salón Caracol tiene un diseño que no se presta para todo tipo de evento, podemos sacar en conclusión que nuestro producto ha perdido atractivo pero con las estrategias correctas tengo confianza que lograremos posicionarnos en el mercado y aumentar nuestro volumen de ventas.

Primeramente debemos prospectar de manera efectiva ¿Cómo es esto? Directo a las cabezas que efectivamente tiene el poder de decisión, al lograr concretar una cita debemos ser claros que el propósito de la misma es hacer negocio, debemos con actitud de servicio, amabilidad y labor de venta.

Debemos tener a la mano los documentos necesarios de una manera estándar para poder hacerle llegar a nuestro cliente todas las propuestas, escuchar sus necesidades y tener claros nuestros productos para acoplarnos a sus necesidades.

ESCUCHAR  ATENTAMENTE A NUESTROS PROSPECTOS PARA SABER QUE QUIEREN Y ESPERAN DE NOSOTROS, QUE NECESITAN Y TRATAR DE OFERECERSELOS, Y LO MAS IMPORTANTE CUMPLIR CON LAS ESPECTATIVAS Y COMPROMISOS QUE GENEREMOS.

-Aunque pueda parecer poco productivo debemos tomarnos el tiempo de trabajar nuestra cartera de clientes pues es más sencillo volver a trabajar con un cliente que intentar crear uno nuevo.

-Debemos proceder a la prospectar nuevos clientes podemos utilizando todas las herramientas que tengamos a nuestro alcance, cartera personal de clientes y referidos que tengamos, base de datos pública, visitas en frio, llamadas telefónicas en frio, y siempre tratar de conseguir referidos con nuestros clientes una vez que nos hayamos cerciorado de que nuestro servicio fue a su satisfacción.

Es importante crear una base de datos funcional que cuente con el E-Mail del cliente para que (previa autorización del mismo) podamos darle un seguimiento vía  El email-marketing: newsletters y mailing así mismo debemos utilizar folletos virtuales.

Todas las semanas debemos cumplir con los mismos objetivos.

Identificar y contactar al Cliente potencial.

1. Identificar  Todas las dependencias gubernamentales e Identificar a las personas encargadas de contratar los servicios que ofrecemos.
2. Identificar a Las empresas que envían a sus ejecutivos de otras localidades a La Paz o requieran de nuestros servicios.
3. Establecer Una agenda de prospectos.
4. Realizar por lo menos  5  llamadas en frio diario.
5. Crear contactos que nos puedan recomendar con prospectos potenciales.
6.   Concretar por lo menos 4 visitas semanales.
7. Obtener información a través de la cita de las tarifas y servicios que ofrece nuestra competencia en a cada posible cliente
8. Escuchar al cliente para entender sus necesidades.
9. Analizar las tarifas de la competencia y ofrecer tarifas competitivas.
10. Otorgar Incentivos para concretar negocios.
11. Hacer convenios
12. Revisar créditos y convenios para analizar quienes son clientes solventes.

Rescatar a la clientela perdida.

1. Identificar a nuestros clientes pasados y tratar de volver a contactarnos con ellos
2. Indagar cual es la razón o razones por la cual ya no trabajan con nosotros.
3. Realizar un listado de inconformidades y áreas de oportunidad en caso de que existieran.
4. Analizar en cuales áreas de oportunidad podemos mejorar sin inversión y tomar medidas inmediatas.
5. En las áreas de oportunidad en las que se requiera inversión analizar costo beneficio.
6.  Otorgar incentivos para volver a tener la oportunidad de proporcionar nuestros servicios y mejorar la opinión de esta clientela.

Conservar a la clientela.

1. Estar al pendiente desde el Check in hasta el Check out.
2. En cuanto a los eventos realizados en el Hotel hay que asegurarnos de que se llevaron a cabo a satisfacción del cliente desde la planeación, desarrollo y cierre del evento.
3. Entregarle una breve encuesta al cliente para saber su nivel de satisfacción y conocer sus sugerencias ( cuando se hace el Check-out ).
4. Recordar las fechas especiales y felicitar a nuestros contactos en sus cumpleaños.
5. Otorgar incentivos periódicos para que nos tengan presentes.

Mantener control y medición de nuestra labor.

1. Elaborar un reporte semana de todas nuestras actividades de manera estándar para que sea comprensible para todos los involucrados.
2. Elaborar una lista de llamadas en frio realizadas  que sean comprobables.
3. Enlistar las entrevistas  realizadas en la semana.
4. Tener retroalimentación con las distintas áreas para saber el comportamiento de nuestros clientes en relación a la ocupación o utilización de nuestros servicios.

Bodas y Eventos.

El 15%  de nuestra captación está en nuestro producto de Bodas y Eventos somos bien conocidos inclusive famosos por nuestras bodas enfrente de la bahía, Tenemos el plus de ser el único Hotel con playa y sumado a nuestros  jardines y terraza nos convierte  un atractivo producto.

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