PREVISIÓN DE VENTAS

2.1 PREVISIÓN DE VENTAS

CONCEPTO

Se llama previsión de ventas al cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará el año próximo. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.

La previsión descansa en una certeza moral o probabilidad seria. La que será tanto mayor cuanto mas pueda apoyarse en experiencias pasadas propias o ajenas y cuanto mas puedan aplicarse a dichas experiencias, métodos estadísticos o de cálculo de probabilidad.

FINALIDAD

La elaboración de previsiones de ventas es una actividad primordial dentro de la empresa, que tiene como fin último adecuar los programas de inversión, producción, almacenaje y distribución a las cifras previstas.

Estas predicciones tendrán que basarse necesariamente en algo tan cambiante como las circunstancias del mercado, por lo que no podrá lograrse una precisión total, innecesaria por otra parte, pues basta con que las previsiones sirvan de indicativo de las tendencias futuras. Los programas que se instrumenten a partir de ellas deberán ser flexibles y capaces de adaptarse a los cambios que se produzcan.

IMPORTANCIA

L a previsión de ventas es importante porque permite una mejor planificación. Imagine, por ejemplo, no saber cuánto dinero tendrá que gastar en comida hasta el mismo momento antes de pagar por todas las cosas que usted pone en su carro. Si tuviera que de repente se encuentra en la desafortunada situación de no tener suficiente dinero, usted tendría que poner un poco de artículos para el regreso, la humillación permanente, y también ir a una gran cantidad de problemas para devolver los elementos a su sitio. Este principio puede aplicarse a la previsión de ventas en una empresa. Si la dirección de la empresa no sabe la cantidad de ingresos que espera generar en un período determinado, entonces no será capaz de tomar decisiones empresariales importantes, como la cantidad de inventario para la compra y si más riesgosos cierto, pero potencialmente más rentables las compras deben hacerse ahora o en el futuro, cuando haya más ingresos para amortiguar las posibles pérdidas.

Por supuesto, la previsión de ventas no es un proceso fácil, y requiere una gran cantidad de trabajo se analizan las cifras de ventas anteriores de la empresa, la determinación de las tendencias de ventas, y teniendo en cuenta los factores actuales que podrían hacer que las cifras de ventas se apartan de las tendencias establecidas previamente. Algunas compañías gastan grandes cantidades de dinero por el simple dotación de personal de un departamento exclusivamente para manejar el pronóstico de ventas. Por supuesto, sería inútil, simplemente para contratar a personal de la previsión de ventas, sin darles las herramientas adecuadas para hacer su trabajo con, y aquí es donde las ventas de automatización de la fuerza entra en juego

MÉTODOS DE PREVISIÓN DE VENTAS

Entre los métodos habituales de previsión de ventas se encuentran los siguientes.

• Simple. Se aplica para el año próximo el mismo porcentaje de crecimiento obtenido en el año actual. Se trata de un método sencillo de aplicar y apropiado para sectores tradicionales con poco movimiento. También es común en servicios públicos (gas, electricidad, agua) en los que la demanda apenas varía de un año para otro.

• Consulta a la red de ventas. Los vendedores son los que mejor conocen nuestro mercado por lo que deberían participar en la estimación sobre su evolución. Se consulta a la red comercial sobre su percepción sobre el crecimiento en el año entrante.

• Extrapolación de la tendencia. Se toman las ventas realizadas en los últimos años y se realiza una regresión lineal. La tendencia resultante se aplica como cifra de crecimiento para el año próximo.

• Estimación de las necesidades de los clientes. Es apropiada para empresas con escaso número de clientes con los que existe un fuerte vínculo comercial (véase, por ejemplo, el sector de componentes de automoción). En tal caso, las previsiones de ventas provendrán de las propias estimaciones de consumo de sus clientes.

• Correlación. Determinados artículos están estrechamente ligados a la evolución de un sector en particular. En tal caso, se tomará la previsión de crecimiento de dicho sector para calcular la propia. La previsión puede proceder de estimaciones de institutos estatales o de la organización sectorial correspondiente. Consideremos el caso de los fabricantes de cemento en relación con la evolución de la obra pública o los de ladrillos en relación con la construcción.

• Cobertura. En el caso de desembarco en nuevos mercados o introducción nuevas gamas de producto en mercados existentes, será necesario realizar estimaciones sobre la cuota de mercado que se prevé alcanzar obteniendo así las ventas aplicándola sobre el volumen total del mercado.

2.1.1 PRINCIPIOS DE LA PREVISION DE VENTAS: PREVISIVILIDAD, OBJETIVIDAD Y MEDICION.

I. Principio de la Previsibilidad: Ayuda a orientar acerca de la validez de las previsiones hechas para poder realizarlas con la mayor confiabilidad posible. Se incluyen tres situaciones básicas: La Certeza, Incertidumbre y la Probabilidad.

La certeza es la plena posesión de la verdad correspondiente al conocimiento perfecto. La conciencia de ella permite la afirmación, sin sombra de duda, con confianza plena en que dicho conocimiento es verdadero y válido. Basada en la evidencia supone un conocimiento comunicable y reconocible por cualquier otro entendimiento racional.

Incertidumbre en las ocasiones donde no pueden asignarse probabilidades a los eventos posibles, a la hora de tomar una decisión, se llama toma de decisiones bajo incertidumbre. Se basa en la experiencia de la persona que tiene que tomar la decisión y se presenta cuando no se puede predecir el futuro en función de las experiencias pasadas (normalmente va asociado con muchas variables incontrolables). En este tipo de decisiones no se conoce como pueden variar o interactuar las diferentes variables del problema por lo que hay que plantear

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